| 出版日期：2002-08-19 总期号：525 本年期号：30 |
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重新定义渠道价值
夏曼瑜 编者按 今天我们不得不直面的一个问题是：技术创新是否还能像以往那样驱动IT行业向前迈进？二十几年来，IT技术走过了其它行业需要百年的历程，技术的前沿也离平常用户的生活甚是遥远，而在这段距离的中间是什么？是成熟的应用解决方案和应用模式！渠道作为厂商与用户之间的桥梁不得不再一次面临新的挑战。如果过去的渠道面对的主要是有关技术和效率的问题，那么，今天的渠道企业首先要解决的是应该做什么的问题—即渠道价值的重新定义。 
佳都国际集团总裁 刘伟 渠道的价值不可能一成不变，自1995年渠道的概念引入中国以来，其价值曾经经历过数次变化。目前整个IT产业都处于转型期之中，渠道的价值不再只是具有技术产品信息传递、物流配送和资金流管理三大功能了，更重要的是考虑如何为用户提供更全面的应用解决方案和更便捷的应用模式，从而挖掘市场的潜在需求，与上游厂商一起推动整个行业的进展。 佳都国际除了最大的主业—佳杰分销以外，还有颇具潜力的两项主营业务—佳众联的支持服务和佳都系统集成。1998年我们将三大业务拆分，分别以独立的公司运作，三个子公司各有不同的职能，共同构成佳都国际的远景：佳杰是信息系统的基础设施和基础平台提供商，是服务的传递者；系统集成业务是涵盖佳都国际对金融、电信、政府、税务等行业的信息系统的理解和应用解决方案提供商；而佳众联是在基础设施平台和应用解决平台上构筑起来的更深层次的服务体系，包括技术支持、咨询顾问和教育（培训、认证）三个方面。 为了适应当前IT产业发展的趋势，我们将对旗下这三项业务的资源进行有机的整合，以便为国内用户提供全方位的、由浅及深的应用解决方案和更深层次的服务。 
北京宏基讯息有限公司总经理 黄振宗 渠道也是厂商的核心竞争力之一。在未来的竞争中，必然形成以一个品牌厂商为龙头的上游供应系统和下游渠道系统共同结合的利益联盟体的竞争格局。一个厂商要在一个地区扎下根，必须与当地的渠道商形成良好的战略伙伴关系。在国内市场上，经过这几年来共同作战、共同成长的过程，我们与渠道合作伙伴的关系已经发生质的变化，从以前松散的商业利益关系逐渐发展为紧密的策略伙伴关系，这就证明了宏 已经在国内市场上扎根生存。 宏基一向十分注重渠道的作用，并致力于培养渠道的核心竞争力，从而增强我们渠道的价值。我们除了一如继往地与渠道伙伴们一起推广Acer品牌电脑作为自己核心业务之外，还将在渠道中积极推广使用包括产品、物流、服务与资金流完善功能的B2B营销平台，使电子化营运手段深入到渠道内部，以实现更深层次的电子化行销。同时，我们还将以“精耕深化服务，创造差异行销”为目标，与渠道伙伴们一起构筑更加完整和便捷的服务网络。具体地说，今年将深化笔记本2小时完修服务，建立365天全天候网上服务以及在石家庄、天津、宁波、乌鲁木齐等10座城市建立第二批授权备件中心。 
佳能（中国）有限公司信息消费产品部总经理 山崎学 回忆IT产品市场竞争的发展历程，从最早的人无我有，到人有我优，再到人优我新，发展到现在的“一切以客户为中心”的“以服务争取市场”的市场竞争机制，市场的竞争已由单纯的产品竞争转向“产品技术、品质、价格、服务、渠道”等多层次的综合竞争。 佳能作为专业“数码影像解决方案”提供商，其影像产品销售渠道已经逐渐向本地化和专业化方向转型。所谓本地化是指我们的产品要本地化，服务要本地化，思想也要本地化；而专业化则指的是服务对象的专业化，销售手段和理念的专业化等。同时，佳能是拥有自己核心技术的上游企业，也是唯一能够同时提供从输入到输出全方位数码影像产品的老牌企业。面对用户需求越来越专业，现实市场环境越来越细化，佳能提供的不仅仅是简单适用的产品组合方案，也不是用户需要什么，我们才考虑提供什么，我们要做到的是帮助用户分析、选择究竟什么对他有用和有价值，然后我们努力为他提供这种需要。总之，只要我们把自己放在“用户”的位置，无论在产品、渠道还是服务等多个方面，都切实为“自己”做事，我们就一定能赢得市场。 
神州数码控股有限公司常务副总裁 林杨 新的发展必须依靠变革和扩张来实现。早在2001年，神州数码就提出了“E时代的渠道变革”的渠道策略，现在本部的调整正是基于这种大的原则背景之下，是渠道变革中的重要一步。精耕细作神州数码现有的业务，在保证现有业务的稳定和增长的前提下，增加神州数码的价值，为开拓新业务奠定坚实的基础。扩张则是产品扩张，通过横向扩张实现增长，从而为经销商提供更为广阔的服务平台。 调整前的产品事业部制组织架构是一种以产品为中心、纵向发展的组织架构，建立的原则是以供应商的品牌和产品为划分依据，我们的产品事业部成为合作供应商在销售上的一种自然延伸。而调整后的矩阵式组织架构既保持了原有的纵向发展力度，又增加了横向的资源整合，建立的原则是以客户需求为导向。产品部主要协调和满足我们上游供应商伙伴的业务需求，销售部主要照顾和满足我们下游渠道伙伴的业务需求，两部门之间则通过有效的沟通和交流，分工协作，互相支持，以内部的高效管理和资源整合实现我们在供应链中承上启下的核心价值。 此次通用本部的组织架构调整实际上代表了我们对整个分销行业价值的思索，并且，迈出了探索的第一步，结果如何，还需要在未来的市场中进行检验。如果我们的变革是成功的，我们相信对于整个国内分销行业会是一个很大的促进。变革也会使我们继续保持竞争优势，并引导整个分销行业的发展潮流。 
NEC香港有限公司资讯及视像系统部总经理 川西毅 从目前IT的发展趋势来看，越来越明显地形成三大市场：消费类市场、中小型企业、大型企业及行业市场，三大市场的需求特点和发展趋势也逐渐明显。而中国加入WTO后，许多厂商都加快了本地化建设，市场营销能力和管理能力都得到了很大提升。很多原因决定了目前对渠道的要求从追求规模向追求质量转变，渠道之争成为各大厂商关注的焦点。 一直以来，NEC都非常重视渠道的建设，在渠道上投入了大量的精力，也得到了渠道成员的认可。在市场推广和支持、产品的供应和销售、维修技术服务和培训等方面都与渠道成员保持很好的沟通和协作，始终保持着合作伙伴的关系。 随着市场的竞争从单纯的技术产品竞争转向了多元化的服务、流程及业务概念的竞争， NEC的价值体现在从“客户导向”出发，以先进的技术为客户创造更多的价值。今年4月，NEC在香港完成重组，首先以完善内部业务运作理念为主，使“主业务战略目标”由渠道转至用户群的建立，目的就在于将资源专注于为用户创造更高价值。 总的来看，目前渠道服务还主要集中在增值化方面，服务尚未形成一个成熟、完整的模式。目前的服务化趋势对渠道企业提出了更高的要求，但只有从市场需求和自身实力出发，选择一个明确的方向，才有可能在竞争中保持领先地位。 |
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