| 出版日期：2001-06-11 总期号：1027 本年期号：42 |
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中关村众生百态(二十四)
刘云波 在扫描仪这个行业，提起沈志武的大名可谓无人不知。 1994年介入这个行业的沈工今年五十岁，是什么动力促使他在四十几岁的“高龄”还能介入新的行业并做得如此优秀？用沈工的话说就是“性格使然和私心动力！” 沈志武 服务无小事 生来好强的沈工，做任何事情都力求完美，争取做到最好；沈工说：“在IT圈儿，从业者的年龄普遍偏小，我这把年纪要想在这个行业站住脚，无论从技术上还是从记忆上，都必须比旁人付出更多的努力！” 在北京市仪众电气公司的会议室里，我和客户服务部经理沈志武闲话家常。 
沈工认为，服务是衡量一个公司是否具备大家风范的重要标准之一！技术、服务做好了，不亚于公司销售额的一半！ 沈工说：“无论是销售、代理任何产品，不管是产品的技术还是应用，都不能让客户问倒！” “用户在使用过程中出现问题，在电话中帮他解决后，用户还会提一些其他方面的问题和可能的需求，比如说他看中了哪款机型，但是他在使用中并不需要其中的一些功能，白白浪费了金钱，我会给他推荐适合他的产品；还有，不要对产品吹得过分！如实告诉用户该产品存在哪些方面的弱点，用户会对你更加信任，还会提高公司的形象！”凡是和沈工打过交道的客户，最终都会对他留下深刻的印象并成为仪众电气的忠实用户。 “现在，我们的技术已经走到了厂家的前面！”沈工所说的每句话在我听来都像是带着惊叹号，给我带来不小的冲击。 “所有产品出厂测试时全部合格。而在国内，由于地域广阔，扫描仪要在不同气候环境下工作，比如四川的潮湿、哈尔滨的低温等等，比如，扫描仪的工作环境适宜在5℃-35℃，而哈尔滨温度较低，经常会在0℃左右，我告诉客户们，在寒冷天气时，提前开机预热半小时后，等机器的元器件恢复，即可如常使用。” “其实，做服务这一行业是蛮枯燥无味的，是没事儿找事儿的工作！”沈工竟然这样评价他所从事的工作，真是太出乎我的意料了！ 为了进一步了解产品的工作性能，沈工曾在中关村做过电压测试，早晨上班时的电压是170V，而午夜两点时的电压却在246V，用电高峰时的电压不足，多少会影响机器的正常使用。沈工在和厂家沟通后，虹光扫描仪现在的适用电压范围已经改为100V-260V。 就是在这些琐碎的小事上，沈工一点一点积累，给厂家提供了很多宝贵的意见！ 沈工经常要给经销商做培训。“我会将有关产品的所有知识告诉学生，包括这些产品哪些零部件容易出问题，出问题时会出现什么现象等等，让经销商学会自己排除常见故障！这样就为我们的售后服务减轻了很多负担！” 而经销商在销售过程中遇到自己解决不了的问题，及时反馈过来，就成了沈工的第一手资料，收集到这些信息后，沈工认真研究解决办法，总结后再讲课，这样对经销商又是一个提高，如此循环往复…… 仪众代理的进口产品全部是英文说明书，厚厚的英文说明书放在那很久，也没人看，沈工就利用业余时间翻译这些资料，并经常将自己在日常维修中遇到的问题做成光盘送给自己的用户。 “其实，这些工作你不做也可以，可是，你做了，大家就方便了很多。”沈工憨厚地笑着。“我年轻时求学上进，在我需要时有人扶助，现在，我也希望我能给身边的年轻人一些帮助！” 杨晓强 做客户信赖的Sales “市场销售是一个厚积薄发的过程，它的效果并不是立竿见影的。在很多时候，或许我们会丢掉一个单子，但结果却赢得了客户—做Sales的成功，在很大程度上就是做人的成功。”Sybase西部地区总经理杨晓强说。 “Sales就好比是果园里的果农，他的首要任务是把园子伺弄好，而不是急着去摘果子（单纯谈单）。因为野果总有被摘完的一天，但是如果你把园子伺弄好了，你就可以源源不断地收获果实。” Sybase公司是以销售为核心、以市场为主轴转动的，这就使得一些销售人员在工作时比较急躁。遇到这种有急躁情绪的下属，杨晓强会给他们减压。让他们知道，尽管签单的数量是衡量Sales业绩的一个重要依据，但是他更看重下属是否努力去做，“努力比暂时的成绩更为重要”。 
