| 出版日期：2005-06-27 总期号：666 本年期号：24 |
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融化在中国用户中
晓涵 对于森保治来说，中国市场是一盘大棋，要一边落子，一边不断熟识游戏规则。他的最大收获就是要不断磨炼“灵活性”。 森保治在中国收获颇多 “摘帽”中间件 软博会前夕，在《中国计算机用户》周刊社见到了来京拜见客户的日立信息系统有限公司（下简称日立信息系统）软件事业部部长森保治。这是第三次见到森保治了。尽管因为日程安排紧，交流的时间有限，但记者仍然感觉很有收获，原因之一就是，森部长亲口为JP1“摘帽”了。 “对企业来说，JP1是运作管理系统，而目前‘中间件’的概念比较乱，也太技术化，决策层往往不好理解”。 2003年日立信息系统以JP1问路中国市场，一直以“中间件JP1”引导市场。了解了JP1的桌面管理系统和业务管理系统的介绍资料，很多记者坚持认为，JP1是提升企业IT运行效率和服务水平的系统软件，说“中间件”有点“泛”了。但因为JP1系出名门，且在日本有着11年的历史，并一直在使用“Open Middleware”的称谓，因此在中国是否需要“改衔”，也就显得无关紧要。 日立信息系统进入中国市场，看到了中国信息化建设的逐步深入、信息系统日益复杂，需要通过综合管理提高IT应用水平，这其中孕育着巨大的商机，并也正是JP1的“专攻”。因此，不能不说日立的目光独到。然而就像任何产品初次“登陆”新领域需要有个“认知的桥梁”一样，记者从传播的角度认为，“中间件”没有很好地将企业用户的需求与JP1的“所长”简单表达出来。 尽管中国的企业用户未必像记者那样关心产品的名称，但从销售人员那里了解到，中国用户的需求差异性很大，还是需要做不少的解释。 “JP1作为一个含有众多产品的系列品牌，在市场定位和技术功能实现方面，是非常准确并符合用户需要的”，森保治说，“但是在中国市场，中间件的定义五花八门，企业用户的理解也很多样。尤其很多企业上系统，往往就是针对性地要解决某个具体问题，因此需要将JP1说明得更清晰些”。 尤其面对中国市场IT管理人员对ITIL的日益关注，森保治认为，“要让决策层了解到IT管理的重要性。了解IT管理不只是技术管理，还包括风险管理、资源管理、流程管理和绩效管理，所以不强调中间件，让管理层认识到JP1是管理工具，很重要”。 不难看出，名称认识变化的背后，是日立信息系统对中国市场的深入体察。森保治说，“做中国市场以来，总的感觉就像在下象棋，既要下棋，又要学习下棋的规则，还要赢得比赛。”学习中国市场用户的需求“规则”，让森保治感到颇有收获。 有“弹性”更有空间 JP1在日本连续7年市场占有率领先。在2004年日本国内的用户满意度调查中，第三次蝉联网络/系统运行管理软件第一位，并已成功打入北美、欧洲、东南亚、韩国等国际市场。那么JP1在日本以及其他地区的辉煌，是否能在中国复制？这是森保治面对记者经常要回答的问题。尽管目前做答还为时过早，但面对中国如此复杂而庞大的市场，森部长说，目前JP1已经进入了金融、通信、能源、制造等多领域100家用户的IT架构中。 中国有个经典的“南桔北桎”的故事，其关键是没有适应环境的变化。对此，森保治认为，在中国的市场上，他的最大收获是认识到要学会“灵活”。 森保治谈到，“日本的企业是以流程见长的，这些优点通过JP1可以很明显体现出来。但是，有时候流程也有僵化的一面。企业最终的目的是通过为用户创造价值，获得市场的回报。作为一家日本公司，我们很注重流程的规范。这是没有错的。但有时候过于倚重流程，可能反而会忽略用户的需求，特别当这种需求还处于萌芽期的时候，更是如此。这其实就是灵活性的要求。日立公司要在中国市场上不断锻炼这种灵活性。把我们精湛的技术、成熟的产品，与用户灵活多样的需求结合起来”。 森保治坦诚表示，开拓国际市场有难度，但由于日立信息系统依靠本地人才开展业务，因此最重要的是建立一种利于拓展市场的企业文化。即，独立思考的文化。森保治说，他常要求员工在提出问题之前，先思考和分析问题是什么？解决办法是什么？有什么风险？只有这样积极的态度和习惯，才可以在面对用户不同问题的时候，主动、多角度地考虑和面对挑战。“给员工思考和行动的‘弹性’空间，建立‘我为人人，人人为我’的工作氛围，才能释放一个团队的力量”。 敞开大门 如何让中国用户更多地了解自身的产品是每位老总都关心的。在市场拓展阶段，森保治尤其如此。让森保治欣慰的是，出于对中国市场的重视，日立信息系统母公司日立制作所于去年12月份在中关村软件园区建立了日立高科技开放实验室，实验室中通过引用日立的数据库、制表系统、工作调度系统等软件，搭建了一个运行演示系统，帮助企业用户了解、演示、测试相关系统。尤其该实验室主要由日立信息系统有限公司进行管理，这无疑帮助JP1打开一扇对外的大门。 据了解，从去年底至今，实验室在JP1相关领域的培训、讲座已有40余场。 但更重要的还要内外大门洞开，让员工以一种平实的心态与用户交流、沟通。森保治表示，JP1是一种工作的思路和方法，而不简单是一种工具，它需要人的介入和经验。同时，产品不是万能的，是要人来操作。 “我们在中国的员工都比较年轻，大约27、28岁，面对用户提出的复杂问题的时候，他们可能会因为经验缺乏，回答不上来。但这不要紧，我们宁可通过认真的准备、沟通、协商，解决用户的问题，也不愿意盲目答应用户可以怎样。比如客户需要某种作业的自动分发功能，技术人员不应该简单地回答可以或者不可以。我们的员工，就是要与客户分享彼此的经验”,森保治说。据悉，开放实验室在下半年还将进一步扩大功能，加强员工内部培训和营销经验交流。 日立信息系统经过在中国市场的一段摸索与积累之后，正在孕育更大的发展。森保治表示，今年将继续增员，加强合作伙伴的合作，同时配合用户IT管理的需要，再引入相关的产品，整合到用户的系统中，让日立真正成为中国用户的伙伴。 链接 在近日第九届软博会上，日立软件业务首次集体亮相，包括日立信息系统（上海）有限公司、北京日立北工大信息系统有限公司（HBIS）、日立物流软件（上海）有限公司。日立希望以此契机加强日立横向优势为国内客户提供全方位的解决方案，同时也可与更多合作商进行交流、洽谈，并提供更完整的服务。 此次参展的有日立重量级产品JP1系统运行管理软件、Websky轻舟生产管理系统及日立物流软件群产品（包括：销售管理系统、物流中心管理系统、物流中心管理系统的辅助系统、输配送管理系统、供应链管理系统、货物追踪系统）等。 |
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