| 出版日期：2004-12-27 总期号：600 本年期号：50 |
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华为3Com的速度
2003年12月6日，杭州。 “我们在商讨业务的同时也顺便庆祝了一下，这将是一个令人振奋的公司”，在华为3Com技术有限公司第一届董事会结束的第二天，董事会主席Bruce Claflin如是说。“这是一家全球性的公司，在中国将极具竞争力，而且会在很短时间内获得利润”。 2004年8月12日，杭州。 华为3Com公司为华为数据通信十周年举行了一次小型的媒体沟通会，并向媒体宣布：华为3Com今年上半年在中国的销售额突破25亿元，相当于2003年华为数据通信产品全年的销售总额（2003年华为公司和3Com公司同类产品销售收入总共为28.3亿元）。而此时，华为3Com公司成立还不足9个月的时间。 2004年11月，正值华为3Com公司成立一周年之际，华为3Com国际市场部总裁陈青、首席技术官曹向英、主管渠道工作的副总裁张建军等公司高层先后接受了媒体专访，畅谈合资公司成立一年来的感悟、变化，以及收获。 持续创新 以用为本 创新是华为发展的不竭动力 华为公司的任正非总裁在一篇题为“创新是华为发展的不竭动力”的文中说到，华为自始至终以实现客户的价值观为经营管理的理念，围绕这个中心，为提升企业核心竞争力，进行不懈的技术创新和管理创新。在实践中我们体会到，不冒风险才是企业最大的风险。只有不断的创新，才能持续提高企业的核心竞争力 ；只有核心竞争力，才能在技术日新月异、竞争日趋激烈的社会中生存下去。 同样在这篇文章中，任总也曾经讲到：作为一个商业群体必须至少拥有两个要素才能活下去，一是客户，二是货源。因此，首先必须坚持以客户的价值观为导向，持续不断的提高客户满意度。客户100%的满意，就没有了竞争对手，当然这是不可能的。企业惟一可以做到的，就是不断提高客户满意度。提升客户满意度是十分综合复杂的，要针对不同的客户群需求，提供实现其业务需要的解决方案。 源于华为，华为3Com的各级员工对任总的阐述深有体会。如果说，研发体系和团队、产品线、渠道体系等等都是华为3Com继承到的有形的、物质的东西，那么创新的精神、以客户需求为导向的价值观则是更加珍贵的精神财富。可以说，“持续创新”和“以用为本”是相辅相成的，是华为3Com在发展过程中始终贯彻的思路，同时也是华为3Com发展的不竭动力。 国内市场的创新拓展 在国内市场，华为3Com整合了华为和3Com在数据通信领域的资源优势，推出了多项创新成果。从一开始，3Com就向合资公司注入了大量产权专利，华为也把很多重要的专利技术注入到合资公司，比如VRP（通用路由平台）。在很好的融合的基础上，结合客户应用需求，华为3Com塑造了Commonware VRP，也就是华为的VRP技术和3Com相关的IP方面专利技术的融合。目前，路由平台软件Commonware VRP有两个版本，v3.0和v5.0，而v3.0已全面装入现有的产品。同时，华为3Com即将推出的智能弹性网络架构，也是结合两公司在堆叠技术、备份技术、扩能技术等方面的优势，有机融合和创新的结果。基于智能弹性网络架构，设备组合将更加灵活，兼容性更加理想。 2004年，华为3Com以完善的IP网络产品系列、创新的业务特性和丰富的产品、为客户量身定制的方案、快速响应市场的能力、强大的销售网络和服务能力以及完善的培训认证体系等先天优势获得了政府、教育、金融等各行业用户的广泛认可。同时，华为3Com加大对未来网络技术的投资力度，在NGI（下一代互联网）和IPv6方面参与国家重大网络项目试验，并积累了相当丰富的经验，取得了足以取胜他人的技术优势，为华为3Com在未来的市场上取得战略制高点，以新技术服务客户，奠定了坚固的基础。 创新与国际接轨 在国际市场，如欧洲和北美，华为3Com都派有几十个研发人员组成的团队。把研发人员放到国际需求的第一线，看起来好像有些不可思议，但这正是华为3Com取得市场优势的源泉。研发人员在第一线，可以非常敏锐地把握国际客户需求的差异性，并把这种差异性快速导入到华为3Com的产品、技术和解决方案中。 值得注意的是，华为3Com还将利用自身的技术研发和创新能力为华为、3Com提供产品研发上的支持。在研发行为上，华为3Com是面向全球的，华为3Com将向华为、3Com甚至全球其他的商业伙伴提供OEM支持。 达到1加1大于2的效果 合资之初 追溯2003年，华为公司和3Com公司都为新成立的华为3Com公司送出了可观的“陪嫁”：华为公司向合资公司注入了包括其产品、技术、制造，以及相关知识产权许可在内的针对企业网的业务；3Com公司除了授权华为3Com公司使用自己相关的知识产权许可之外，还投入了1.6亿美元现金。