| 出版日期：2004-04-26 总期号：607 本年期号：14 |
|
 |
微软的授人以渔之道
许振新 在微软中国技术中心，有一道独特的风景。就是技术中心一些办公室的门牌上挂的不是微软的标识，而是像联想、TCL等这样的名称。很多人对此感到困惑—这究竟是怎么回事？ 
毕德兰正扮演着沟通者的角色 其实，只要了解微软中国技术中心的人都知道，这种现象正是技术中心职能的最直接体现。该中心的职能就是运用微软最新的技术和产品研发理念，通过知识共享的模式，支持国内合作伙伴开发出先进的软件、硬件产品及解决方案。为了加强交流和沟通，微软中国技术中心就开辟了若干办公室给其合作伙伴办公用，就犹如这些公司在微软的“大使馆”一样。 免费午餐精心烹 相对于一些企业提供技术帮助，往往要收取高昂的费用，微软中国技术中心提供的绝对是一道免费的“午餐”。为了兑现对中国长期投资、推动中国本土软件产业和微软共同发展的承诺，去年9月，微软在北京成立了中国技术中心，并选派了有着20多年IT工作经验的毕德兰女士出任技术中心的总监。 和微软其它组成部分不同的是，微软中国技术中心仅仅是微软总公司产品部门在中国的延伸，技术中心不以营业额和商业利润为目标。换言之，就是它所提供的各种服务都是免费的。技术中心成立半年来，已和国内软件业开展了30多项合作。 在微软中国技术中心，合作伙伴都可以享受到微软“贵宾”级的待遇。从贵宾会议室介绍情况开始，到具体的软件、硬件实验室，再到中心提供完善的调试、运行和演示环境，技术中心可以说提供了全程的服务，并且技术中心在技术保密方面采取了严格的措施。“我们就是要让合作伙伴在技术中心得到深层次、全方位的服务。对于合作伙伴在开发中遇到的问题，微软会协助他们解决，甚至帮助他们进行软件优化。”毕德兰说。 授人以渔诚为本 授人以鱼，莫如授人以渔。然而，有些企业在一旦掌握了某项技术后，往往采用独家专享的模式，以期获得最大的利润。对此，毕德兰不这样认为：“一个只值100元的蛋糕，即便我们吃掉90%，获得的价值也不过是90元。但如果我们同合作伙伴一道，将蛋糕做成10000元的规模，那么就算我们只吃掉2%，获得的价值也会达到200元。” 微软中国技术中心与国内企业合作最有代表性的例子，当数和TCL一起合作开发智能手机了。 双方的合作主要在三个层面展开：首先，微软向TCL开发人员详细介绍了Smartphone的产品特性以及软件开发的注意事项。 其次，双方共同工作，逐个解决开发过程中遇到的问题，对产品进行反复测试，以推进TCL产品通过微软的认证。 其三，微软中国技术中心的专家帮助TCL的合作伙伴开发一些系统软件构件。今年2月以来，专家们一直对TCL Smartphone产品的电源管理系统部件进行研究，并已取得了重要的成果。该成果完全达到了TCL的要求。 类似和TCL这样合作的项目，微软中国技术中心还有许多。技术中心正在按照其最初的规划，一步步实践着微软对中国的承诺。 八亿时空新剑出鞘 市场中永远没有迟到者，即使是非常成熟的市场，关键在于进入者的勇气和其发现的机会。4月16日，在历经了4年的积累和磨炼后，八亿时空终于喊出了自己的声音—全面进军服务器市场。 同时，八亿时空还一口气发布了最新研发的13款产品。其中有代表八亿时空技术水平的刀片式服务器HB9880，还有低价服务器HT1130，以及刚刚入围政府采购的HR2280。十三款产品涵盖了高中低三个层次。 
有了赵雷（右）的强力支持，王宝群（左）对做好八亿恒通服务器有信心 唯精唯专迎难而上 当前的服务器市场，可以用“围城”来形容。对于外面的人来说，随着PC等利润的大幅降低，服务器产品还能稍显利厚；对于里面的人来说，服务器市场竞争异常激烈。特别是随着去年IBM、HP等国际厂商也开始挤占低端市场，国产服务器厂商的日子越发过得窘迫。八亿时空选择在这个时候进军服务器，的确有迎难而上的气势。 “这些年的发展，八亿时空的PC、笔记本已在国内市场有相当的地位。现在再有了服务器产品，八亿时空就跻身IT综合厂商的行列。”八亿时空集团董事长赵雷说出了进军服务器市场的动机。的确，就目前国内厂商来看，能提供PC、笔记本、服务器三大系列产品的IT厂商还真是屈指可数。显然，进军服务器市场之举，将有利于八亿时空迅速摆脱原先国内二线PC厂商的角色。并且，服务器还是八亿时空对未来发展的布局。 八亿时空选择服务器，是经过深思熟虑的，而且也是水到渠成之事。早在1999年，八亿时空服务器事业部已成为美国超微服务器平台产品在中国地区的总代理；2001年，八亿时空开始通过代理Intel服务器主板介入服务器市场；2002年，八亿时空开始为渠道及最终用户提供服务器整机产品的定制服务；2003年，八亿时空自有品牌服务器正式以“恒通”系列命名。同年，八亿时空服务器的总销量达到5000台，其中自有品牌的销量达2500台。 4年磨砺，八亿时空服务器羽翼日丰，终于腾空而起。 三维渠道构筑营销网络 渠道是IT厂商的立足之本。面对一个新品牌，如何让市场和渠道尽快接受它，是摆在八亿时空服务器事业部总经理王宝群面前最棘手的一个问题。有着国际品牌服务器营销经验的王宝群根据实际情况，为八亿恒通服务器制定了三维渠道体系。 具体来说，横向方面，八亿时空会依托在北方地区的品牌优势，深耕北方市场，同时大力拓展南方市场；纵向方面，八亿时空会把渠道的渗透力从一二级，覆盖到三四级；而对重点行业及中小企业，则交由各级代理商去直接覆盖。 为了吸引经销商加入，八亿时空又提出了渠道百分百政策，让利于经销商。所谓渠道百分百，就是指八亿时空会让经销商的有效投资得到百分百的回报。“八亿时空会与渠道进行紧密结合，无论是深入到销售终端的底层培训，还是提供有力的后端支持，八亿始终会与渠道共进退。”王宝群强调。 服务是加强产品亲和力的一个重要手段。八亿时空引入了“全程透明服务”的理念，并在着手建立全面的服务体系，让其辐射半径可达县级城市。（江南） |
||||||||||||||||||||||
