出版日期：1998-10-19　总期号：339　本年期号：42

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靠什么跃台阶？ 实达电脑公司总经理贾红兵谈基础销售力 黄沙 　　实达电脑自今年3月首破月1万台销售台阶后，5月份再跃台阶，月销售量达到1.5万台，此后6-9月持续超过5月份水平。实达电脑贾红兵总经理日前表示，实达电脑有望在今年底月销量跨越2万台新台阶，1998年全年销量将突破原定10万台目标而预计达到15万台。 　　贾总将实达目前每月超过1.5万台的稳定销量归结为实达电脑对于“基础销售力”的重视，“实达电脑今年到目前为止发展的重点在家用市场，因此我们不是一个靠‘大单’发展的计算机厂商，也不能象其他电脑厂商通过寒暑期促销的方式突击家用市场。因此只有靠‘基础销售力’”。 　　据贾总介绍，实达电脑的基础销售力建立在以下几个方面。首先，实达电脑选择了一个比较稳定的家庭用户市场。由于多方面的原因，今年商用市场尤其是行业市场增长率比往年有所下降，许多计算机厂商特别是靠订单的厂商压力比较大。相比较而言，家用市场发展比较稳定，保持在一个较高的增长水平。这个稳定的家庭用户群体是实达电脑保证基础销售力的基础。第二，实达家用电脑的产品、价格和“蜂巢工程”服务对家庭用户有相当的吸引力，这是实达电脑基础销售力的根本。第三，稳定的销售渠道成为基础销售力的重要保障。从5月起，实达电脑建立了 “联合舰队”，基础销售量跨上了1.5万台阶。从8月开始，实达电脑出台“专卖店发展指导条理”，对面向家庭用户的销售渠道进行调整和强化，到年底，实达计划在全国发展500家专卖店，希望借此跨上2万台阶。最后，就是内部挖潜。实达电脑逐步向以对应于细分市场的产品事业部门为主体的网络型管理体系。 　　贾总认为，随着国内计算机市场的纵深发展，基础销售力将成为衡量一个计算机厂商健康发展的重要标志。“1万台、1.5万台、2万台均是台阶，实达电脑追求‘基础销售力’，更注重自身发展的节奏性。发展到一个台阶，实达电脑会稳一稳，然后坚定不移地向下一个台阶迈进。” 　　贾总说，实达电脑下一个台阶的迈法是进军商用市场，致力于品牌建设。当问到下一步实达电脑在商用市场如何展开，贾总说：“好戏在后头”。