| 出版日期：2002-05-06 总期号：466 本年期号：16 |
|
 |
写给莱鸟的一封信
市场实战之剑——侃价 其实应该叫做侃价之刀，每次去配电脑的时候都祝福自己勇猛无敌，用小牛刀将经销商砍倒，买到最便宜的配件。不过对于“菜鸟”还是攻防兼备的好，不能光为了价格而忽略其他的东西。 认清商家的手段 侃价也许是最能吸引大家眼球的地方，毕竟这个是关于口袋银子的问题，而且在别的地方有相似经验啊。但是电脑市场也有它自己的特点，首先我们要认清商家常用的赚钱手段： 手段一：差价买卖 这是商人赚钱最基本的方法，呵呵，说的白一点，就是靠进货、出货的价格差额赚钱，所以也有人形象地形容电子市场跟倒白菜的菜市相似，只不过利润高些、操作复杂些。所以就如同菜市，销售柜台都有一个基本的利润空间，售出价格在底线之上就可以赚钱，而且电子市场不明码标价，有的商家抱着薄利多销，有的抱着抓着一个狠宰的心理，加上进货渠道不同（就是进货价不一样啦），一种产品有1～3%的价格差异在市场上是很常见的。而且大多数商家当然是赚越多越好，第一次报价的时候大多都是比较高的，遇到“菜鸟”不会讨价还价、急于掏银子就赚到了。 手段二：返点，回扣 目前电脑中主要配件如芯片、内存等都是进口，各种配件一般都是由南方口岸运来，由总代理分给各地代理，再到各级经销商，其间的运作不是普通消费者能接触的。在市场中接触到的柜台大多都不是顶级代理，为了鼓励销售，柜台除了差价赚钱外，通常还会在上级代理处得到一定的销售回扣。所以愈上级代理的利润空间越大，而一些小柜台上为了吸引客户、增加出货量，往往会给出最低的价格，好让销量能拿到返点的奖励。 低价格对顾客而言当然是好的，但是也隐含着不少问题。一个柜台的产品往往不可能满足各种顾客的要求，但是大多数柜台都希望能销售更多的本柜台产品，所以几乎所有的商家都会对顾客百般推荐自己的产品，并用相对低价来吸引顾客。这样攒出的电脑虽然某些配件相对价格便宜，但是电脑整体性能往往不能令人满意。 手段三：挂羊头卖狗肉 柜台当然不会把声卡当成显卡卖，但是给“菜鸟”来点水货、假货、次货或者返修品倒是可以。由于电子器件利润巨大，所以会有水货出现，水货除了质保不全外，还有可能是舶来的垃圾货或者是压仓货。前一段时间市场上曾出现一批廉价硬盘，后来查明是该品牌在海外有缺陷的回收品。而Remark芯片、内存等，虽然行径恶劣，但是由于难以辨认，一些不法商人也会乐此不疲。另外，由于现在销售渠道混乱，很多配件是到国内包装的，所以给一些商家创造了有利的机会。还有一些配件由于技术和市场需要，往往几代同堂，商家往往是报新版本的价给旧版本的货。 与前面两种手段比起来，这些手段就是违法的了。不但国家有关部门会严厉打击，大家平时也要多看报刊多上网，尽量多地了解这方面的各路消息，譬如产品的不同版本之间的区别，近期市场上是否大量出现来路不正的产品等，做好准备，规避风险。 手段四：优惠条件落自家 为了吸引客户，厂商或者总代往往会不定期地举行一些优惠活动，但是由于宣传不够或者商家有意隐瞒，这些优惠条件往往就落入了商家自己的口袋。如果只是附送点纪念品、抽奖券还无伤大碍，但是像有的厂商举行的“××优惠200元”这类降价活动或者赠送上网卡之类的，可是有很大的利润啊。 手段五：其他 手段很多，难以一一尽述。一些典型的手段还有堤外损失堤内补、托儿等。 多数采购者都会比较关心CPU、内存等大件的价格，对一些小件价格的概念比较模糊。因此商家往往在主要配件上出点血，让顾客误以为此处价格真的便宜，而其他配件价格就一点一点地加回去了。