| 出版日期：2000-12-25 总期号：445 本年期号：49 |
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迈入新生态系统
与中国惠普公司总裁孙振耀的对话 周安利 达尔文进化论告诉了所有人一条自然界不变的真理：适者生存，优胜劣汰。在整个地球的发展史中，有多少物种的灭亡都是由于他们不愿意随着环境变化而改变造成的— 其实，这个自然界的真理对于今天竞争激烈的市场经济来说也是完全适用的。IT产业在整个社会的发展史上，可以说是一个年轻人。但IT技术本身的特点，给所有的IT从业者以同样残酷的现实：如果你不随着市场的变化而变化，不随着用户的需求变化而变化，你只能是IT旅途中一个过客。 作为全球IT业领先者的惠普公司在新总裁Carly到来以后，进行了一系列调整。尤其是最近一段时间，惠普公司进行了以客户为中心的转移，公司上下都贯穿着服务的理念。惠普公司的整个组织结构也发生了巨大的变化，这对于一家业绩稳定增长的公司来说也许是一次巨大的冒险。 不管市场是否接受中国惠普的变化，惠普内部已经发生着巨大的变化，包括人员的变化、观念的变化等。在采访中国惠普总裁孙振耀的那天，孙振耀告诉记者，那天是他的办公室最后存在的一天，此后他将不再有固定的办公室，而在中国惠普内部他将流动办公。我想这也许也是国内唯一一个没有固定办公室、年营业额超过10亿美元的公司老总。 让我们首先看看是什么原因促使HP这样一个在IT市场还处于领先地位的大公司要进行变革！ 跨入新生态系统 记者：如何看待HP这种传统企业的调整？ 孙：我认为不应该用传统企业来形容HP，其实应该用成熟企业和发展中企业来定义更加确切。成熟企业的生态系统比较稳定，而发展中的企业，它的生态系统还没有稳定或正在建设中。在IT这个行业里，有一些已经是核心层的东西。拿产品来说，PC、服务器、应用软件等都是大家能够看到、摸到的，因此可以把他们看成是成熟的东西。那么什么东西是未知的呢？我们可以说是信息服务，信息是未知的东西。HP公司的产品有70%是在成熟环境中，如PC、打印机等。而也有一部分是在新的生态系统里，他们没有标准。从做生意的角度来说，我们提出了电子化服务这个概念，就是要跨入一个新的生态系统。我们如果要兼顾两个方面，并且两个方面都做好，就必须将内部组织改变成以客户为中心，而不是以产品为中心。而HP的这次调整，是内部发展和外部环境两方面的压力造成的。 记者：在HP整个新的生态系统中，你认为哪一部分是最重要的？ 孙：我觉得从战略角度出发，HP把市场分成三个区。一个区是基础架构；第二个区是智能化的信息家电终端，他们都是个性化的、符合网络接入需要的产品。第三个区是电子化服务，很多新的服务会出现。原来信息产业是根据产品进行分类。以后可能会出现三种类型的公司。未来的信息行业重点会是这三个区的内容，旧的生态系统必须调整自己，让自己适合这些区的活动。原来用户买计算机如果决定了平台，数据库和操作系统都必须用它的，我们的客户也很习惯这种采购方式。现在我们可以告诉用户，可以一件件采购，自己来决定。我们在不断强化和细化我们的战略，也许有一天就不会有计算机这样的公司存在，公司只是卖服务。如果说HP公司的优势在什么地方，那么我们是站在这三个区的交叉点上的少数几家公司之一。 新生态系统和合作伙伴 记者：此次HP要建立新的生态系统，就势必会影响你的合作伙伴、渠道也要发生相应的变化。HP是如何引导他们随着HP的改变而改变呢？ 孙：必须看生态系统中公司未来战略发展方向，你需要变化这个战略的组织结构和工作流程，你需要新的评测标准，你需要新的行为准则。任何公司的生态系统都要有四个方面：战略、组织结构和工作流程、评测标准和行为准则。现在客户的需求变化很快，我把这四个部分考虑进去，就必须将四个方面同步地建立起来。我们把这四个方面分得很清楚，把四个方面需要具备的东西想得非常透彻。HP不会成为全线产品的生产商，HP只想做自己的擅长，HP也会代理其他公司的产品，HP会尽心尽意做好服务，可能HP会成为最受合作伙伴欢迎的厂商。 记者：由于HP很多产品不是直接面对最终用户，你如何保证你的销售渠道以及合作伙伴和HP保持同步的变化呢？ 孙：我们不应该再来关心我们的渠道如何来配合我们，应该考虑你需要什么样的渠道？再来观察目前市场上你的合作伙伴，哪些是新的，你需要和他合作；哪些是有机会改造影响他们；哪些是不可能改造的。这样，你就需要把精力和资源放在那些新的和可以改造的合作伙伴身上。我会告诉经销商这些是HP的方向，我们希望渠道是能配合我们的。 我们认为开放的结果会更好，因为IT整个发展历史就说明了这一切。 新生态系统和用户 记者：从我们接触的用户来看，国内用户的IT应用水平实际并不是很高。而HP提出的这种新生态系统的概念实际是比较超前的，相信国内肯定有一大部分用户是不能接受，一部分是可以接受。HP会如何对待这样两种用户呢？ 孙：HP今天提出的改变不会一下子实现。毕竟，HP在中国还是要做生意，就象HP3000到现在还有用户在使用一样。我们会满足任何的用户需求，但是当我们发现有些问题需要改变，我们就改变，反应速度是最关键的。用户原来是买产品，可能现在产品也不需要买了，直接买服务就行了。对于两种生态系统来说，明年我乐观地估计，新生态系统所占的营业额最多能占到10%，但是这个份额一定会增长，而且可能是几何数率的增长。 国内用户也非常需要服务，只是服务的需要不一样。面对中国的环境，国内用户肯定需要不同的东西。 记者：现在有用户感觉不少厂商已经不是为人民服务，而是为人民币服务，你如何来评价这个看法？ 孙：其实每一个厂商都是为人民币服务，但是表现形式不一样。我们只是接近客户的需要，而不是为了把产品推出去。今天我们的客户经理会更加平衡地看待客户的需要，如果他需要打印机，我们就卖打印机；如果他要服务器，我们就给他服务器。其实，任何公司在第一次卖给用户产品时，都不可能挣钱。而是在用户满意了厂商的产品和服务以后，接下来不断地接受厂商的服务。现在对于我来说，可能更多是决策出发点的改变、观念的改变，以后我可能会更多地关注用户的需要。我们会更强调速度，就象著名的赛车手赛纳所说，如果你感觉到还可以控制车子的速度，证明你的速度还不够快。其实这些改变都是不容易的，但改变是因为环境的变化。 孙振耀给了未来的HP这样一个商业模式：产品是提供服务的平台，服务是公司获得利润的主要来源，服务是为了让产品卖得更好。IT的发展给人们的印象可能就是谁能够先知先觉，谁就能占领市场。但是HP也清晰地知道自己需要一个很好的策略使自己迈入新世纪，而且HP也需要改变企业这种以产品为中心的观念和盲目的自我欣赏习惯。其实，无论HP公司的未来会怎样，但最起码HP这种勇于改变自己的勇气值得钦佩。 |
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