| 出版日期：2002-07-01 总期号：518 本年期号：23 |
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佳杰科技：链起服务新链条
舒涵 曾经是包袱的“服务”，在以“用户为中心”的市场观念转变下，象是即将出炉的鲜美蛋糕，越来越诱人。但是显而易见，在指向最终用户的“产品生产商—分销商—系统集成商（SI）、独立软件开发商（ISV）”的产业链上，并非每个角色都能享用蛋糕的美味。资源、能力、发展模式等方面的不同，使得产业链上的各个环节在服务市场上孕育着新的定位、新的分工。日前，佳杰科技（中国）与Sun公司在服务领域的全面合作，就展示出服务市场新的服务链条形成的新动向。 
随着IT分销业利润的降低，发展“增值服务”成为分销商一致的“突围”策略。佳杰科技（中国）更是早在两年前就开始瞄准建立“销售与服务一站式”模式。从代理Cisco高端网络产品、IBM、HP等厂商高端产品，直至成立专门的“全方位服务团队”，佳杰科技向着“增值服务”步步靠近。佳杰科技(中国)执行副总裁王方民说：“佳杰要成为中国增值分销及服务领域的领导者，未来不仅仅提供分销及渠道方面的服务，还将在技术和服务方面树立一种全新的综合服务品牌，把自己变成一家能够提供综合服务的分销商”。 但是“分销商的服务做什么？分销商的服务定位是什么？”佳杰科技(中国)技术副总裁欧阳立东谈到，上游产品供应商的优势是产品和技术，所以他们在服务领域的最大专长是提供专业技术服务，如果将专业服务之外的一些低端服务“下放”到渠道中，将对增加销售、降低成本起到很好的效果。同时对于下游渠道伙伴来说，SI依靠硬件赢利的空间越来越小，如果转向依赖应用软件，就会如同ISV一样，又要专注行业应用，又要顾及服务器、数据库、网络设备的配置和支持服务，运营成本大大增加。因此，分销商可以在上游产品供应商和下游渠道伙伴的服务需求中，获得自己的服务空间。佳杰科技的服务定位就是增值服务，其核心内容就是技术服务和技术培训。与Sun的合作，将以Sun公司企业服务部的服务项目为内容，在专业的产品服务、技术咨询、系统服务、关键应用服务、维修、电话咨询等方面为中国的合作伙伴及分销商提供不同级别的服务。 那么，佳杰科技（中国）为何选择与Sun合作进行增值服务？因为Sun公司的服务与其硬件及软件产品的销售模式一样，也同样采用通过与合作伙伴合作的经营策略。Sun公司大中华地区业务总经理梁达光认为，Sun将充分发挥自己的技术优势,在服务领域通过采取“服务分销”的策略，对合作伙伴进行技术培训和服务认证，使他们成为Sun的“服务部门”，这将更好地拓展Sun的服务范围，增强对客户服务的能力和水平。此外，佳杰背后的ECS集团，与Sun公司在多个国家的服务市场具有多年的深层次合作。王方民表示，此次两家公司在服务方面的合作，一方面是基于双方悠久的合作历史和充分的认同，同时也是基于双方对中国服务市场发展的共同认识。据预测，中国2002年服务市场的增长率将超过18％，在亚太地区的增长率排名第一。 增值服务的展开，不仅需要清楚的战略还要有相应的管理模式、经验和资源，这对国内分销企业来说都是薄弱的一环。佳杰科技也认识到了这一点。为了更快、更有效的启动与Sun的合作，佳杰科技决定“拿来”：正式引进ECS在新加坡多年的增值服务经验，引进新加坡ECS的核心管理人员、核心技术人员及众多的代理产品、服务产品、培训产品、管理系统。同时佳杰科技的“全方位服务团队”，将独立于产品线和事业部。由于佳杰科技的主营业务仍然是“销售”，所以欧阳立东表示，佳杰的“全方位服务团队”首先是服务于销售、带动销售，然后逐步走向“赢利”。此外，新加坡与中国的市场环境有所差异，佳杰科技如何消化好“拿来”的经验，形成中国增值服务的成功模式，还需要自身的摸索以及整个市场产业链条各个环节的进一步磨合。 |
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