| 出版日期：2001-03-29 总期号：1006 本年期号：21 |
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厚积不甘薄发
TCL先行网络冲击网络市场 早在80年代中期，TCL电话在国内率先引入按键拨号，一跃成为中国的电话大王；90年代初，TCL以大屏幕彩电切入市场，成功使TCL成为家喻户晓的知名品牌；1998年，TCL电脑以家用市场为突破口，为普通百姓量身定做，让其买得起用得好，短短时间里就成就了非凡的市场业绩。1999年，TCL先行网络诞生了，经过一年多的蛰伏期，背靠TCL多年来对用户的理解，以其服务理念切入市场，那么，这股新生力量是否会一如既往地对国内网络业产生巨大的冲击呢？ ■先行理性拓展市场 谈起TCL先行网络的成立，似乎颇具偶然性：当时，TCL集团与美国莲花太平洋（Lotus Pacific）公司合作，开发出Cable Modem等几款网络产品，于是TCL网络事业部在1999年7月正式成立了。但是纵观TCL全局，网络事业部的成立又绝非偶然。那时，TCL集团总裁李东生正在考虑由家电业向信息产业拓展，并用两年时间先后收购了开思、东通、翰林汇等公司，涉足IT行业，网络事业部的成立和这些公司一样成为TCL集团为了未来的发展而布下的零星棋子。在此期间，TCL网络产品事业部在较短时间内研制、开发、生产出了网卡、集线器、以太网交换机、终端适配器、VoIP、Cable Modem、路由器等系列网络产品，并先后在全国设立了20余个办事处，开始了对网络行业的试探性尝试。 
“创新、务实。”TCL先行网络的掌门人谢治军博士只用了4个字就涵盖了整个公司的营销发展思路。创新文化是TCL企业文化的重要组成部分，因为创新力就是TCL的核心能力。2000年4月，吴士宏确定TCL向信息领域进军的“天地人家，伙伴天下”的战略后，由于有了整体战略的思考，使原先棋局中的零星棋子由虚线连接变成了有机整体，逐渐形成了向信息产业拓展的棋局。不同公司在棋局中都起到了不同的作用，而TCL先行网络成为连接“天地人家”的重要环节。TCL先行网络总经理薄连明指出：“从这时起，TCL先行网络在网络行业的拓展，从过去以产品切入的试探性行为转变为从产业角度、集团整体考虑的理性行为。”在之后的近一年时间里，通过整合使其与IT产业链相吻合，TCL先行网络进入了整合阶段，并由事业部转为公司制。 ■探察行业夯实基础 当初的网络事业部确实在网络行业做了有意的探索，为TCL先行网络今后更大的发展打下了厚实的基础。“仅仅在市场外做再充分的调研而不真正涉足新的市场，也无法对其有真正理解。”薄总谈到，“当时的网络事业部正是担当了‘侦察兵’的作用，使我们了解了网络市场在哪里，用户需求是什么，我们应该提供什么样的产品和服务，为现在公司的策略与产品的定位提供了重要的参考。从今年2月到现在，不到一个月的时间里，我们就整合好渠道，这和前期的工作是分不开的。”TCL先行网络针对以前渠道分散的缺陷，将原先20余家办事处精简为北京、广州、上海、成都等14家，集中在有购买需求、自身力量可以到达的地域。 ■关注应用技术为本 现在，可能很多人仍会把TCL定位在家电企业，更多人会产生这样的疑问：“家电企业也能做好高科技含量的网络产品吗？”薄总解释说：“事实上，自从成立信息产业集团后，TCL已经不是完全意义上的家电企业。在向互联网拓展方面步子更快、力度更大。”面对网络产品，TCL先行网络定位于中低端， “中低端技术已经成熟，不再有难以逾越的高门槛。”而TCL先行网络同其他国内网络厂商相比，对用户的理解更为深刻，产品也更接近于终端用户。并且，通过家电与电脑两个行业的砺练，TCL先行网络将其经验有效结合，渗透进网络产品的各个策略中，自成特色。 作为一个在家电领域长期搏杀的企业，TCL对用户需求的领悟能力和对市场变化的敏感性都更为突出。薄总指出：“作为一个强势品牌，‘TCL’三个字符本身就代表着对用户的一种承诺。”TCL先行网络秉承这一优势，将用户利益放在第一位，做到向用户提供最好的产品及最好的服务。虽然在技术领域，TCL先行网络目前不是领先者，但在将主流技术转化为应用方面要做到第一。为此，TCL先行网络立足于缔造信息家庭新生活的应用型产品策略，为普遍的中国家庭和中小企业度身订造，为智能小区、中小企业、学校、家庭以及政府机关和广电行业提供稳定适用、性价比高的端到端网络解决方案，并确定了“关注应用，生活为本”的企业产品理念。“我们认为仅仅技术领先，而从用户角度不易使用的产品，也不是好的产品。”薄总强调，“我们不仅提供产品，更要强调设计适用、使用方便。帮助用户正确认识网络产品的科技含量，让网络产品走向平民化。”为此，TCL先行网络对产品提出了“四高”的要求： 高质量——要为用户提供稳定的、高品质的产品。 高性价比——质量过硬，并不等于价格昂贵，任何时候，高性价比的产品都会受到用户的欢迎。 