Top Sales 杨晓强 “一个好的销售人员，他的目标应该很明确，他应该知道自己想要的是什么。但并不能因为目的而放弃过程，他的主要精力都应该花费在平时的积累上。”杨晓强认为，业务员要十分注重平时的沉淀和积累，这主要是为了与客户有一个良好的沟通。如果一个业务员太看重谈单的数量，就会不自觉地忽略了平时积累。“送资料、定期拜访、安排会议，这些看起来相当琐碎的工作和商务洽谈，其实有着与签单同样重要的意义。 杨晓强看过的一本书——《与成功有约》中的一句话对他的影响很深：“人要去做最重要但是不紧急的事。”他告诉记者，现在业务员的急功近利心态很普遍，大家对于某个具体单子的得失太过看重，结果老是被一些具体事务拖着跑。其实，如果平时善于组织资源和建立沟通渠道，结果往往都是事半功倍。 “我并不是一个很注重技巧的人，虽然营销的技巧很重要，但是片面强调它就可能会落入形而上学的泥沼——当年有很多技巧高超的人，都是因为一些小聪明弄巧成拙，最后落下马来。” 杨晓强认为，“一个销售人员最起码的就是要让客户信赖你，这是个原则！” （胡林） 廖建华 从二级渠道做起 金蝶软件科技（深圳）有限公司成都分公司总经理廖建华说：“厂商和代理是渠道链条上的两个重要环节，在我看来，渠道建设的最高境界就在于厂商和代理的双赢。代理对厂商的发展至关重要，金蝶在西南各个二级市场的开发，主要是依托渠道来完成的。” 成都金蝶刚刚成立时，由于产品在西南的知名度不高，很多代理商都不愿意做。“没有任何投机取巧的市场策略，我们只有根据金蝶产品特定的消费对象，选取特定的市场作为主攻方向，把市场铺开。” 在二级城市设立办事处是廖建华领先对手的一步。德阳市是四川的一大工业城市，由于离成都很近，是成都市场，尤其是PC市场的重要组成部分。1998年，廖建华在德阳财政局的支持下，决定设立办事处，作为当地市场的一个协调机构，主要工作是发展当地代理并帮助他们开发市场，提供售后服务。1999年，金蝶在德阳地区的用户就从最初的2～3家发展到了30家，销售额达到60万元。鉴于德阳的成功经验，1999年廖建华又在绵阳设立了办事处。廖建华认为，“好的经验就要推广，既然德阳已经成功了，那么就应该让更多的代理商从我们的渠道中获得利益。” 此外，为了谋求与渠道的进一步融合与发展，廖建华帮助代理做单，并把当地的客户资源无偿地提供给代理商。乐山市的一个代理就是在成都金蝶的帮助下拿下了第一个大单，并一鼓作气，当年就把销售业绩做到了四川地区的第一名。“一般来说，如果有二级城市的客户来直接找我们，我们会首先向他们推荐我们在当地的代理商，即使是我们在德阳、绵阳两地的办事处也不例外。” 当然，厂商的责任还在于对渠道的整合。在二级城市，针对代理之间互相压价、市场混乱的现象，廖建华建立了一家在当地具有权威性、影响力的渠道商。 廖建华说，在2001年，成都金蝶的主要任务就是抓好“成都—绵阳—江邮—乐山”一条线，以川南城市群作为这条线的补充，通过发展二级市场来推动渠道的发展。 （胡林） |
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