出版日期：2002-08-19　总期号：525　本年期号：30

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别让小火烧掉森林 洪峻 　　不同厂商之间的刀光剑影，是经销商必须面对的“明争”；同一品牌的价格倾轧，则是许多商家极力避免的“暗斗”。美商优派集团董事长兼首席执行官朱家良开宗明义：做好渠道的管理与沟通，在小火烧掉森林之前灭掉，不要因价格上的同室操戈，毁掉一个品牌，从而伤及广大的用户。 　　优派公司认为，只要不赚暴利，经销商的合理利润应该得到保证。同时，优派努力确保用户用合理的价格买到优派的产品。在这种精神的指导下，优派尽量避免经销商做恶性的竞争。 　　美商优派集团董事长兼首席执行官朱家良 　　优派构建渠道的观念是长期经营，不看短期，谋求共赢。优派首先会认真地筛选自己的渠道伙伴，不选择那些只会杀价、不重视服务的渠道经销商，优派认为这种经销商终究要被市场淘汰，会被用户所抛弃。其次，优派不遗余力地给渠道伙伴提供专业培训，给他们如何帮助用户选择合适产品的培训。优派最近开办了经销商培训班，渠道伙伴要上课，要考试，要获得证书，否则，就不能经销优派产品。优派希望这些渠道伙伴能代表优派给用户提供优质的服务、专业的咨询。从效果来看，专业训练是很必要的，而且是维持渠道关系的一个重要的因素。另外是给渠道伙伴合理的奖励，优派通过进行用户调查，调查哪些渠道伙伴对用户的需求了解得比较好，哪些渠道伙伴可以扮演专业的咨询顾问，谁在这些方面做得好，就给予奖励。