高兼容性——针对高端产品国外垄断的情况，充分理解用户投资， TCL先行网络产品要与它们充分兼容，使用户在中低端选择TCL网络产品与之配比。 高扩展性——充分考虑用户业务规模的不断发展，提供高扩展性的网络产品，保护用户投资。 在新产品的推出速度方面，TCL先行网络将建自己的生产基地，薄总还表示，要在今年进一步补足产品线，创出几个经典的解决方案。为此，TCL先行网络制定了一套严密的研发计划，其研发人员均为从事多年研究开发工作的技术专家，在光纤通信、数字交换、信号处理、网络技术等方面拥有丰富的经验。其中，博士后两名，硕士、高级工程师占研发人员大多数。此外，它又同华中理工大学电子工程系合作，成立了联合实验室，主要在底层操作系统等技术方面合作研发，并为公司培养人才，还同清华大学无线电系在有线电视数字传输方面展开合作。 ■先行打造“245” 在具体市场的运作方面，TCL先行网络会充分融合TCL先行网络品牌理念“关注应用”——即及时地将主流技术转化为生产力。今年初，针对这一理念，TCL先行网络已经推出“对不起，我先行一步”的系列市场推广活动。而现在的推广工作将以“策略下的速度”为思路，着力于对主流产品及经典解决方案的推介，以达到使TCL先行网络达到一定的知名度和美誉度的推广目的。TCL先行网络还打出“先行服务，快人一步”的服务概念，积极与中国联通合作推出“245行动”，在业内率先推出“24小时不间断技术服务支持”。现在，无论你在何时何地，拨通当地联通人工198台，总会听到寻呼小姐亲切柔美的声音：“你好，中国联通xxx号。”这时，你只需应答：“请呼TCL先行网络”，留下姓氏、电话和简短信息，在5分钟内，TCL先行网络的客服人员便会打来电话，帮你解决网络使用与运行中的各种问题。这便是TCL先行网络和中国联通合作，在业内首家推出的“24小时技术服务支持”——245行动。 总经理薄连明“这是真正意义上的24小时不间断技术服务支持。” 与常用的800免费服务电话方式相比，245行动具有重要的特点：用户无需担心电话占线、无人接听或其他原因引起的服务不畅，可随时随地获得技术服务；无需记忆冗长的电话号码，拨号方便快捷；而且，由于寻呼具备短信服务，客服人员能够更好地准备客户的问题，做到在更短的时间里实现更佳的服务。再者，寻呼业经过中国数年的发展，已经“飞入寻常百姓家”。因此，这种全新服务方式易于接受，不难在客户中推广。TCL先行网络总经理薄连明先生说：“这些既是245行动的独特之处，也是TCL先行网络选择与寻呼业合作的重要原因。因为，245行动是真正意义上的24小时不间断技术服务支持。” ■先行并非孤军作战 成立信息产业集团后，薄总谈到：“从整体布局来看，TCL集团对信息业投入的面和力度都很大，涵盖电脑、软件、系统集成、网络、ICP等各个领域，是一个全方位的布局。并且各个行业都呈现快速增长趋势。”因此，TCL先行网络不是孤军作战，它结合了TCL集团的整体势能。首先，对于行业用户，单纯的网络厂商没有系统集成部门，这无异于跛脚而行，而TCL先行网络拥有金科等集成公司的内部资源。对于家庭和社区用户，它有TCL国际电工提供的高质量的综合布线系统作为辅助。对于小区的信息服务，它有亿家家网站提供的增值内容服务。在教育系统和校园网的建设中，它可以充分利用翰林汇等教育软件公司的行业基础和用户资源。TCL集团拥有覆盖全国的高效率的销售网络，以及多年积累的优秀的市场操作能力，这是很多厂商所不具备的。TCL先行网络充分依托集团内部在家电业和电脑业的营销网络基础，尤其是可以与商用电脑营销系统相捆绑，借助商用客户资源和分销结构。由此可见，TCL先行网络并非从零开始，它具有更佳的市场切入点。 ■目标：三甲 年轻的TCL先行网络的梦想是跃居国内同行业的前三甲，成为中国网络设备主流供应商，在中国著名的网络品牌中刻上“TCL先行”的名字。今年的市场目标是，要使公司整体实力追赶上国内IT企业的第一阵营；迅速提高产品知名度，成为同行业一流品牌。为此，TCL先行制定了产品力、营销力、资本力三轮驱动的策略，积蓄企业发展势能。薄总强调：“在现今IT产业飞速发展的大环境下，一个企业保持直线上升的发展速度是不够的，而是要成指数膨胀增长。而促进企业飞速发展的，就是三轮驱动的核心竞争力，缺一不可。” TCL先行网络将充分依托和借重TCL集团内部的现有资源，如在消费者中享有盛誉的TCL品牌、覆盖全中国的强大的营销网络、高素质的职业团队和TCL在电子、通讯和信息产品领域的技术积累和整合能力。在内部，要建立在互联网时代更有竞争力的公司组织结构和现代企业管理制度，建立高效率的供应链系统，严格控制成本，对急剧变化的内外部环境做出快速反应，在竞争中保持创新和领先。此外，为了吸引优秀的员工加盟，TCL先行网络实现员工持股和期权，为股东和员工创造价值。充分利用国内和国际两个资本市场，引入风险投资，谋求在香港二板市场或其他股票市场上市，寻求国内外一流的财务顾问和中介机构的支持。 |
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