| 出版日期：2001-06-11 总期号：1027 本年期号：42 |
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蚂蚁雄兵争市场
上次到上海怡然电子有限公司采访韩总，临走时瞥见桌上有一份材料，上书“蚂蚁雄兵”几个大字。看起来这可不是一份电影剧本，倒像是一份计划书，我的目光不由自主地牢牢盯在上面，心里直琢磨找个什么样的借口才能瞅瞅里面的内容。韩建宏是个爽快人，见我盯着那份材料目不转睛，反倒主动开了口：“想不想知道这里面写的是什么？想要就说嘛！”“想！想！知我者韩总也！”我一个劲儿点头，“拿去！看完后给提提意见。”说着将材料递给了我…… 洋洋万言的计划书不可能全部写在这里，我就介绍个大概吧！大家知道，就笔记本电脑市场和渠道来说，现在一级市场(省会和中心城市)的竞争之激烈已经难以用笔墨来形容。各大品牌都有自己的“势力范围”，渠道中的分销公司也可谓强手林立，各自占据一片天。在这样的情况下，像怡然这样的公司在商场中摸爬滚打数年后，仍然摆脱不了“小”经销商的地位。如果像以前一样，继续在上海这样的大城市慢慢发展，虽然不至于饿死但永远也别想“搞大”，竞争对手太多、实力太强，先机已经失去。怎么办？夹缝中求生存说来容易做起来难，整天看别人的脸色为了100块钱的利润同对手明争暗斗，这样的日子韩总已经过够了。“走出去，以农村包围城市！以小城市包围大城市！” 长江三角洲地区以上海、南京、杭州构成了一个巨大的三角形城市链，除这三个中心城市外还有大量的二、三级城市，相对来说这些城市还处于空白点部分。许多公司虽然意识到这些地区还有市场可以开拓，但有三个问题需要解决：首先，对二、三级城市的消费容量还有待调查，如果贸然进入有可能得不偿失，这里有个成本的问题；其次，这些地区的经销商多少有些“地头蛇”的味道，就算能够凭实力压制或收编，还是要考虑成本问题；最后，二、三级城市的品牌接受度谁心里也没底，以往厂商或总代的广告战都是围绕中心城市展开的，对二、三级城市的辐射面有限，如何以最低的宣传成本让当地市场接受一个品牌，依旧是成本问题。 说白了就是花多少钱才能得到最大的效益，千做万做亏本生意不做，为了卖掉几台机器而要倒找钱，说是为了开拓市场要花本钱，但有意义吗？看上去销售额在增长但利润反倒下降，这样的事谁会做？但摆在怡然面前的还有一个日益严峻的问题：现在厂商和总代对经销商销售额的要求每年都在递增，如何消化这些与日俱增的销售额要求，填补厂商与总代越来越大的胃口以换取他们对自己更多的“支持”，同时保持一定的产品利润和资金周转能力，则是更加现实的问题。 从现在的情况分析，光靠上海本地市场来消化新增的销售额会非常累，而且有可能同对手的竞争会更加白热化，另外开辟战场是一个迫在眉睫的要求。走出去，会面临许多风险；停留原地，只能困兽犹斗，如何打好这一仗？ 除了上述的三个基本问题，还有不少实际操作上的困难。众所周知，开拓二、三级城市的市场对资金周转的控制能力要求很高，相对来说，这些地区经销商的压货能力不大，甚至没有规律性，他们自己也不知道什么时候有单子可做，一旦有了单子立刻就会要求供货。货款的回收也是一个不大不小的问题，尤其是不太熟的经销商，你是放货还是不放货呢？如何去考察经销商的信誉度呢？ |
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