| 出版日期：2001-06-11 总期号：1027 本年期号：42 |
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在有鱼的地方钓鱼
从前，有一个渔夫，他捕的鱼有很好的销路，原因就是因为他的顾客都是非常熟悉的邻居。每次捕完鱼，他就依照老顾客的需要，分门别类地给邻居各家送去。 当渔夫的生意越做越大，他想把他的鱼卖给十里八村的人时，就有了烦恼：很多人他根本不认识，怎么可能了解人家喜欢吃什么鱼。而不能把握顾客的喜好，又怎么留住顾客？ 可惜在那个年代，还没有网络，还没有数据仓库和数据挖掘技术，因此没有CRM。从生产能力不足到生产能力过剩，从商品短缺到商品极大地丰富，社会的发展使企业管理从过去以“产品”为导向转变为以“客户”为导向。 客户关系管理从古就有，原本与IT技术也没什么关系。随着IT技术的发展，网络无处不在。此时，CRM的黄金时代终于来到了。 CRM成了2001年的流行词汇。许多人走上了CRM舞台。根据IDC的预测，1999年，全球CRM应用产品市场达到32亿美元，并将以30%的速度增长，2004年将会超过121亿美元。而国内CRM市场及应用的现状如何呢？国外的CRM厂商纷纷抢滩中国，国内也新出炉了许多CRM软件开发商，这些软件开发商给中国CRM市场带来了什么样的CRM解决方案？对企业来说，CRM虽然描绘了一幅美好的蓝图，却不是拿来就可以用的。目前，成功应用CRM的案例仍很少，这种状况将逐渐改变，毕竟国内许多企业正在考虑采用CRM，也有一些企业已开始实施CRM了。看看人家是怎么做的，对正在考虑采用CRM的企业应该有所借鉴。CRM的成功至少要以对CRM的正确认识为前提，HP咨询给企业的建议是确定目标后再行动。 对CRM软件开发商来说，要凭借CRM的概念抢饭吃，或想通吃整个行业，都不是那么容易的事，关键在于找准本企业的定位，形成自己独特的优势。 对于企业用户来说，最大的客户未必带来最大的利润。企业80%的利润往往来自20%的客户。企业要在找准真正的客户上下功夫。 垂钓者均知，钓鱼多寡跟钓点很有关系。要把钓点尽可能地选到“鱼路”上，所谓“春钓滩，夏钓渊，秋钓阴，冬钓暖”。钓点选到“鱼路”上了，鱼自然是“招之即来”。 z |
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