在赛迪顾问2005年2月24日发布的报告中，浪潮服务器以30.1%增长，销售量和销售额实现“九连冠”，与国际品牌间的差距仅为4.4个百分点。时隔一年，赛迪顾问在2006年2月16日下午发布的2005年中国服务器市场研究报告显示，浪潮服务器以24.0%的同比增长率，雄踞国内服务器行业增长之首。

国内服务器产业史无前例的“十连冠”诞生了！

这个成绩，是在服务器市场整体不景气的情况下获得的，是四个市场增长率高于行业整体增长率的厂家中，唯一一个国产品牌。是什么成就浪潮的这个“难能可贵”？是对顾客价值的重视和想方设法的满足！

在营销学里，顾客价值可以用下面的公式来描述：顾客价值=总顾客价值－总顾客成本。总顾客价值就是顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一组利益。而总顾客成本是在评估、获得和使用该产品或服务时引起的顾客的预计费用。显然，如果能创造出超出顾客预期的产品和服务，而又能降低顾客的预计费用，顾客价值将最大化。进而，顾客满意度和忠诚度自然落地。

浪潮显然深谙此道。

创新产品超出顾客预期

浪潮通过内外兼修的技术创新，接连推出超出顾客预期的产品。

在堪称IT行业上端的服务器行业，没有技术上过硬实力的就没有叫板的底气。浪潮服务器能崛起，一个很重要的原因是一贯的重视自主技术的创新。

浪潮拥有的国家级的“863计划”等技术力量，让浪潮服务器总能配合Intel等巨头的芯片新品，推出配合型的产品。如2005年就紧跟Intel的步伐推出64位高性能的服务器。这个产品获得了国家科技进步二等奖。这一成就，让担心国家信息安全的政府、金融和军队等部门一改“国产高端服务器不行，只有用老外的了”的无奈，浪潮天梭系列也趁机在这些领域攻城略地，已实现销售收入12.56亿元，新增利税1.18亿元。

2005年初浪潮还推出了基于IFA（弹性智能）架构的SmartQ。它通过在实体产品中植入智能化部件，实现服务器运行过程中稳定可靠性、可用性与应用性能、用户体验的自主与半自主管理与控制。如针对普遍存在噪音散热问题，浪潮服务器就专门嵌入一个风扇驱动程序，调整风扇的转速降低噪音。同时电源监控系统则让服务器能耗降低。这些服务已经远超出顾客对服务器就是一个后台基站的概念，让外行的顾客实现网络后台“傻瓜式”的管理，北京石景山古城中学和中媒传媒集团等用户对浪潮服务器新加入的SmartQ异常满意。

在2005年11月，浪潮进军中小企业市场。先行的也是深挖顾客潜在需求的易翔系列服务器。这些中小企业，绝大部分缺乏专门的IT部门或者IT人员，他们对易用、易维护、安全可靠等性能要求很高，同时由于他们普遍实力不强，对成本也很敏感。而易翔服务器集Solution、Smart、Safe和Saving（简称4S）四大特性于一身， 完全解除了中小企业的担忧。

让顾客购买评估成本最低

顾客在购买每样产品的时候都有一个收集信息——评估比较——实现购买——买后体验的过程。其中在信息收集和评估比较这两个环节是最耗费时间和成本的。如何减少顾客这些方面的时间和精力成本？只有靠广告和推广。

浪潮服务器一向注重广告和推广，从赛迪广告监测部门的数据看出，每次伴随着新产品的发布，都有大规模的广告投放和软性新闻的支持。不仅如此，浪潮智能服务器发布的时候，还在全国一百个城举办巡展活动，通过现场鲜活的表演和展示以及客户的亲身体验，让客户快速了解和接受浪潮带来的好东西，减少他们因为信息不足，没有更好的选择而作出仓促的购买评估，以及由此引起的“后悔”成本加大。

渠道飞鹰让顾客轻易获取产品

在郑州的顾客显然不会为了购买一台服务器而跑到北京来，因为那样的成本太高。渠道的意义就在于让顾客可以最便捷地获取厂家的产品和服务。无论是联想的集成分销还是戴尔的直销莫不如此。这样厂家就需要在渠道的广度和深度上有合理的设计。

浪潮服务器早在2004年就实行了渠道的江山伙伴计划。“江”强调的是分销体系的尽可能覆盖更广阔的市场，增加分销渠道的销售量，目标直指三到五级市场。“山”则意在增值渠道的强化，通过增加“金牌代理”，吸纳一批增值服务商，目标在区域的一些关键行业。如果说“江”是分叉和触角的话，“山”就是肢干，他们一同强力深入区域市场。

