| 出版日期：2001-06-11 总期号：1027 本年期号：42 |
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“专卖店，我们都喜欢”
直击新疆、甘肃专卖店销售体系 王剑锋、陈珊 专卖店：渠道扁平化的结果 方正电脑新疆分公司负责家用机市场销售的邓民先生说：“专卖店是家用机的销售店，是渠道扁平化的结果。”他说，渠道扁平化是渠道改型的最终结果，专卖店销售形式非常符合这个大趋势，即厂商——专卖店——消费者，专卖店成为上连厂商、下系消费者的惟一环节。乌鲁木齐联想１＋１大十字专卖店负责人黄福昌先生对此说法也表示认同，他预测未来的电脑零售渠道将以专卖店销售为主，并且随着消费者对专卖店的逐渐认识，专卖店这种形式将会遍地开花，形成独立的销售场所，而不再依托电脑城等场所。 在联想的网站上，记者看到联想对专卖店的渠道定位是“未来面向家庭的消费类信息产品直销的主渠道”。目前从渠道大环境看，专卖店这种形式还是多数厂商的实验模式，将来是否真的能够成为主流还是未知数，但不容置疑的是，专卖店的销售模式是渠道扁平化的结果。 经销商:期望什么 选择知名度较高的品牌，是经销商经营专卖店的第一原则。长城专卖店在运作和经营上积累了较丰富经验，始终倡导品牌效应，使特许专卖店逐渐走向成熟，并且获得良性发展。兰州联和电子有限责任公司市场经理王晓斌介绍说：“在一些专卖店通过做多种品牌的经营。来满足用户多样化的需求时，我们公司却主要以知名度较高品牌的全线产品逐渐增加对用户的吸引力。反过来，厂商对我们也有足够的促销支持，对价格的管理非常规范，能够保证我们有足够的利润空间，在产品的销售、培训、服务等方面对我们有很大的支持。” 产品线要多样化，则是经销商对上线厂商的期望。西安新希望科贸公司兰州公司经理杨宏斌说，新希望公司是今年2月和苏州明基合作的，成为Acer显示器的代理商。几个月来双方合作得比较愉快，Acer显示器在兰州的市场销量与去年同期相比，已翻了一番。新希望公司建立的Acer专卖店，从显示器、笔记本、PC到外设部件，产品线涵盖面广，为消费者提供了更广泛的购买范围，适合各个层次的消费群体，因此专卖店的销售业绩也非常好。并且在配件的服务上，无论价钱多少，Acer都明文规定了服务保证体系，这也是我们愿意经销Acer产品的重要原因。 专卖店经营，也不容易 厂商对专卖店的各项政策都会有所“照顾”，除提供店面装修的指导设计、CI管理规范、人员培训、统一的市场推广、电子商务MIS系统等，还会提供开业资金和所需营运物品，最重要的是享受优先供货权。但是，并不是每个商家都可以开设专卖店的。邓民先生在谈到开设方正电脑专卖店时说：“方正电脑专卖店是方正品牌推广的窗口，专卖店的任何行为直接影响着方正的品牌形象，因此方正电脑专卖店的经营理念应该得到经营主的认同；并且专卖店要实现规范、专业、服务的经营特色；另外专卖店还需要有雄厚的资金实力、与方正统一的服务意识和最少1年以上的品牌推广经验等；在运营中还需接受厂商的不定期抽查和完成当月销售任务。” 其实，除了资金、服务意识等约束外，销售品牌的单一性也是约束经销商开设专卖店的因素之一。采访中一位商家调侃：“开专卖店是有钱人家的事情，咱穷人哪儿敢啊，别说只卖1个牌子，就是10个我都嫌少。”在电脑的微利时期，扩大产品代理范围已经成为部分经销商正在东奔西走的主要工作，让他们从一个品牌上面挣钱，是根本行不通的。那么已经开设专卖店的商家又是怎样想的呢？乌鲁木齐联想１＋１黄河路专卖店负责人认为，消费者对专卖店的信任是关键，因为获得消费者的认可，就表明它存在的价值，而且，渠道扁平化正在进行，专卖店作为其最终零售形式将会遍地开花，与其到那时和别人争，不如现在就开始“圈地”，早日成为专卖店中资格最老的开拓者。 “上帝”：我们喜欢专卖店 专卖店作为厂商的直销店，质量绝对保障，惟一令人失望的是这里的价格不会便宜，但是良好的服务弥补了这个“遗憾”。一位在联想1+1专卖店里看样机的消费者对记者说：“在这里看电脑，心情舒畅，不像电脑城里那种很吵的环境，另外这里的服务非常好，从我进来就是笑脸相迎，还详细地讲这么多电脑方面的知识。”记者亲身感受了一下在专卖店购物的感觉。在进门时，一位导购小姐微微鞠躬：“欢迎您光临”，然后带着记者参观样机，并详细地介绍每款机型的配置，当记者问到价格时，导购小姐很耐心地解释全国统一价和售后服务，在出门时并没有遇到像电脑城里“不买不罢休”那样令人反感和尴尬的局面，只有一个和刚进门时一样的动作和一句话：“欢迎您下次光临”，就像中国的老百姓为什么在麦当劳和肯德基刚进国门时就喜欢去一样，那是“上帝”的感觉。 |
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