| 出版日期：2001-09-10 总期号：1053 本年期号：68 |
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渠道与惠普一条双赢的价值链
惠普6L激光打印机在4年内销售突破100万台，这样的成绩离不开经销商的支持。实际上6L也造就了一大批惠普经销商，全国的代理商几乎都在经营HP LaserJet 6L产品，也正是通过这一产品，大家熟识了惠普，感受到惠普的凝聚力，进而成为惠普合作伙伴，并携手至今。在渠道与惠普紧握的双手中，一条双赢的价值链呈现出来。 丁宝胜，是一个惠普专卖店总经理，他在1995年与惠普相识，当时他与合伙人投资50万元人民币的吾思天地以经营计算机外设产品为主。那时虽说是惠普的代理，但对惠普公司没什么印象。回忆那时的情况，丁宝胜觉得，虽然当时惠普也是通过总代理做市场，但是对底层渠道的掌控较为薄弱。由于在代理其他品牌产品过程中，经常出现质量和服务等问题，吾思开始认识到，选择代理品牌不仅仅要看短期利益，还应综合考虑供应商的服务水平、信誉、对代理的支持措施等方面，这样才能保证自身的长期利益。1997年，惠普公司开始重视二级代理这一层渠道，也就是在这一年，惠普在青岛召开具有划时代意义的大会，首次提出规范渠道、整理二级代理的概念。从这时起，吾思就直接接受惠普的管理、支持，惠普公司对二级代理进行专业的培训。与惠普相识之前，吾思基本上没有什么企业长期规划，惠普教吾思怎样管理公司，怎样做市场营销，怎样做销售，未来怎样发展，客户怎么定位，今年做什么，明年做什么。惠普将自己的先进意识和理念，如重视用户服务、增值销售、解决方案等，毫无保留地与代理交流。丁宝胜还谈到，惠普公司对渠道的管理是非常严格的，为所有惠普代理营造出一种公平的竞争环境；严打害群之马，但不是简单的惩罚，还要告诉错在哪里，如何避免再犯错。这个时期，吾思获得了飞快的成长。 1997年刚刚专营惠普的时候，6L的销售收入占吾思天地公司整个营业额的80%，随着6L销量的增加，吾思天地与惠普的关系愈来愈密切，惠普的其他系列产品和服务不断充实吾思：网络打印服务器、商用PC、商用服务器、扫描仪、耗材、金手指解决方案供应商等。吾思最初从4～5个人做起，只是简单地搬箱子进出，随着产品线的延伸，公司技术集成能力迅速提高，客户领域也越来越高端，后来开发了大客户，管理理念也相应跟上，客户服务日益完善。到今天，以50万起家的吾思天地年营业额已经突破1.5亿，为日后的发展奠定了牢固的基础。 今天，伴随着6L产品步入成熟期，吾思天地也越来越成熟，由于惠普的其他系列产品不断充实吾思的产品线，进一步扩展了吾思的经营领域，6L的销售比重在吾思总营业额中略有下降，尽管这样，6L还是吾思的重要产品，虽然6L本身的利润低，但它可以带来大批客户，很多人为买6L来到公司，走的时候不仅仅只拿打印机。 一个品牌、一个产品要成功，必须要有一批核心代理商跟随它，惠普6L很幸运地碰到了这批代理商，而惠普也很荣幸地没有让他们失望。渠道与厂商的双赢在这里成为现实。 |
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