| 出版日期：2005-01-10 总期号：644 本年期号：02 |
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把“钥匙”交到乡村中小学
陈晓鹏 
对于同方在教育信息化中的角色，清华同方计算机系统本部商用电脑销售事业部总经理朱平东有一个形象的比喻：“我们希望自己做的教育信息化项目，就如同装修房子的交钥匙工程。用户不用去张罗量尺寸、买主料、买辅料、买门窗等，只要选好一个装修设计师，一切由设计师去完成。设计师把钥匙一交，用户就可以入住。” 2004年12月下旬，在同方的会议室中，同方东北大区吉林商用地区经理郭镇，向记者讲述了自己充当“设计师”的感触与故事。 12月份，当郭镇踏着皑皑白雪，来到吉林某个偏远农村地区的小学，参加这所学校电子教室的验收时，学生们用最热烈的掌声欢迎给他们带来电脑的人。而更让郭镇开心的是，整个吉林省“双农工程”项目中，计算机一共是11000台，同方中标了9600台PC、245台服务器。凭着这一大标的获得，吉林省商用电脑的市场格局也因之发生了变化。 取胜并不靠价格 人们普遍认为，教育行业对价格非常敏感，教育行业的标单之争，归根结底就是价格之争。朱平东对此表示不能认同。朱平东表示：“对于教育行业，尤其对农村中小学现代远程教育工程涉及到的教育行业用户来说，由于他们信息化基础薄弱，缺乏计算机方面的专门人才，所以他们需要的并不是低价，而是包括良好的品质、及时的交货、快速的维修、尽可能完善的培训等在内的一揽子解决方案。同方能够做到这一点，正是在吉林赢得大标的根本原因。” “吉林的项目供货周期非常紧张，运输、物流、资金方面的压力都比较大。我跟负责物流控制的同事只讲了一句话—一定要不计成本优先保证进度，确保按时按质量去验收。”朱平东补充的这个细节说明，同方在吉林教育的招标中胜出，绝非偶然。 咬定教育不放松 作为一家有高校背景的企业，清华同方一直对教育行业情有独钟。同方认为，对于教育行业来说，信息技术的应用价值绝不亚于、甚至超过在其它商务领域的应用价值。也许正是基于这种认识，清华同方从未掩饰过对教育信息化市场的兴趣，并不断以大胆而执着的行动展示着自己夺取市场份额的决心。 农村中小学现代远程教育工程被业界称为“百亿工程”，它的最大意义在于为基层提供了受教育的均等机会，让优秀的教育资源得到共享。它可以使偏远农村的孩子和大中城市中的孩子一起享受优秀的教育资源。 虽说在教育行业已经耕耘了多年，但是当同方面对农村中小学现代远程教育工程时，还是遇到了一些新的问题和挑战。如何更好的处理与兼顾政府、教育部门、学校、渠道伙伴、相关设备供应商以及投资方等各方面的关系，对于所有参与厂商来说，都需要探索一个新模式，组织原则、游戏规则等也有待完善。 朱平东表示，同方已经找到了一些成功经验，而且有足够的耐心决心，来找到最佳模式，服务农村中小学现代远程教育工程。 激流勇进 水到渠成 ■ 本刊记者 田野采写 
2004年冬季新品发布会上，富士通便显露出发力的迹向，而且矛头指向教育市场与政府采购。当时富士通渠道偏弱和“Made in Japan”成为直接的瓶颈，不禁让记者怀疑它接下来将会有什么大的动作。果然，就在去年年底，记者的怀疑成为了现实——大恒成为富士通实际的中国总代。 从接触中记者发现中国大恒（集团）有限公司OA本部—这个颇具实力但行胜于言的公司，从总经理薛强，到笔记本电脑事业部副总经理沈培力，对本次合作都非常看重。 “正经”的合作 由于前面的市场失落，富士通此番选择合作公司应该说非常谨慎，具体说有三大要求：一是“正经”公司，由于IT行业玩“短平快”的非常多，一些公司玩得让人眼花缭乱，很难叫人适应了；二是有规模、有资金实力的公司；第三，一家行事稳健的，甚至是保守的公司，而不是今天一个概念，明天一个招式，后天一个变化。而大恒，恰恰符合了这些条件。也许正如薛强所说，是缘分。但是，生意不是一个缘分可以概括的，他们准备怎么做呢？ 记者随后登陆到富士通笔记本的官方网站，发现总代理已经成为四家，除了原先的北京得利创业科技有限公司和广州新力思创科技有限公司，又加上了大恒和上海博富电子有限公司。 可以发现，大恒的存在，让富士通的底气多了不少。正如沈培力透露的：大恒的目标，就是配合富士通做到排名前十位，而且占有超过中国市场总量的50%，在2005年预计销售4万台笔记本；大恒代理富士通全线产品，而且3款产品是独家代理。这些数字都让大恒成为实际的总代。 进入主流渠道 而对于未来的实际工作，沈培力也已经心中有数，概括说来，就是1+1+N。以大恒在河南省的业务为例，首先，是寻找能覆盖周围三四级城市的代理。据了解，即使这样的公司现在不是很大，大恒也可以扶持它长大，要求它长大，要求它具有渗透力。第二，在洛阳或郑州找一家有连锁门店的公司做区域代理。此外，还要在有行业需求的大省，物色一家到数家能够渗透到一个或数个行业领域中的代理。 从记者以前与富士通渠道的接触看来，富士通无不看中它们的发展性，希望能够共同成长。但是，这些合作也都承受着一些风险，受各种条件限制，工作也不是太得心应手。所以，对于这个架构的效果，还只能在以后慢慢检验，这里暂时打个问号。 不过，对于大恒的务实和机会的把握，记者还是想打个叹号。薛强说：“富士通的目标是排名前十位，这很对我的胃口。就目前整个市场的状态来看，进入前十位我们有机会。”所谓的机会，是指富士通是进入中国的最后一个世界十大品牌。 还是用采访中的精彩比喻来做总结吧！薛强说：“一条河，流速最高的是在中间，速度非常快，流速慢的在两边，两边的水是由中间的水带着流的。” 富士通携手大恒招募笔记本电脑经销商，对笔记本代理商来说正是一件值得关注的大事。由于笔记本市场的动荡，对那些失去代理品牌或正失去代理品牌的分销商来说，大恒正是一个绝佳的机遇；对那些有较好代理品牌，但日益失去利润的分销商来说，富士通是正确的选择；对快速高效成长，但是始终无法进入主流渠道的分销商来说，大恒是一个非常好的选择；对那些想试水笔记市场又未找到好品牌的分销商来说，富士通会让人不虚此行。 |
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