| 出版日期：2005-06-06 总期号：663 本年期号：21 |
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协同维护渠道环境
洪浚 随着用户对IT应用需求的变化，越来越多的用户开始需要“随需应变”的解决方案。IBM提出“渠道合作环境”，就是想将IBM、ISV和SI三方各自的特长相互融合，满足用户的需求。 5月27日，昆仑饭店。 数十面鼓在IBM渠道合作环境论坛开幕式上热闹而又整齐地擂响，鼓手有台上的IBM大中华区策略与地区合作伙伴部总经理蔡世民，也有台下来自各行各业的ISV（独立软件开发商）和SI（系统集成商）。该节目与此次论坛的主题“整合资源，协同渠道，传递价值”相映成趣。 联合渠道的力量 论坛上，IBM大中华地区董事长兼首席执行总裁周伟火昆、IBM业务伙伴部亚太区副总裁钟郝仪、IBM大中华区策略与地区合作伙伴部总经理蔡世民、IBM工商企业部大中华区市场总经理邱胜等，与数百位来自各行各业的ISV和SI共聚一堂，纵览当前IT行业的宏观渠道建设，共同探讨如何营造一个健康的“渠道合作环境”。 论坛还将分别于6月2日和6月8日在广州和上海召开，预期将有五六百家来自全国各地的合作伙伴代表参与。 蔡世民总经理介绍说，随着行业用户业务转型的深化和对“随需应变”理念的广泛认同，目前中国市场上广大的用户对IT应用的需求已经发生了变化，单一的软件或硬件产品已无法满足客户的需求，客户需要更切合自身的解决方案、更快速的实施能力、更可靠的服务，即“随需应变”的全面解决方案。在这种需求的推动下，营造一个健康的“合作环境”就显得日益重要——因为要在竞争激烈、瞬息万变的IT市场上立于不败，供应商就必须依靠强强合作、优势互补来实现共赢。 
营造健康合作环境 “渠道合作环境”是IBM 在2005年的主要策略举措。IBM不仅专门成立了“策略与地区合作伙伴部（BPIE）”, 而且将全方位投入人力和物力支持合作伙伴。IBM的“渠道合作环境”以创新的渠道模式运作，按照区域划分、兼顾行业特点，整合内部资源，旨在吸引更多有意愿、有信誉、有潜力的ISV/SI 加入到共同的“渠道合作环境”中来。 蔡世民进一步介绍说，IBM“渠道合作环境”策略的核心理念，是将IBM、ISV和SI三方各自的特长相互融合——IBM对市场发展趋势的准确把握、成熟的方法论、丰富的系统架构实施经验和解决方案，以及强大的技术和产品实力，为合作伙伴提供了全面的支持和广阔的发展平台。 与此同时，IBM也非常需要对中小客户的个性化需求有充分的了解，并能及时响应。为了实现“渠道合作环境”的建设目标，IBM开展了一系列具体的举措，目的是为更广泛的合作伙伴提供服务和全面支持，特别是加强对各区域ISV和SI的支持力度，带动增值向更广泛的领域延伸。 BPIE的成立和工作模式，改变了以往合作伙伴要面对多个IBM产品/服务团队而造成的资源浪费和信息损耗。合作伙伴通过BPIE可以获得整合的软硬件、营销市场及技术支持，从而提升合作效率。BPIE的目标则是服务于那些和客户走得最近的地区合作伙伴，协助他们为用户提供整体解决方案。 |
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