| 出版日期：2001-06-11 总期号：1027 本年期号：42 |
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宏基经销商创业大学
第十四讲 讨价还价的要点 谈判过程的关键就是谈判的双方在谈判的过程中相互让步、变动和妥协。作为谈判者需要随时洞察谈判对手的各种动态，从而能够准确地把握谈判的节奏和进展，使谈判过程逐渐向自己期望的方向发展。 洞察妥协的信号 在谈判过程中，谈判者能够做出快速和有效地判断的关键是：在发出愿意改变谈判条件的信号的同时，又能够捕捉到对方发出的愿意改变谈判条件的信号。 人们常常有意无意地发出某些信号，而其中那些无意识的信号很可能是通过他们的身体语言和说话时的语调发出来的。在谈判中，你不应当把你的观点、决定和反应建立在谈判对手的语言陈述上，而应当建立在谈判对手的身体姿势、面部表情、动作和语调等细微变化的基础上。 一般来说，在谈判过程中，人们的身体紧张程度是不同的。如果发现谈判对手开始变得越来越紧张，这也许是因为现在讨论的话题对他们来说很重要。相反，如果谈话的内容对他们并不重要时，你往往会感觉到对方谈话的时候感觉比较轻松、气氛融洽。如果你发现，对方的身体微微向前倾斜，这意味着他已经深深地进入了角色，或者他对所讨论的问题感兴趣。如果将他们不同的声调和面部表情与身体姿势联系起来，就可以表明他们的紧张、进攻或投入的程度。面部表情是最容易识别的外部信号，但是对于谈判老手和心理素质很好的谈判对手来说，面部表情的控制也往往很出色，他们在大多数情况下，都能够判断出谈判对手的谈判水平，并以此来判断谈判对手面部表情所反映出的心理的变化。同样，声调的变化更是对方内心思维的无意表现，同样的一句话，不同的声调将表现出不同的寓意，产生多种理解。当你需要给对方传递信号时，你可以运用在声调使用方面的技巧给予你所说的词语以微妙的意思。你既要留神对方说话时使用的词语和声调，又要留神对方说话时的反应、表现等方面的信息。 需要指出的是，既然无意识信号往往透露自己的秘密，因此，谈判者常有意识地掩盖这些信号，但是往往会形成相反的效果，因为如果你越是有意识地注意自己的身体语言，你对自己所要达到的目的关心就会越少，从而迷失方向。 在谈判过程中，对方的语言信号和身体信号有时会表现得相一致，也有些时候是相互矛盾的。无论是自己发出的信号，还是观察对方的信号，你都要检查语言信号和身体信号的一致性。如果你觉察到对方的语言信号和身体信号的表现不一致，你就需要通过试探性的问题来逐步澄清，比如： “你说的……但是，我想知道其中是否还有其他的因素？” “对于你最后的要求……你所陈述的好像……” 妥协交换 在你发出妥协信号或者已经明确地收到妥协信号之后，下一个阶段就是用一个项目去交换另一个项目。如果你希望谈判的结果是一个双赢的结果，谈判必将是让步和获得的过程。下面这些交易规则需要在谈判过程中牢牢记住： ■放弃那些对你没有什么价值的东西； ■努力用你放弃的东西去交换、并获得那些对你有价值的东西； ■你放弃的只能是自己能够承担的东西； ■确信你今后不会对自己放弃的东西感到后悔； ■如果不能获得相应的回报，你绝不能放弃任何东西。 一揽子解决方案 实际上，一个妥协往往会带来谈判对手的进攻，造成逐个问题的一一谈判，甚至造成更多的妥协，谈判变成了“赢—输”的结果，但是不妥协又不会有谈判的双赢结果。因此，妥协交换的关键是提出一揽子的解决方案。它将给你带来这些好处： ■它能给你在放弃某些东西而获得其他别的东西的时候，手中有回旋的余地。同时，你不必就谈判的每一个方面达成妥协的协议。 ■它意味着，你能够大体上估计这个结果，估计他们做出的让步与他们可能提出的要求和条件。 ■如果所有准备谈判的问题在谈判开始时就开诚布公地提出来，不仅使问题的解决更加容易，而且能够减少潜在的、令人不快的事情发生。 小 结 1． 在你经历过的谈判中，你是否经常能够洞察对方的细微动态？ 2． 在你谈判的经验中，对方的身体语言是否是你判断对方的基本依据？ 3． 在怎样的情况下，你才会作出妥协的决定？ 经销案例 不谈价格 作为一个经销商，在与客户谈判的过程中，价格因素往往成为双方谈判的焦点话题，甚至于许多谈判实际上就是为价格问题而举办的。但是，很显然，价格上的让步对经销商来说是最为痛苦的事情，甚至在有些情况下，价格上根本没有让步的空间。因此，怎样避免价格成为谈判的核心问题，是很有价值的。 与上海相比，无锡是一个辐射力小的很多的城市，但是，从Acer品牌的经营规模来说，能够超过无锡明锡电脑的上海代理商屈指可数。究其原因，明锡电脑的经理王海平认为，首先是明锡电脑的Acer电脑专卖店形象起到了相当大的作用；其次是在销售的过程中善于将价格作为谈判的次要问题来解决。 销售的过程包括多个方面，以销售Acer品牌电脑为例，这个销售过程包括根据Acer品牌的特点为客户提供的解决方案。大多数情况下，这个方案将包括系统的设计、网络的使用、电脑型号和配置、系统安装和调试、用户培训、售后服务的服务包等内容。通过给客户提供一个完整的方案，使明锡电脑所经营的电脑成为整个系统的一个组成部分，如果客户接受了整个应用设计，那么电脑的销售就水到渠成，而价格也将不会是一个关键的问题。 实际上，在客户做出购买决定之前，几乎都做过明确的市场调查，对产品的价格都有明确的底线值，如果经销商在方案报价的时候，没有和这个底线值出入过大，谈判的难度就不会太大。明锡电脑很清楚这个道理，在与客户的谈判过程中，明锡电脑往往强调整个方案的重要性，它给客户带来的意义和价值，在电脑的销售价格上，因为利润率已经很低，所以，大多数情况下，明锡电脑不做出降价的妥协，但为了使双方的合作能够具有更好的基础，明锡电脑需要在其他方面做出让步。对明锡电脑来说，最常使用的手段是提供更多的服务内容，扩大服务包的内涵，因为服务质量的好坏是明锡电脑完全可以控制的部分，也是代价最低的部分，但对用户来说，更多的服务意味着带来更好的使用效果，较单纯的降价来说有更多的价值。因此，这样的谈判往往可以成功，从而带来双赢的结果：明锡电脑获得了应有的利润，同时建立了更加可靠的客户关系；对用户来说，价格是可以接受的，更重要的时带来的TCO下降以及无忧的售后服务。 有些时候，单纯提供更丰富的服务包已经不能在竞争中获取优势，价格的下调似乎也是一个不得不采取的一种妥协措施，但是下调的方式还是可以多样化的。在谈判的时候，王海平最重要的经验是快速地从客户的谈话中了解到对方关心的核心问题是什么，如果对方只对价格感兴趣，显然，价格妥协似乎是不可避免的。那么，尽可能地做到“曲线降价”，“曲线降价”的方法是给客户更多的产品，但价格不变或者略有上升，从而保证电脑产品的利润率不变。 |
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