正所谓堤外损失堤内补。 托儿就容易理解了。某些柜台、门市还专门雇佣一些托儿误导消费者，制造产品质量好、或价格低（给托儿报高价，给顾客报低价）、或缺货（谎称某产品只剩一片，你们二位谁先谁得。这招通常和低价一起使用）的假象。 电子配件更新换代快，或者受不稳定因素较多，所以市场价格变化较快。但是有的商家就是趁着市场品种多、调价多的混乱局面，乱报价，多赚钱。如果被识破就说自己也不清楚，反正说谎不上税。 侃价：我们的对策 俗话说“兵来将挡，水来土掩”，我们认清了商家的手段后，就有对策了。建议几个原则： 在一个大柜台选购全重要配件。 买货比三家是对的，但是除非你有完全的把握，否则最好在一家大的柜台把几大件配齐。有些小柜台可能某种货很便宜或者可以砍下价，但是好事并不这么简单，他会要你在那里装整机，如果只要买单件，那只能对不起做不来。其实道理很简单，这件可以便宜了，在其他配件上价格就可以补回来，至于那些便宜的水货更是要小心了。其实市场上的价格不会差很大，多跑几个地方，了解基本的价格，找个大的柜台，再将价格压一下，差不多就能砍下不少，而且在一起买下来，最后算账的时候还可以砍一个零头。此外大的柜台比较有信誉，进货卖东西都有原则，即使价格稍微贵一点但是提供可靠的品质售后服务，这是那些小柜台不能比拟的。还有一点，我们现在是买配件攒电脑，说不准就会有不兼容的地方，在一个地方买，出了问题柜台就不会踢皮球了，否则找不出毛病了只能吃哑巴亏了。 不要为了芝麻丢了西瓜 买品牌买不起，买个杂牌的物美又价廉，或者买个水货也差不多么……但是这之中隐含着很大的危险。电脑商品除了品牌之间有些价格差别，相同的性能等次还是一分钱一分货。杂牌产品采用打磨过的芯片原料，没有好的驱动支持很容易出兼容问题。很多人都觉得越贵的东西利润越高，这种想法在别地儿没错，放在中关村可就大错特错了！别看那些诸如ELSA、ASUS等等的高档显卡价钱高得吓人，其实由于经常做广告、优惠降价，柜台的挣不了多少钱。反倒是那些没什么名气的杂牌货，厂商为了打开市场，留给柜台的利润往往很大。所以，柜台这时候就要推荐顾客选择这些杂牌产品。以上也不是说杂牌的配件一无所是，不过买的时候最好有其他人的经验和评价。 不要忽视了小件 好不容易将各大配件选好，能砍都砍了，可以松了口气吧，可是千万不要忽视了小件。别看鼠标、键盘、机箱这些东西小，但是这些小配件的价格并不透明，利润率是最大的，一个鼠标成本10元，卖20元就是100%的利润了，而商家开给你的有可能还是40元呢！别看钱少，商人追求的是利润率啊。 实际操作 其实一般的侃价做法是你最好能把整个市场转一圈，只是问价，一般基本的今天市场主流价格可以问清楚（每天市场是有价格主流的，所以早上去早了往往是价格没有出来）。然后在这个主流价格上往下砍2～3%，价格变化不频繁的砍多点，比如显示器就要砍下50元。价格天天波动的就不要太狠，比如内存能砍上5元、10元钱就很不错了，硬盘能有20元也差不多了。商家都有个底线，差不多就可以做或者犹豫一下，所以就可将柜台的底价试个八九不离十。最后找一家柜台很大的、信誉很好的跟他砍。就做出一副胸有成竹的样子，千万不要被他花言巧语骗了，如果你很牛的样子，他只能让你自己说配置，这样你在询价的底价基础上每样向下压10元报价（大件的10元，但如键盘等不要太狠了）。柜台一般会说“哎呀，这个太低了，小伙子太厉害了……”云云，你只要跟他蘑菇吧，最后就可以省下不少了。 |
||||||||||||||||||||||
