| 出版日期：2001-05-14 总期号：1019 本年期号：34 |
|
 |
集中优势 把握现在
深圳美达科技有限公司总经理花广宇先生谈美达产品策略 李柠 “我们如果将整个IT产业假设成保龄球道尽头的十个瓶，那么，对于美达来说，主板是首当其冲的第一个瓶，把这个瓶击倒是眼下最重要的目标，也是美达公司要在两三年之内必须做好的事情；而光驱则是我们看准的第二个瓶，必须捎带击倒。”深圳美达科技有限公司总经理花广宇先生通过保龄球的比喻形象地说明了美达公司的产品目标。 集中优势“打”重点 美达科技有限公司从1996年成立以来，一直致力于电脑主板和光电产品的研发、生产和销售，通过5年的产品研发和生产经验的积累，有了很好的技术储备，并且在祖国大陆和台湾省均成立了自己的研发队伍，从而有很好的条件来发展自己的主板事业。 
无论是产品研发，还是品牌推广，美达都将采取集中优势“打”重点，从中间切入、两头发展、先低后高的策略。 ——深圳美达科技有限公司总经理花广宇 花总认为，现在虽然全球经济处于低迷状态，但是我国的计算机市场仍然能保持25%-30%的增长势头，其市场的潜力和发展趋势不仅引起了国外投资者的关注，对本地的计算机产品供应商也是极大的鼓舞。 在这种形势下，我国有成为PC硬件生产基地的趋势，而随着技术和资金的不断引入，这些基地正在由广东地区向华东地区发展。由于祖国大陆的生产成本较低，又是需求旺盛的市场，原来只在台湾省进行的生产和研发工作也在向内地转移。美达公司正是看准了主板产品生产上从垂直分工向水平分工转变的趋势，充分发挥本地企业的优势，形成了技术上的互相补充，不仅形成了严格的产品质量保证体系，并且还具有了成本较低的优势，从而能很快地在主板市场上发展起来。 花总表示，经过去年一年的调整，现在公司的目标已经完全明确：美达主板今年的销售将占国内整个主板市场的15%，而在重点发展地区如华北、华东和华南地区，将努力达到35%的水平。为了更好地满足市场需求，美达公司还计划投资1.5亿人民币进行主板生产基地、生产线的建设和更新。 大家都认为，现在DIY用户正有萎缩的趋势，为什么美达公司依然还对主板用户有如此的信心呢？花总表示，掌握技术当然是产品发展的重要前提，但是用户还是第一位的。虽然DIY用户的占有率正在萎缩，但是从整个台式机的发展趋势来看，其基数是在不断增大的。他认为，专业用户、行业用户、低收入用户是DIY市场的重要组成部分，估计它最终将在25%左右的底线稳定下来，这将给为DIY服务的生产厂商提供很大的发展空间，而美达就要在这中间找好自己的位置。看来，在产品市场的把握上，美达还有自己独到的见解。 先从“中间”切入，再发展“两头” 在主流产品的把握和设置上，美达永远将市场上卖得最好的、技术最成熟的产品作为自己的主流产品来推广。花总认为，美达将在主流产品的基础上，先逐步发展低端产品，再逐步向高端扩展。 在主板方面，美达把S694X、KT133芯片组作为主打的产品提供给用户。在不放弃低端产品的研发和生产的基础上，也提供了DDR技术的高端主板，但这在目前还不是主要的。“对于国内用户来说，DDR由于价格问题，最多只会是发烧友级别的用户去考虑。美达主要关注的对象是以普通的计算机用户为主的大众市场，尽管DDR产品在技术方面早已不是问题，但在第四季度之前还不会量产。” 用花总的话说，是“要把市场做大很容易，但是要做强就很难，而美达的策略是做大以谋事，做强以获利，先大后强，势中取利。如何实现呢？美达靠的就是技术。”如最初美达推出KT133主板时，就是为Athlon、Duron量身定做，采用VIA KT133主板芯片组、Socket462结构，前端总线高达200MHz。针对以往“AMD兼容性不好”的问题专门进行了优化，使得美达KT133主板兼容性有所提高。并且，美达KT133主板提供三条DIMM内存插槽，可以支持使用单条512MB的内存，在当时也是主板业界的一大突破。 此外，美达不仅在光驱和主板上具备低中高各级产品的生产能力，还掌握了CD-RW、DVD等产品的生产技术，但是在没有找到好的时机之前，美达依然集中自己的资源做好具有成熟市场的产品。美达的目标是在五年内成为全国最大的主板供应商之一。为实现这个目标，笔者理解美达的做法是在于找准时机，把握市场，说得再通俗一点便是“来得早不如来得巧”。 除了在对产品定位上的特色外，美达在对自己渠道商的管理上也有自己的一套。“合纵联横，营销割据”是美达做市场的方针。“美达在重点城市建立分公司，根据市场特点，在分公司的基础上建立省市级代理。”美达非常重视自己与渠道商之间的紧密合作关系，不仅帮助他们分析市场特点、提供产品走势，甚至还对渠道商制定财务指标，将他们纳入公司财务管理的范畴。“我们不仅要让渠道商借助美达的势，获得自己希望得到的利益，更重要的是要教给他们分析市场、把握市场的能力。” 在IT市场发展的初期，大家依靠单一优势就可以在市场上立住脚。如美达光驱，就是依靠自己的纠错能力便占据了很高的市场份额。但是，在IT市场逐渐成熟，越来越多的品牌加入到竞争中来的时候，要想成功，就必须把握综合优势，必须通过管理。花总表示，内涵决定外延，通过加强内部管理，美达要求在各项企业经营资源上都要符合行业的要求、发展的要求，并且其中某一两个方面要优于同行。 最后，花总谈道，目前美达公司可能还不能和华硕、技嘉、微星这样的一流主板厂商在市场份额上去做竞争，但是美达的目标是长远的，美达的奋斗也将是持久的。美达将把握重点，做好发展中的每一个步骤，为将来的胜利打牢基础。 |
||||||||||||||||