另外，两家现有的中国、日本和香港市场的企业网络销售和服务业务，也统统并入华为3Com公司。于是，作为一家新诞生的公司，华为3Com已经有了“家底”——研发体系和团队、完善的产品线、渠道体系等等，这些都是华为3Com公司继承来的财富。 3Com公司在国际市场拥有庞大的渠道体系，全球有4万家合作伙伴；华为公司拥有高效的产品和技术创新能力，在国内市场攻城略地的同时，也对国际市场寄托了厚望。通过合资，3Com公司将利用其全球渠道为华为3Com公司销售产品，使得华为“借船出海”成为现实；而3Com公司和华为结合，无疑使3Com公司在对手面前有了充足的“弹药”，大大提高了自身在市场上的竞争能力，更好地发挥自己的渠道优势。 具体到国内市场，华为、3Com结合也希望达到“1加1大于2”的结果。原先华为公司的产品在行业和大中型企业网建设中具有影响力，而3Com在中低端市场拥有全线产品和渠道体系。双方互补性地结合，使得华为3Com公司成了一家集研发、生产、市场、服务于一体的整体解决方案提供商。华为和3Com两家公司力量的有机整合，使得两家公司的优势在新成立的合资公司——华为3Com中得到互补。 产品线的完善与发展 目前，华为3Com公司在杭州、北京、深圳均设有研发机构，产品线覆盖3个品牌的产品——华为、3Com、华为3Com，这些产品背靠一个数据通信产品研发的豪华阵容，继承了原华为的研发平台，在以太网产品线上得到了3Com公司的授权。合资公司在成立之后陆续推出了系列产品，包括Quidway AR46路由器旗舰产品、Quidway S85系列的核心万兆交换机产品以及SecPath网关产品等。前不久，华为3Com还推出全系列视讯、语音产品及解决方案，表明华为3Com已经成为目前业界惟一一家能够向用户提供完整数据、语音、视讯集成通信方案的主流厂商。时值年底，华为3Com将推出支持“IRF”智能弹性架构的系列交换机产品，在安全方面，2005年初将会有整体的解决方案和产品推出。 渠道的融合与增值 2004年，华为3Com在渠道方面做了两件大事，一是渠道的融合，二是实现销售增长，尤其是实现分销渠道的增长。 在2004年1月，合资公司在深圳召开了合资之后的第一次渠道大会，出台了一系列的渠道政策。2月，针对中小企业巡展的招募活动正式启动。3月，开始S1000交换机产品的促销，标志着华为3Com规模进入分销市场，接下来第二阶段的促销，被业内人士称之为“改变中国网络分销市场格局的举措”。7月，华为3Com公司在6个城市的13个主要卖场同期发布华为3Com第一个自有品牌Aolynk系列产品，正式进军SOHO市场。11月，华为3Com与一级代理商的签约仪式在京举行，中国软件与技术服务股份有限公司、北辰东软信息技术有限公司、凡天融合电子信息技术有限公司三家公司正式成为华为3Com 首批签约的一级代理商，标志华为3Com正式启动一级代理商的合作业务。 华为3Com的渠道建设受到了业界的关注和肯定。2004年1月，在“CBI 2003-2004中国IT渠道年度奖”评选中荣获“最佳渠道资源整合奖”；2004年10月，在“2004中国IT渠道冠军调查评选中”荣获“交换机产品渠道冠军”；2004年11月，在2004中国IT渠道年会上荣获“网络产品渠道首选品牌”。 可以说，在过去的一年中，华为3Com已经完成了平滑整合的目标，一加一大于二的结果已经凸现出来。 国际化之路 华为3Com公司国际市场部总裁陈青这样阐述华为3Com的国际化之路。 在这一年当中，华为3Com克服着种种困难，采取一系列步骤，在进军海外的道路上大步前行。这些步骤包括：学会与伙伴建立各种紧密的合作关系、建立全球的供应链系统、熟悉各国情况，学会做海外集成服务、了解海外市场与中国市场的不同等等。 为此，华为3Com在海外派驻诸多先遣队，通过理解国际客户的需求以发现客户之间需求的差异，然后将这些差异迅速转化到自己的产品和解决方案中。 “急行军”，这是对华为3Com在未来三年内状态的精确描述。根据规划，华为3Com将在未来三年内将连续保持100%以上的增长，2006年销售额预计将达到200亿元。精确到海外市场，在未来的时间里也需要保持100%的增值，并且在欧美市场上实现15%～20%的市场份额。 对于这一目标的实现，陈总表示了十足的信心：在未来一年里华为3Com将继续扩大国际市场的合作伙伴，真正将华为3Com的品牌打出去。 到目前为止，华为3Com公司的国际市场部已经发展到了近100人，公司的目标是要在2005年，实现海外收入占总体收入的50%以上，使华为3Com公司真正成为一家国际性的公司。 （Wizard） |
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