12月16日，Novell新任亚太区总裁马丁·考斯特（Maarten Koster）上午刚在北京的办公室开完一个公司战略的会议，下午就要去和微软中国的高层会面。前不久Novell和微软的合作让IT业界的所有人都感到吃惊，而这次他们的合作已经进入中国市场——马丁和微软中国高层将讨论2007年双方在中国的进一步合作。

这位被誉为“最善于在美国之外运作美国公司”的高级经理人，计划把Novell亚太区总部从澳大利亚搬到新加坡，同时Novell在亚太区的机构也开始缩减，实现瘦身。总之，2007年马丁准备大干一场。

混合的魔力

中国正成为Novell收入增长最快的地区之一，2006年Novell中国的收入增长超过30%。Novell的成功在于混合业务模式。马丁说：“有时候客户是先用我们的Linux产品，有时候他们先用我们的桌面管理、身份管理等产品。这两套产品总是相互促进，这是我们和红帽的优势所在。”

自2003年11月收购SuSE Linux后，Novell公司就一直在开发NetWare-Linux混合产品。新版产品对于该公司横跨开放源代码-专有软件的业务模式十分重要。

由于NetWare的用户群在不断萎缩，Novell投入巨资强化了其Linux产品，向客户提供了长期的产品开发路线图。与NetWare相比，Linux在业界受到更为广泛的支持。Novell公司还在开发包括台式机软件、开发工具在内的其他开放源代码产品。

除了提供免费下载的产品外，Novell对专门改进软件采取收费模式。一旦客户发现免费产品有用，他们就将产生更多的服务、功能、支持和专用等需求，这种混合模式也称双源模式。Novell的这个模式对于很多IT公司来说是一个很好的启示，因为它们也可以利用免费的开源软件赚钱。

Code Weavers公司的CEO怀特说，双源模式能够让公司围绕WINE技术推出一系列产品和服务，公司自己添加组件帮助用户发挥价值，让他们能够在Linux空间更好地使用Windows软件。

Novell和微软的合作更为它在混合代码的道路上增加了制胜的砝码。两家公司将创建一个联合研究中心，在这里微软和Novell的技术专家将设计和测试新的软件解决方案，并与客户和社区合作来构造和支持这些技术。

同时，微软和Novell之间的协议带来了重要的市场价值，增加了客户的市场选择。由于该合作关系的达成，客户将可以在Windows上运行虚拟化的Linux，或在Linux上运行虚拟化的Windows。

Novell执行副总裁兼首席技术官Jeff Jaffe说：“客户不断地询问我们，他们如何通过虚拟化将拥有多重操作系统的服务器进行整合。通过协同工作，Novell和微软使客户能选择最符合他们应用和业务需要的操作系统。”

另外，专利合作协议使微软和Novell得以向客户保证其将免受专利侵权的索赔。它给客户带来了信心，使他们相信在自己的工作环境下所使用和配置的技术与两家公司的专利都能兼容。

像ＩＢＭ一样营销

从IBM公司走出的一群资深高管，正努力把Novell打造为开源世界新势力。如今在Novell的全球高层管理团队中，有超过70%的成员来自IBM，包括刚离开IBM的新任亚太区总裁Maarten Koster和在IBM工作过17年的亚洲区总经理张先民。张先民在接受本报记者专访时说：“过去不少人都认为Novell是一家技术型公司，但现在我们正在向市场型公司慢慢转变。”

随着新版操作系统SuSE Linux Enterprise 10的发布，一直以技术为导向的Novell公司开始在Linux市场上呼风唤雨。

同时，Novell也开始加大在中国的投入。张先民说：“中国的技术人员非常优秀，同时人力资本便宜。Novell要加强研发集团的投入，扩大规模，既支持本地的开发，也支持国际研发项目。”

在渠道方面，“经销渠道是产品销售的生命线”这种说法在开源软件的市场推广上同样是有效的。“Novell在2007年将注重渠道健设，发力中小市场，开拓本地化产品，同时也不排除以收购的方式扩大市场。”张先民说。

值得注意的是，Novell在上海设立了办事处以加强渠道关系。与此同时，Novell还结合中国市场的实际情况，将Novell的全球渠道体系和管理经验引入中国。

分析人士指出，通过与渠道伙伴的合作，Novell不仅将完善其在政府和大客户市场的业务及服务，还将进一步开拓Linux SMB零售市场。