| 出版日期：1998-11-09 总期号：342 本年期号：45 |
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dell直销 总代前途
访轩洋科贸公司总经理王伟珍 徐六一 dell在国内宣布直销后，不少原来代理它们产品的公司一时不知所措，甚至于从此一蹶不振。半年时间过去了，代理dell产品的那些总代理在做什么，他们现在还好吗？ dell中国区总代理轩洋科贸公司总经理王伟珍对记者坦言，“dell直销后，我们受到了很大的影响，但是并不致命，市场变化很快，我们在认识和业务这两方面都跟上了这种转变”。 轩洋公司在dell宣布直销之后，其dell机的销售额比原来缩减了近40％，这样大的一笔钱，从什么地方补上，交谈中王总告诉记者，早在去年11月我们便已经知道dell要做直销的消息，尽管没想到来势会如此之快，但我们还是做了一些准备，而且，也正是从那时起，我们便开始思考一条适合自己生存的路。从去年11月我们便开始着手组建轩洋智业技术有限公司，专门从事软件开发和系统集成工作，目前主要从事政府部门的集成业务，到年底我们已经从中获得了2000万元的订单，使原来dell机销售额占公司总收入90％的比重锐减至60％。 王总说，轩洋与dell的代理合同签至明年，所以在这期间我们还将继续维持dell机的销售，并为dell机的用户提供最为集成的服务，但是工作重点将转向软件开发和系统集成。除这一业务以外，轩洋还选择thundercom品牌的modem作为新的代理产品，11月底这一产品便可面市，基于独家代理该产品这一有利条件，它将成为公司发展的一个有利补充。另外，王总还透露，尽管再代理别人的产品，有可能还会遇到与代理dell产品同样的遭遇，但是为了充分利用原有的渠道资源，我们也在着手代理一家新的有发展前途的计算机产品，吃一堑、长一智，我们将仔细考虑采用什么方式代理这一产品。 最后王总不无感慨地说，“希望能有自己的产品，不再让人家牵着鼻子走，或许modem将是未来的入手点”。 其实，不仅是dell，任何一家厂商在国内建立了牢固的客户群体之后，面对直销这一更高的利润方式，都随时有可能将那些曾是朝夕相处的伙伴弃之路旁，国内代理应该多花一些精力考虑一下，如果一切发生在自己身上，该怎么办？ |
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