2005年浪潮提出了渠道飞鹰计划，目的是延续2004年的渠道体系的基础上，进一步提高和深化。浪潮大力支持当地渠道商的品牌建设，打造他们的知名度，渠道的成长反之带动浪潮的成长，实现双赢。这样浪潮渠道商的积极性远非那些被厂家规定得死死的“只许打厂家品牌”的渠道商高，渠道的触角就尽可能地延伸到顾客的身边。最终的赢家是三方的：顾客、渠道、厂家。

360度服务解除顾客的后顾之忧

在购买大件消费品的时候，顾客往往很重视产品的使用成本。如买辆汽车回来，不是把车提回来就完事了，接下来的上牌、交税、汽油费、汽车的维修和车的装饰等都是一笔不小的费用，常听有人谈买车容易养车难就是这个道理。服务器也是一个昂贵的消费品。小者也要花费十几万，大者上百万。顾客购买服务器回去后，如果老发生问题，或者需要专门请不少的专业人士去伺候，那肯定觉得不值。

浪潮服务器一方面通过加强自己的技术力量，开发出品质与国际巨头看齐甚至超越他们的产品，让顾客得到的首先是质量无可挑剔的产品。其次，浪潮也明白，顾客对产品的使用价值的感受跟产品本身就有那些价值完全是两码事。产品有的价值顾客往往不知道或者知道了却不知道该如何去发挥。据此，浪潮推出了360度服务的概念。

首先就是在顾客没有买产品前就帮他们作好评估，根据他们的实际情况推荐最合适的产品给他们，避免不必要的浪费。其次在顾客把产品买回去后，浪潮通过网络、方案中心、服务器大学、在线加油站、800电话等多种形式，开展一系列培训和咨询应答，尽量让顾客充分发挥服务器的功用。再次通过大力扶植区域核心渠道商，提高他们服务能力，让顾客就近得到良好的服务。

浪潮服务器从产品研发到广告、推广到渠道、服务为顾客价值的最大化“鞠躬尽瘁”，收获的是顾客的信赖，自己的成长。2005年浪潮服务器在教育、政府等一直以来的优势行业，市场的优势进一步得到扩大，在教育行业占有12.7%的市场份额，政府市场则占27%的份额。同时，在一些新兴市场，浪潮也增长喜人。其中，在中小企业市场份额达到11.9%， 在电信增值、能源、广电、金融等行业市场份额超过10%，在高端商用方面也实现了重大的突破。

浪潮集团总裁孙丕恕：浪潮集团整合的目的是给客户提供全面的解决方案，目的就是一个：服务客户，提高自己的核心竞争能力。

浪潮服务器荣誉榜

1996年 浪潮SMP2000系列小型机获得原电子工业部科学技术进步二等奖和国家科技 进步二等奖。

1997年 浪潮服务器被国家列入“八六三计划”重点科研项目，成为国家重点支持的高 科技应用产品。

1998年 浪潮SMP3000系列小型机获得1997年度国家科学技术进步三等奖。

1999年 孙丕恕被国家授予中青年有突出贡献专家。

1999年 浪潮7000服务器被认定为国家级新产品和国家级火炬项目。

2000年 浪潮股份公司被国家科技部认定为全国第一批16个863计划产业基地。

2001年 孙丕恕被科技部授予“八六三计划”有突出贡献先进个人。

2001年 可扩展并行服务器集群项目获“九五”国家技术创新优秀项目奖。

2003年 浪潮连续8年蝉联国产服务器第一品牌。

2005年 “浪潮64位高性能服务器”项目凭借自主创新与巨大的应用价值，荣获国家科 学技术进步二等奖，成为本年度计算机硬件领域获得的最高奖项。

2005年浪潮服务器业绩一览

2005.1.15 浪潮助力重庆移动构建“倚天”之基

2005.1.18 浪潮服务器拿下山东政府“中国山东”门户网站300万元项目

2005.1.31 浪潮天梭高性能系统“力拔三筹” 打造中科大高科技实验室

2005.3.24 浪潮服务器获目标软件400万大单

2005.4.27 山东出版总社百万大单“花落”浪潮

2005.5.11 河南“百亿工程”项目采用浪潮服务器，价值400万元

2005.6.8 石景山区古城外国语学校选择NL380搭建远程教学平台

2005.7.8 浪潮助力山东公安“金盾工程”

2005.7.20 浪潮天梭TS20000成功应用于新疆巴州社保信息系统平台搭建

2005.8.8 浪潮服务器助力山东农信办公自动化建设

2005.8.12 浪潮服务器助力西安两千学校校校通

2005.9.8 浪潮服务器助力山东银座商城信息化建设

2005.10.13 浪潮服务器承载广州番禺76所学校信息化建设

2005.11.17 浪潮服务器以“稳”制胜 建设山东地税“阳光工程”

2005.11.23 浪潮服务器成功搭建陕西广电网新浪镜像站点

2005.12.22 浪潮服务器切入银河证券 助其开拓全新网上业务

（数据来源：浪潮官方网站新闻中心）