| 出版日期：2000-03-20 总期号：406 本年期号：09 |
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另类电子商务—技术增值
朱汉夫 
◆探索传统行业向互联网转型成功经验 ◆揭示顶尖互联网公司成功秘诀 每个人都在琢磨互联网 1999年初曾被称为“政府上网年”，因为曾经举步唯艰的isp/icp与希望广开财路的电信一致希望通过政府部门的带头示范作用引导更多企业和个人上网。到了下半年，事情发生了戏剧性变化，首先是中华网在那斯达克成功上市，然后是一大批网站如8848、雅宝、易趣、中国人等在获得了国内外的大笔风险投资后，大搞跑马圈地运动，在媒体的曝光率不但压倒了新浪、搜狐等老牌icp，甚至超过了联想、方正等老牌it厂商，及至今年年初，香港首富李嘉诚父子一不小心玩了一票互联网，一夜之间身价直逼世界首富比尔·盖茨和互联网大亨孙正义——这时，我想已经不再需要由谁来继续宣扬和策划“企业上网”、“家庭上网”的妙处了。 相反，问问身边的熟人和朋友最近在忙什么，十有八九会告诉你在做网站，或在找vc（风险投资）。 一点都不奇怪，每一个在美国已经被证明成功的互联网商业模型都已有人在模仿、拷贝、组合、创新：网上书店、网上竞拍、网上炒股……现在不做，意味着以后能做的机会越来越少。 因此，当我们看到柳传志和李哲楷握手言欢、结成战略联盟进军宽带互联网市场时一点都不感到奇怪，虽然作为专业媒体记者我很怀疑这个市场3年内是否能起来。 有位记者碰到联想的人，问：联想以贸易起家、渠道见长，现在大家都在谈论渠道变革，比如e-channel，联想想怎么变？答：抱歉，我没有权力回答这个问题，但作为朋友我可以告诉你，我们的高层一直在思考这个问题，据我所知，上边为此还聘请了五六位“怪人”帮助联想出谋划策，估计7月份联想的整个互联网战略会对外公布。这位朋友解释说，互联网爆炸性的成长、残酷无比的竞争不是谁都看得清前面的方向，要想出奇制胜，还真的需要看似不可理喻实则思路超凡脱俗的“怪人”。 思路在哪 整个公司的大盘走势固然由当家人来定夺，但具体的业务运作只能靠一线的“俗人”来琢磨。 随着联想科技网络二部、三部与d-link的合并，网络一部也进行了调整：做cisco和sun的队伍分别独立成事业部。产品的相互独立是调整的原因之一，更重要的原因是：一方面cisco对联想与d-link的合资有想法，对联想做cisco产品的诚心和专注打了问号；另一方面cisco发展更多总代理是迟早的事，联想的cisco总代理是越做越大还是越做越小，面临考验。 联想当然不会放手cisco这块肥肉。谁不知道cisco市值已经赶超intel，cisco是互联网技术的领导者？谁不知道cisco的产品好卖？要做当然就做到最好、做到最大。想做大，就要有做大的思路和平台——为寻找做大的思路和套路，负责渠道的丁赭和他们的同事们简直是挖空心思——吃米饭的都是俗人嘛，哪来李哲楷他们那么多“金点子”？！ 500万元请大仙支招 据说，联想为理顺市场关系、发现潜在市场机会，花500多万元请著名的麦肯锡管理咨询公司为联想做了一个大规模的市场研究。其中，在分析联想的竞争能力时，网络部门的人员素质和技术支持能力得了比较高的分数，这是原来大家没想到的。在分析网络部门出现的问题时，主要有两方面：（1）技术支持工作做得很累，效率不高，其地位没提到应有的高度；（2）技术培训的对象太窄，生源不够开放，影响力太小。 找到了问题，对症下药并不难：（1）在宣传和市场推广时，要充分利用联想的技术优势；（2）加强培训工作，通过培训提高经销商和最终用户的技术水平，从而减轻后续技术支持的工作量；（3）采用互联网等技术手段，提升技术支持的地位和服务水平。 当然，具体如何重建cisco代理业务架构、渠道建设如何向互联网迁移，需要丁赭他们动一番脑筋。 技术增殖：第五种模式？ 丁赭说，虽然还不是很清晰，但他们感觉已摸到了一种新的商务模式，并据此设计了新财年的渠道建设计划，还取了一个响亮的名字“思科网络加油站”。 如何提高分销商在it产品供应链中价值，如何帮助经销商提升竞争力，是联想一直在探索的问题，现在他们找到了答案：技术增值，即通过一系列的技术培训、技术服务、技术交流活动，提高联想科技旗下的cisco授权经销商（cr）和高级认证代理商(pr)的技术水准，从而增强他们的方案设计、技术支持、售后服务能力，提高竞争力。 “思科网络加油站”的目标就是实现技术增值，其主要内容包括： （1）工程师论坛：在北京、上海、广州、成都等地举办工程师论坛(system engineer forum)，由cisco公司和联想科技网络部的技术专家与工程师们就技术热点问题进行交流，让大家在一种轻松愉快的氛围里互相学习，使工程师们可以接触更多的同行交流彼此的经验和技能,并建立一种长期的开放的互助关系。 （2）网站：将于4月份开通的“思科网络加油网站”将开设信息发布、产品信息、技术支持等栏目；并设立技术论坛和渠道论坛，为工程师开通网上交流和沟通的渠道。网站开通后，用户和经销商都能方便地通过网站获得技术支持，并能在网上得到疑难问题的解答。 （3）cisco大学：cisco大学是对所有网络经销商开放的大型网络技术培训活动，每期一个主题，通过免费的技术讲座和上机实验来讲解最新的网络技术。 （4）专题培训：今年联想科技网络部将在全国各地举办专题技术培训和最新的产品培训，以帮助经销商了解cisco的最新产品和解决方案。 （5）技术认证培训：联想科技cisco培训部是美国思科公司授权的培训和认证中心，今年将开展包括ccna、ccda、ccdp、ccnp、ccie在内的全系列认证培训，从而为经销商和网络用户培养高级别的网络技术人才。 （6）技术中心：除在北京设立思科网络技术中心外，还将在上海、广州、成都等地开设技术分中心，为经销商提供常年的技术展示和技术培训场所。 丁赭说，要做的还是那些事情，面对的还是那群人，但原来的技术支持、认证培训、cisco大学等工作之间的关系并不紧密，现在互联网就象一根红线把所有业务都串起来了，我们的服务对象——经销商和系统集成商的工程师将在“思科网络加油网站”这个虚拟社区中得到技术支持服务，又在现实社区中得到各种技术培训，不断得到增值。 所以把“思科网络加油网站”的思路称为第五种互联网商业模式，原因有三：（1）客户群是稳定的、不断增长的、高价值的；（2）网站及其相关服务为客户提供的是技术知识和身价增值机会；（3）网上网下结合，虚拟社区与社会活动并举，将形成一个特殊的技术权力群体。 它很象“网校”，又有不同，因为它为一个使命服务：让渠道增值。也许这就是e-channel？ |
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