| 出版日期：2002-10-21 总期号：534 本年期号：39 |
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适合之道 解决之道
本刊记者 莫言 “适合”，是企业的一个永恒的原则。在IT业界“言必称解决方案”的今天并不是提到解决方案就可获选，相信用户心中自有一杆秤—那就是“只有适合的，才是最好的！”正是摸透了用户这一心理，TCL在布局商用PC市场时毫不犹豫地打出了— 10月10日，TCL在广州拉开了 “适合之道，解决之道—TCL电脑应用方案汇报暨商用机发布会”序幕，TCL电脑总经理杨伟强在会上宣布了TCL电脑布局商用PC市场的总体规划。同时，TCL集中发布了“精鼎”、“精致”两个系列的商用新产品，推出了“无线网络”、“中小企业”及“多媒体教室”三大类解决方案，展示了其针对教育信息化的“跃龙门工程”所取得的巨大成绩及其创新的商业模式。 诊断商用市场之症结 “知止而后虑，虑而后能行，行而后能得，知有所合谓之智。”TCL正是在充分领会了“知天知地，知己知彼，方能在变幻莫测的市场竞争中游刃有余，百战百胜”这一法则后，才开始了真正进军商用PC市场的步伐。 
TCL电脑总经理杨伟强（右）与Intel（中国）OEM业务总经理洪力共同为新产品揭“盖头” 今天的厂商向用户力推的不再限于技术，而更多的是向应用端的转移，即使是PC厂商也少有纯卖PC的了，解决方案的热潮一浪高过一浪。然而，在众多的解决方案的喧嚣之中，我们是否应该静下心来想一想，解决方案到底解决了什么问题？ 我们知道，当前行业市场对商用PC的应用需求是全方位的，除了产品硬件、服务、软件等乃至自身的行业模式等等都有着许多自身的应用特点。可以说，即使到今天，从技术到应用之间仍然存在着一些尚未突破的壁垒，在教育信息化和中小企业信息化这些领域更为明显。 
与会代表兴致勃勃地体验由TCL新电脑搭建的新环境 先来看教育系统。相对于国外成熟的信息化教育手段和市场运作模式，我国的教育信息化发展十分有限。虽然据估计教育行业有着高达3000亿元人民币的市场容量，然而，经过我国信息化建设浪潮的洗礼，我国的教育用户已得出结论，仅仅卖产品已不能满足他们的要求，更多的人还在翘首观望，他们开始关注谁能提供质地优良的商业模式？谁能进行合体的应用需求方案设计？谁能提供专业友好的培训？谁能做日后运营维护？ 再看中小企业。目前国内企业信息化的发展趋势，也并非尽如人意。尤其在中小企业信息化方面，据相关统计表明，目前真正实现计算机较高级应用的企业在全国的1000多万中小企业中所占的比例还不足10%。由此可见，中小企业的信息化滞后成为国内企业信息化进程的最大瓶颈。分析其内在原因，中小企业自身受到资金和人才等条件的限制固然是一个非常重要的因素，而众多IT厂商没有重视这一看似零散的庞大市场、没有深入分析商户的应用需求、没有推出真正满足其应用需求的产品及解决方案也是其发展滞后的原因之一。 抓住商用市场之契机 “飞蓬遇风而行千里，乘风之势也；其水趣流，势与江海同。”TCL借家电之威，得进军IT业之势，如今又要乘家用PC市场之势，抢占商用PC之领地。 杨伟强在很多场合反复表达：“TCL的理想不是做第二个联想或IBM，而是做中国的索尼和三星电子”。 TCL试图采用索尼和三星这样的成功地从家电到信息产业的成功转型的模式。 TCL早已在家电等领域里叱咤风云多年。在1998年，我国信息化热潮涌动之时，TCL当机立断，挥鞭东指，进军PC市场。仅仅经过四年多的发展，已经取得了惊人的业绩，1999年PC销售实现十倍速增长，到2000年TCL电脑公司已跃居国内PC厂商前四强，家用PC厂商第三位。如今，TCL是Intel在中国的奔腾4处理器的第一集团推广者。 回顾TCL这些年来的足迹，我们可以看到，每进入一个新的市场，TCL必然是谋定后动，找准一个最佳切入点，然后全力出击。在家用PC领域，这个关键切入点就是TCL抓住商机，在2000年11月TCL电脑公司与Intel合作，全球同步推出首台奔腾4电脑，成为奔腾4的领跑者。奔腾4电脑的推出不但让TCL赢得了商机，也使其在家用PC市场牢牢站住了脚跟。 既然准确的嗅觉和市场定位是成功的关键，那么，此次TCL在深挖了家用PC这口深井之后转战商用PC市场，战略上又是如何规划的？其切入点又在哪里呢？ TCL的行动就是最好的回答：应用壁垒存在的地方，就是TCL要努力的地方。TCL敏锐地看到了行业信息化应用中这些“滞后”，这些尚未突破的“壁垒”。而突破这些“壁垒”及TCL与家用市场与生俱来的亲和力，无疑为一直征战于家用市场、始终关注未来教育状况的TCL提供了一个平滑过渡的阶梯。 布局行业市场之方阵 “一年之计莫如树谷，十年之计莫如树木，百年之计莫如树人。”TCL在分析了诸多行业市场之后，明确地将自己定位在几个行业，并清楚地找准突破口—以树人为己任的教育行业自然被TCL作为“典范”，以此向其他相关领域辐射。 “跃龙门工程”是TCL基于教育信息化需求以及教育市场巨大发展潜力而提出的，整个项目依托于TCL信息产业集团之核心策略—“TCL教育互联”及其相关平台。“教育互联”具体战略涵盖了教育资源整合、教育技术创新、教育模式建立等各个方面。 在此背景下发展而来的“跃龙门”项目，充分考虑了不同地域、师资状况和资金投入上的差异，并针对教育行业的具体特点，提供了“买方信贷”支持，在创新教育技术、确定教育模式、主导行业标准、创建教育品牌方面迅速取得预期成效。第一个“跃龙门”工程“粤龙门”已经在广东省成功实施，湖南、四川、新疆等省的“湘龙门”、“川龙门”、“新龙门”等工程已经陆续启动。 教育信息化巨大发展潜力和有限资金之间的矛盾一直在困扰参与其中的各方。对此，TCL另辟蹊径。用TCL电脑系统应用事业部总经理司练国的话讲，如何在有限的资金基础上有效地推动校园信息化应用，正是TCL的优势所在，也是其坚持教育行业拓展的重要兴奋点。对于“跃龙门”项目，从资金方面讲，TCL通常会联合当地政府，把教育信息化建设提到政府议题的高度，获得了政府的支持，也就间接获得了资金的支持；从项目产品配置上讲，TCL以项目方式入手，从技术、产品、应用、服务各个层面，根据学校具体需求，提供量身定制的方案，在很大程度上满足了各地区、各学校目前和未来的扩展需求。“跃龙门”项目的开花结果意味着TCL商用电脑的销量随之激增—司练国将依托于“教育互联”卖商用电脑的方法称为“应用服务模式”，这种模式还将延展至防伪税控和电子政务领域；与此同时，“传统的渠道/客户模式”也会使TCL在其他商用领域有所斩获。 TCL电脑副总经理朱学锋告诉记者，TCL不是创造需求的企业，而是善于发现需求的企业。在技术、产品领跑已成为过去时，在许多厂商苦于行业难打，在一些产品拼打价格战的时候，能够发现需求并抓住需求的突破点，应该是明智之举。 |
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