出版日期：2001-06-11　总期号：1027　本年期号：42

本期导读 要闻综合 电脑工作室 渠道与市场 产品与应用 软件与服务 InfoTimes

渠道“过沼泽” 张振 　　“玩渠道”已成时尚。从Acer、联想，到TCL还有最近的七喜，无不在坚定众多IT玩家早已坚定的信念——“再穷不能穷渠道”。然而就在大家要充分挖掘这占商品价格15%～40%的渠道利润的时候，世界进入了微利时代和产品同质化时代，传统渠道成本的高昂和架构的臃肿日显缺乏弹性和竞争力；而网络应用的日渐普及也助长了消费个性化的趋势，渠道重心开始从厂商向消费者转移…… 　　面临以上种种困惑，渠道如何转型？ 　　相信参加过拓展训练的人都记得其中的一个经典项目——“过沼泽”。这是个很能体现团队精神的训练项目。参加训练的队员要利用极其简单的器材——板子和油桶，以最快的速度把自己团队的人运往虚拟的沼泽彼岸。其实，如果把板子和油桶比作渠道，这个项目正彰显了渠道建设的真谛。 　　这项训练的难度在于，任务的完成仅用两块板子、三个油桶。而渠道胜出的要义也是以最小的渠道成本传载最大利润。渠道成本如何最小化？其支撑点是供应链上每个节点的有效和价值最大化。而要实现节点价值最大化，靠的是增值——在供应链上的每一个节点（环节）均存在服务需求，通过对该环节的服务，实现产品的增值；同时，剔除没有服务需求、不能实现增值的环节。 　　在这项训练里，站在木板上的人团结合作是成功的关键。同样，渠道营销的核心是渠道成员之间建立长期的合作关系。基于长期合作、长期利益而建立的伙伴营销，将使渠道成员和厂商共同致力于产品的成长和发展、市场的拓展和延伸、品牌的培养和维护等，双方将会从提高产品市场占有率的高度来共同落实渠道的促销策略，实现渠道增值。