出版日期：2002-07-01　总期号：518　本年期号：23

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惠普：新模式抢占市场 胡蕾 　　一直以来，惠普在中、高端UNIX服务器销售量占据着中国乃至亚太市场的领先地位，而与之形成对比的是低端UNIX服务器销售不尽人意，成为惠普心中的痛。为了迅速扭转这种局面，实现在低端市场的飞跃，惠普推出了低端UNIX服务器新的销售模式，新模式推出后，立刻在市场上引出强烈反响，几款产品的销售也实现了250％的增长。 　　据中国惠普关键业务系统部门产品销售与市场经理张鹰介绍，所谓新的销售模式是将惠普的几款低端服务器产品由过去的惠普公司销售人员进行销售或与其分销商合作共同销售，改变为通过渠道方式由经销商直接进行销售。谈及此次销售策略改变的初衷，张鹰认为主要的目的是增加市场覆盖面，使用户享受到更好的服务。此外，随着惠普UNIX产品未来将向应用安腾处理器方向发展，也需要摸索更贴近安腾未来的业务模式。 　　产品销售经理陈志红认为，这种类似于PC的销售方式，将实现厂商、用户、经销商三赢。对惠普而言，优化了惠普的资源，能更好地了解和满足客户的需求，将力量尽量集中在设计套餐、技术支持和行业利益分析上；对用户而言，用户能够获得强大的渠道支持，更加透明的价格和更加简单的采购方式，而且用户地需求也能得到更快地响应。为了配合这种销售模式，惠普专门建立了“商业销售和合作伙伴”销售队伍，专门针对中小型区域客户，销售的覆盖面增多了，对用户的照顾也全多了；对各经销商而言，也能在提升能力的同时，使他们的库存周转得到优化，销售的效率得到提高。 　　惠普希望新的销售模式在大大降低采购成本和提高服务效率的同时，使用户及经销商获得更高的价值回报。惠普的目标是希望这三款产品的销量能翻三翻。能不能实现这个目标，让我们拭目以待。