宽带电脑捆绑营销模式本身并不是一个新概念，早在几年前就是IT厂商与固网运营商合作惯用的手段，但大都集中在一、二级城市；而近年来运营商和IT厂商的捆绑策略开始向三、四级城市和周边农村迁移。在这个过程中，联想无疑扮演了一个很重要角色。早在2003年，联想就开始与中国电信、中国网通进行了相关尝试，目前已经在山东、河北、黑龙江、河南、内蒙古、山西、江苏、安徽、浙江、四川、湖北、云南等地取得了不同程度的实施。而在日前联想与中国网通召开的主题为“引领增值提速，合力播种未来”的家庭信息化建设研讨会上，双方更是将农村信息化提升为下一步战略合作的重点。

纵深服务保障农村市场

固网运营商与联想的密切合作是有着深层原因的。在一、二级城市，联想、惠普、戴尔三巨头在产品、技术、价格、售后服务等方面的实力可以说是难分高下，因此固网运营商在宽带电脑捆绑的合作方选择上会较为灵活；然而到了三、四级城市和周边农村地区，联想的许多独有优势就凸显出来了，其中最主要的优势是售后服务方面的优势。

记者在与山东网通、河南网通宽带业务经营方面的相关负责人交流时了解到，运营商在将宽带电脑捆绑业务向三、四级城市和农村市场拓展时，非常关注合作IT厂商的售后服务覆盖程度是否能达到网络服务覆盖的同等程度。

山东菏泽网通副总经理史兆江指出，在三、四级城市和农村地区，家庭用户电脑知识和网络知识普遍匮乏，好的售后服务能解决用户的燃眉之急，从而使得宽带业务和电脑产品真正在这样的城市树立好的口碑。他告诉记者，得益于联想售后服务体系的完备服务，联想电脑和网通宽带在菏泽城乡市场的推广中获得了非常好的品牌效应，成为了消费者心中“超值又放心”的品牌。从2004年捆绑销售联想电脑350台实现飞跃，进入2007年至今，捆绑销售数量已经突破10000 台。

联想集团副总裁兼大中华区大客户业务总经理童夫尧告诉记者，运营商对于联想售后服务能力的认可，源自于联想“阳光服务”的纵深服务体系。他介绍说，联想“阳光服务”是联想深入到乡镇级地区的自有服务体系，800服务热线及专用接入密码保证了保修的及时、准确性；千余家授权维修站、万余名认证工程师，确保了售后服务的快捷性与针对性；此外，分布在全国的八大备件分库、200多个一线备件库，也是联想强大售后服务实力的坚实后盾。

产品定制与宽带增值

此外，联想与网通在农村宽带电脑捆绑的推广中，还将进一步在产品定制上进行创新。童夫尧指出，农村市场有自己鲜明的特点，联想和网通通过对产品和业务进行定制化改造和创新，可以使其更契合农村用户的需求。

这种产品定制思路正在力求满足农村市场的差异化需求，童夫尧表示，首先，在电脑产品的硬件配置上，联想会根据农村市场的订单在现有的产品线上对配置上进行一些特殊的组合，并从产品设计的环节就充分考虑性价比，对不同收入水平的农村地区选用不同的定制机型进行捆绑；同时，考虑到农村用户的文化程度普遍不高，手写输入设备也将被列为捆绑附加选项之一。

除了硬件上的定制外，为了进一步丰富农村用户的宽带应用，使农村用户真正“用得好”，联想联合 In tel 对“宽带我世界”客户端软件和电脑使用、网络应用培训软件进行了预置，其中电脑使用、网络应用培训软件是专门为农村用户设计的，可以简单易懂地把基本的电脑维护知识和上网知识教给农村用户。

同时，网通、联想、 In tel 三方也将采取更多合作，在宽带内容方面下功夫，其中农村信息化门户是农业技术、农贸信息以及生活娱乐相关的资讯网站，其模式已经相对成熟，而教育信息化和医疗信息化将是今后宽带电脑捆绑的尝试重点。英特尔中国大区电信事业部经理曲永雷表示，国家越来越重视农村医疗信息化建设，这给宽带电脑捆绑在农村的推广带来了机遇。他认为，各方可根据农村医疗信息化的需要定制相应的电脑、外设和网络支持与保障，及时跟进这个新市场。

商业模式创新

如果说宽带网络的覆盖和售后服务的跟进是宽带电脑捆绑向农村市场拓展的“硬功夫”，那么，在商业模式上实施创新的软策略以适应农村市场的购买力，则成了突破农村信息化推进中“用不起”这一瓶颈的关键。目前，电信运营商主要采用了分期付款的营销策略，以期解决农村家庭用户“用不起”问题，降低其购买宽带电脑捆绑业务的资金压力。

然而，单纯的分期付款模式并不一定适用于所有农村市场大规模推广。河南开封网通的靳连杰认为，单纯的分期付款仍会给运营商带来巨大的资金压力，在电信转型时期，电信运营商重在加强财务管理，不断改善资金结构，提高现金流，降低负债水平。

正是基于这个原因，联想将IT租赁公司也纳入了合作体系，计划与电信运营商共同探讨在农村信息化的宽带电脑捆绑业务中引入租赁模式。记者了解到，在联想、网通、租赁公司三方合作中，网通无须垫资，而是采用融资租赁模式采购联想电脑，并根据宽带费用的收益，按期(月或季)支付融资费用，从而避免为资金分散市场资源和精力，也使得财务报表健康。