出版日期：1998-11-09　总期号：342　本年期号：45

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我说dell 共鸣 　　m.dell:听说11月初你将要来中国，真想和你当面聊一聊，谈谈这几年代理dell电脑的感受。 　　我第一次见到dell电脑是在1994年冬天。帮一个朋友买了一台dell486/66，那可能是当时性能最好的电脑。打开主机箱，只见最上面是三个薄型的长方盒子，一个是键盘盒，一个是资料盒，一个是空盒。键盘盒加上空盒正好与资料盒大小相等，盒子下面是主机，整个机箱的包装安全严密，我脱口而出：这才是名牌电脑的样子。你给我的第一印象很好。 　　1996年到一家dell电脑总代理商工作，第一次见到介绍你的文章，我被关于你的小传吸引了，你是我心目中的英雄。一夜之间dell的广告小旗在中关村上空迎风飘扬。当时的独家总代理采取“零利润”的批发政策，很有点共产主义的味道。可惜是一厢情愿，盟友们各怀心腹事，最后联盟解体，演变成诸侯争霸的局面，没有形成有效的dell电脑销售渠道。后来，你又把中国销售电脑的组织工作授权给dell办事处，结果如何，不用我说，你最清楚，否则你何必改做直销。 　　从1996年开始，dell电脑在中国的总代理商进入“战国时代”。谁达到一定的订货量谁就可以做总代理商。于是，在中国出现了数家高举“dell电脑中国总代理”大旗的公司。总代理一多，价格就乱了，各家各户竞相压价。有时，总代理们还冒充用户相互打电话探听价格。用户们也聪明起来，为一台dell电脑向各家总代理寻价，而且用这家的价格压另一家的价格。尤其是大一点的单子，能在总代理之间飘来飘去，整的大家“挥泪”杀价，最后做成单子的总代理事后恨不能抽自己俩大嘴巴，因为利润所剩无几。 　　进入1998年，dell总代理们的路算是走到头了，正是：dell直销，代理下岗。要说，代理应该恨你。不管怎么说，这些代理商使得dell电脑在中国有了今天的知名度，没有功劳也有苦劳。反过来为你想一想，应该感到惭愧。同样是做总代理，人家联想公司是代理一家产品，成就一番事业。而dell电脑的总代理们却是代理了名牌，组织了联盟，结果是两手空空如也。想做代理的商家，要掂量一下自己的资金实力，组织渠道的能力。否则想露多大脸，兴许最后现多大眼。不讲行业道德，不讲行业自律，终将是搬起石头砸自己的脚。产品是别人的，名誉可是自己的。中国的代理商们真是到了应该结束“冷战时期”，谋求“共同发展”的阶段。 　　说了半天，也许说的不准确，也许有的说错了，还请你总裁大人多多原谅。