| 出版日期：2002-07-01 总期号：518 本年期号：23 |
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3Com的战略“操盘”
胡敏 “更多时候，企业经营追求的是经济效益。但此次与中国最大的研究生院签约，并有深入合作，对我们意义更大。”3Com公司中国区销售及市场总监熊虎在与中国科学院研究生院签约校园网项目的新闻发布会上坦率地说。这究竟意义何在呢？ 网络市场前景诱人，这是业界共知的事实。IDC最近公布的一份报告显示，在未来的五年，中国的企业级网络设备市场将保持32.8%的增长率。而在企业级网络设备当中，尤以交换机的市场增长最快，年复合增长率将达到36.4%。 但市场竞争不断升级。三年前，我国的交换机市场还是以Cisco、3Com为代表的国外厂商一统天下。但据赛迪最新报告显示，国内厂商的市场份额正在快速提高，尤其是10/100M产品已经占据了80%的份额。国外厂商的市场份额将逐步下降，已经成为不可阻挡的趋势。 而自去年下半年以来，随着校校通工程的开展，教育行业作为一个新兴的具有广阔发展前景的市场，开始受到厂家的关注。各网络设备厂商纷纷调整策略进入教育业。今年年初，教育行业“9亿元”西部校园网工程的启动，真正点燃了竞争教育市场的导火线，教育市场竞争白热化。如何能快速切入这个市场？如何有效提高自己在行业的品牌渗透力？这是每个网络厂商都苦思冥想的问题。 中国有句老话叫“榜样的力量是无穷的”。因此，3Com公司中国区市场与销售总监熊虎表示：“此次能与中国最大研究生院签约，最大的意义是帮助3Com在全国树立样本工程。中国科学院研究生院人才辈出，此次签约表明了专家教授对3Com公司网络产品的认可。”据悉，参与本次签约仪式的媒体，不仅有7、8家专业IT媒体，还有北京电视台、科学时报等颇具行业影响力的媒体。签约仪式之隆重，足以说明3Com对“榜样”的重视程度。 如果说是“样本工程”， 中国科学院研究生院的确是一个好榜样。据中国科学院研究生院信息与网络中心主任罗铁坚博士介绍，中国科学院研究生院在北京本部的中关村园区、玉泉路园区及北郊园区的3个教学园区，共有15000多个网络节点的建网需求，覆盖遍布全国106个研究生培养单位（即中国科学院各研究所）。这次签约仅仅是合作的开始，随着未来校园网基础设施建设完善，双方的策略性合作将进一步延伸，包括网络新技术的研讨与交流、合作成立NetPrep网络培训学院、支持新型网络应用等诸多方面。 据说参与竞标此次校园网项目的国内外厂商都是品牌企业，为何3Com能脱颖而出？按照熊虎的话说，是“运筹在先”。早在前几年，3Com就在全球瞄准两大行业——教育和医疗。之所以选择这两个行业，熊虎认为，一是因为政府对这两个行业的支持比较多；二是因为这两个市场需求不断增长。尽管国内教育市场的增长比较慢，但今天回头再看，3Com的市场定位定准了。而在医疗行业，目前来看虽然发展不快，但市场容量非常大，相信未来会有一个巨大的增长空间。 不仅是对市场的把握，经过几年来对教育业的专注投入，3Com也积累了丰富的校园网建设经验，并形成自己的产品特色。现在教育战略思想与以前有很大不同。厂商不能仅仅把校园网当成一个教育平台，还要提供一个能让学校发挥创造力的综合平台，让学校在这个平台上开展更多的业务，如远程教育、远程培训、与国外同行交流、教育管理系统等。为此，熊虎认为：“厂商的资源投入要够，包括长期对教育行业的潜心研究，服务要到位，另外提供的平台要很容易实现，不要让用户有很难上手的感觉。而3Com在这些方面都做到了。”长远的市场定位和潜心经营，造就了3Com今天在教育行业的品牌影响力，这就是3Com战略运筹的丰硕回报。 |
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