出版日期：2002-10-14　总期号：488-489　本年期号：38-39

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模式制胜 清华同方笔记本电脑业务浅析 《中国电脑教育报》 　　2001年PC的全球出货量为1.28亿台，同比下降了4.6%。而与此同时，DELL的市场占有率却迅速的增长，一时间被业界奉为奇迹。在国内市场上清华同方超过100%的高速度成长，特别是笔记本电脑业务。DELL与清华同方成为了国内外IT行业中的佼佼者，比较DELL与清华同方的成功，我们可以看到在其背后有着共同的深刻内涵。 　　销售产品，挖掘客户 　　两者对比：传统业务模式，不论采取何种形式，企业总不能够摆脱以我为主的思想的束缚，不论通过何种方式都在销售企业自身的产品，而在DELL的模式中，真正值得借鉴的是思维定式的转换——将销售过程转变成为用户信息的收集与反馈过程。粗略看来，清华同方的渠道销售与DELL的直销，在业务方式上有本质的区别，但是在客户导向的业务思考模式下，惟一值得关注的是用户信息与反馈渠道的广泛与通畅。 　　清华同方：对于清华同方来说店面似乎是最重要的，清华同方关注的是这些渠道能够最充分地接触到消费者。如果说人员与网络是DELL接触用户的开放性节点，店面则是清华同方笔记本电脑的情报站。 　　减轻负担，轻装上阵 　　两者对比：在物流、资金流和信息流中，复杂度与快捷度各不相同，物流与资金往往是企业与渠道合作伙伴矛盾的焦点，这类例子不胜枚举。既然最终的销售是由客户的需求决定的，将物流与资金流剥离出来，销售体系能够不受困扰，全心全意的获取商机，这也是DELL与清华同方模式在业务管理上的过人之处。 　　清华同方：一方面在生产中兢兢业业以确保笔记本电脑质量，一方面对这种物流模式提出服务保证是：产品出现问题，清华同方保证在3天内解决。 　　定制生产，满足需求 　　两者对比：作为DELL与清华同方成功秘诀的另一项要素，便是提供弹性的定制生产方式。既要保证满足消费者的需求，又要减轻渠道的物流资金压力，弹性的定制生产是其业务的基础。DELL为消费者提供多种配置的产品选择，而清华同方则是通过提供三大系列十余种产品规格的方式提供消费者选择。 　　清华同方：最大限度地提供用户选择的机会，而另一方面则是通过健全的供应链管理方式避免因小批量定单生产所可能造成的成本损失。 　　DELL的成功固然有其在产品、服务等方面的过人之处，但先进的经营理念与业务模式是其根本的制胜之道，清华同方在笔记本电脑市场上的崛起，再一次证明了优秀的企业源自于优秀的营销管理。不论是DELL还是清华同方，都力求能够精深准确地把握用户需求，适应用户的模式，便是企业制胜的模式。