| 出版日期：2001-06-11 总期号：1027 本年期号：42 |
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联成互动盘活中小企业
江水 希创公司在企业销售队伍规模较小的情况下，靠联成互动的MyCRM 2.0 for SFA实施科学的客户关系管理，使业绩攀升。 企业概述 北京希创技术有限公司是从事条形码技术应用的专业企业。除了提供设备、软件、耗材和服务外，希创公司更着眼于企业数据采集的全面解决方案。在将条形码系统与MES（生产执行系统）、WMS（仓库管理系统）和ERP（企业资源计划系统）的集成方面，希创公司具有资深的专业经验。同时，在集成智能化的传送带系统和二维条码应用系统方面，希创公司均具有完备的解决方案和多年的成功经验。 项目背景 北京希创技术公司是多家国际知名厂商的中国总代理，并且自身在全国各地区又拥有一个健全的渠道营销网络，其客户群为摩托车行业、电子行业、服装行业、化工行业等有关条码方面需求的用户。希创的销售模式为“单点的人员销售”，服务类型是“一般服务”模式。希创公司的“核心能力”是“客户资源”的集中化管理、销售人员的销售能力提升。希创公司销售部现行的业务开展方式为传统的人员销售方式。在整个销售环节中，普遍存在着如下问题： · 客户资源不能有效管理和利用； · 销售人员的销售能力参差不齐，销售手段单一，从而影响了整体的销售业绩； · 销售主管缺乏先进的管理方法和工具。 同时，希创公司总经理魏建平先生希望能在销售的“机会管理”和“过程管理”上有所改进。 系统选型 北京希创技术有限公司的销售队伍规模较小，他们是按照片区划分来开展各自的业务。由于客户管理的不科学，曾经发生过销售人员离职，带走一些客户后“另起炉灶”，成为竞争对手的事件。这件事虽然没有很大影响公司的经营业绩，但无疑也给总经理魏建平敲响了警钟：客户资料必须集中化管理！经过一段时间的深思熟虑后决定，公司的大客户由总经理统一管理和分配，其它中小客户由销售人员各自跟踪、管理。这种方式较之以前有了明显的改进，但是总经理魏建平还是觉得在各个销售环节的管理中总是力不从心。公司的人员规模虽小，但业务规模却很大，即便是在7、8、9月份这样的淡季，客户的订单也总是接踵而至。如何有效地管理每个“销售机会”从产生到产品交付的整个过程？是否由于业务人员的顾此失彼而导致公司正在流失客户和销售机会？如何提高业务人员的销售能力，从而挖掘和把握更多的销售机会？公司在这几年的业务积累中，已逐渐形成了适合本企业、本产品的销售策略，如何将这些“方法论”与ＩＴ技术紧密结合，来提高工作效率呢？为此，希创公司总经理魏建平认识到：他需要一种现代化的管理方法或工具来指导工作了。随后，魏建平频繁地与国际、国内的CRM厂商进行接触，希望能够找到适合本企业的CRM产品和解决方案。通过比较不同厂商产品的“业务应用”、“技术架构”、“产品持续发展”等几个层面，最终确定选择联成互动公司的ＭｙＣＲＭ系列产品。 方案实施 针对希创公司的实际状况和需求，最终希创公司采用MyCRM2.0 for SFA（销售自动化）产品。SFA是销售人员开展工作的有效工具。它能很好地管理客户资源和销售机会，并能依据客户、联系人、机会的实际状况，合理制定销售人员的跟踪计划和行动日程。同时，它还为销售经理提供了丰富的统计报表、客户分配、机会管线分析等功能。在SFA的“基础设置”和“系统管理”两个模块中，希创公司可以制定适合本企业的“业务规范”、“人员权限”、“产品线描述”个性设置。通过操作“销售自动化”模块中的“客户”对象，可以分析公司某个或某批客户的“交易历史”、“商业关系”、“拥有竞争产品”、“需求特征”等状况，从而进一步将客户按不同价值划分成不同等级，以区别对待。在“销售自动化”模块中，销售人员通过查看客户信息可以快速了解客户以往的购买历史、自己的行动历史、行动计划、双方的接触记录、客户定单情况、需求信息、甚至包括竞争对手情况，还有专门的客户联系人资料。无论是谁都可以在最短时间内了解这个客户的历史、现状，不致造成工作中断。销售自动化的另外一个功能就是导入销售规范。现在希创公司的销售人员不仅可以在日历上直接安排行动，还可以在行动中设置提醒功能，设置行动重复周期。销售人员可以管理自己的机会、机会的不同阶段，查看自己机会的“升迁管线”图，估算下阶段工作成果，做到有的放矢、合理安排近期的工作，最终提高机会的转化率。销售经理通过管理和分析所有业务人员的“机会管线”图、各种费用报表，来宏观调控整个部门的业务开展。对于希创公司来说，他们已经拥有了很多的销售体会和宝贵经验，将它们加以分析和量化后，初始化设置到ＳＦＡ产品里，使所有人都可以应用科学、先进的理念。还有，通过统计、分析每个销售人员机会的阶段转化率后，可以分析出具体那个销售人员适合做哪个阶段的事情，从而最大程度地发挥整个销售团队的力量。
MyCRM for SFA可以解决希创公司三个阶段的CRM应用，即：客户资源集中化管理、关键应用中的销售自动化和销售管理。 由于希创公司是一家具有IT背景的高新技术企业，无论人员的素质还是现有信息化的程度，均满足ＣＲＭ的实施必备条件。所以，在系统实施的前期准备方面，双方均不需花费太多的“心思”。最终，整个系统采用的技术架构是： 局域网：NT Server4.0的C/S环境； 数据库软件：Microsoft MSDE； CRM软件：MyCRM 2.0 for SFA； 客户端操作系统：Microsoft Windows98。 实施效果 希创公司的这次CRM项目实施，最终要达到的目标为： · 现有客户资源的集中、有效管理； · 营销业绩的提升； · 营销成本的减缩； · 平均“客户转化周期”缩短； · “客户转化率”提高； · 发掘和把握“销售机会”的能力提升。 截至到今日，希创公司的CRM实施进程已处在“系统试运行”阶段，公司的销售经理和销售人员们正在利用联成互动公司MyCRM 2.0 for SFA安排各自的工作、创造更多的价值。同时，联成互动公司也与之保持着密切的沟通和联系，收集产品、应用需求等反馈信息，帮助希创公司在“业务规范”和“应用流程”上进行微调，以期取得SFA的最大应用价值。对于在系统实施过程中，暴露出来的一些产品缺陷，联成互动均积极地收集整理，并反馈到相关部门，力争在第一时间予以解决。 |
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