| 出版日期：2002-10-21 总期号：534 本年期号：39 |
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ERP不是“卖药”
主持人：叶知秋 “人生病要去医院，千万别相信游方郎中，否则贻害不浅”，陆先生在给叶知秋的邮件中这样写道，“这个道理很简单。但是，企业上ERP，很多却是直接找厂商，这就很奇怪。” 陆先生的想法是，ERP厂商直接把软件卖给用户，在IT圈里似乎见怪不怪；但细细一想，又觉得有点不对劲：如果制药厂直接出售药品给患者，大家一定会觉得诧异，还没有认真地对患者进行诊断，如何就可以“下药”？ ERP软件的复杂性远大于药品，当然软件开发也与药品生产相去甚远。但是，从某种意义上说，一些ERP厂商销售ERP软件的热情和做法，与药厂卖药却有得一比。 市面上流行的ERP系统品种繁多，不同行业、不同规模的产品五花八门。按理说，这样庞杂的系统，应该不会出现像陆先生所说的那样，“快成了摆在柜台上的‘非处方药’，好像可以随买随用”，但有一点似乎是肯定的：ERP系统的“药方”好多都是厂商，或者与厂商“联营”的咨询顾问们开出的。 不管怎样，陆先生还是提出了一个有趣的看法：现在一些ERP厂商的做法，就像在卖“药”。 “医”、“药”分家的道理 陆先生不吝笔墨地为叶知秋大谈了一番“医药分家的道理”。 人们到医院看病，最怕碰到“大处方”、“关系药”一类的事情。一些医院的收入很大一部分来自药品，而且药品回扣成为某些医生个人收入的重要来源，这已经不是什么秘密。 虽然某些ERP厂商也声称自己也有“顾问”、也做需求分析，但基本上是“按方抓药、按图索骥”。而且，由于顾问掌握着“给出治疗方案”的权力，所以“处方权”很容易成为“医”、“药”合谋的工具。 陆先生认为，企业应用ERP系统，找厂商是一个很大的误区。“厂商是什么？厂商就是‘制药厂’”。不管它说如何提供“全面解决方案”，如何“顾问咨询”，也不能抹掉“卖药”这个利益核心。 不过 ，如果ERP厂商把自己的“药”通过自己的专家“卖”给用户，情况就有了一定的迷惑性。按说，专家开处方应遵从患者的病情需要，而非自己手头有什么“药”。但是“医”、“药”出自一门的情形，使得“药方”的公正性大打折扣。 如果医生或者医院，与制药厂之间有共同的、紧密的利益关系，就可能采取种种手段“以药养医”、“借医卖药”，把合伙赚钱的目的凌驾于治病救人的目的之上。这就是需要“医”、“药”分家的道理。 尽管观点多少有些极端，但陆先生还是提出了一个颇有新意的问题：ERP软件产业，应当具有何种商业形态，才能确保其良性的发展机制，而不致因为少数“ERP产品与庸医的结盟毁坏了整个产业”。 信任最重要 软件应用是一种高度智力化的行业，ERP应用热潮，正是国家信息化蓬勃发展的一个缩影。但是，参与信息化建设的主导力量，似乎不应该仅仅是企业和厂商两支。 陆先生认为，现在一些来自厂商的咨询活动，和来自与厂商结盟的管理咨询公司的咨询活动，虽然不能一概断定其中有大量不可见、不可控的因素，但相互之间的利益关系的确耐人寻味。“咨询顾问的推荐有倾向性，就好比医生拿了‘回扣’再开处方；而企业与厂商的短兵相接，又确实无法保障企业的权益”，陆先生在信中指出，“ERP市场不是一个简单的产品市场，应用的复杂性、信息的不对称和相当高的技术含量，使得用户在与厂商的接触中必然处于劣势。无论厂商如何标榜‘解决方案的合理性’，在用什么‘药’上，他一定认为自己的‘药’是最好的。” ERP项目的规划、提供产品和项目实施，如果由一家、或者利益高度相关的几家来完成的话，从根本上说不能避“卖药”之嫌。因此，ERP企业的业务模式，需要站在“如何获得企业的信任”的高度来考虑。更重要的是，要以“如何确保企业的需求得以满足，企业的ERP项目建设获得真正的实效为第一要义”。 ERP的商业模式 自己的产品自己吆喝着卖，这是时下大部分ERP供应商的生存方式。高级一点的“吆喝”方式，就是做一家“咨询公司”，以专家的面孔出现在用户面前，其实是“高级推销员”。 这样的市场，就难免出现“王婆卖瓜”的景象；更重要的是，作为企业组织，ERP厂商的未来之路其实越走越窄。 一些厂商认为，ERP系统是知识性的产品，厂家承担前期的需求分析、系统选型和后期的实施、培训，是“以客户为中心”理念的体现，是为客户着想。 这听上去似乎不错，但只要想一想，安达信正是由于会计业务与咨询业务的“捆绑”，才导致了今天的厄运，就会对当今ERP市场的业态产生一丝隐忧。 作为知识型的企业和行业，商业模式将有何种改变？ “20年后的大企业，其组织类型更像是医院或者交响乐队，而非典型的制造企业”，这是现代管理学大师彼得·德鲁克，在《哈佛商业评论》上发表的“新型组织的出现”一文中的观点。 德鲁克认为，这些以知识为基础的企业组织，虽然也在生产和制造着产品，但其组织形态和整个商业模式都将发生巨大变革。企业组织将更倾向于采用专家型的结构，“这些专家根据来自同事、客户和上级的大量信息，自主决策、自我管理”，“传统部门的职责将发生巨大变化，主要负责标准维护、人员培训和工作分配，而不具体处理事务。” 现代医院模式是德鲁克推崇的一种“知识型产业”的典范。 医院与制药公司不同，医院的产品是服务，是为病患者解除痛苦、提供健康生活方式和康复服务的专业机构。他们使用药物、诊疗工具和仪器，使用不同的康复方案、手术方案，但这些物品、方案和辅助手段的运用，取决于患者的需要和医疗专家的知识。 与此相比，目前的ERP软件产品、或者解决方案的提供商，更像是药品制造厂，实际上是以“产品为中心”的，还远没有达到知识型企业的境地。 原因或许是，目前的ERP厂商仍然是传统的制造业组织形态，尽管他们的产品是富含知识的软件产品。ERP厂商的商业模式，以及他们提供产品的过程、签署合同的商务条件、提供客户服务的渠道和方法，都没有脱离传统制造业的组织形态和运作模式。 ERP厂商与咨询顾问的合作，某种程度是向知识型企业转型的一个迹象，但不彻底。因为咨询服务此时仍起着软件制造业的“前端销售机”的作用，只不过销售的方式更“专家一些”罢了。 因此，ERP系统的应用，迫切需要解决“商业模式”的问题，重新定义和定位软件开发与制造（类似药品制造）、软件应用（类似诊疗专家）、软件服务（类似护理）之间的关系，同时还需要在服务质量监督、产品标准化认证等方面，做出有益的尝试。 |
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