| 出版日期：2001-09-10 总期号：1053 本年期号：68 |
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开辟新增长点
李云杰 据CCID的调查，2000年清华同方电脑以全年40万台销量的业绩名列国产品牌前三名；今年上半年，在整体市场形势不佳的情况下，同方在不声不响中，获得不错的销售业绩：同方电脑上半年销量近30万台，同比增长200%。日前，记者从清华同方公司获悉，清华同方要在今年9月中旬推出同方笔记本电脑，一向不事声张的同方选择此时推出笔记本电脑，是基于什么样的策略考虑？就相关的话题，本报记者专访了清华同方电脑事业部总经理李健航。 笔记本：先热身后起跑 记者：同方为什么选择这个时候推出笔记本电脑？ 李健航：与通用的、标准化的PC不同，笔记本个性化很强。我们与合作伙伴之间一定要有一个了解的过程，才能做出一个适合我们的产品。笔记本不是靠电脑厂商一家的力量就能做好的，不管是同方还是联想、方正，这些厂商背后都有一些OEM厂商，而这些OEM厂商在每年年初就要确定一个产品的客户倾向计划。我们在9月份推出笔记本产品，就是要让他们知道，同方已经进入了笔记本行业，未来向投资伙伴规划产品的时候，他们就会想到要给同方做一些规划，这一个季度的提前量意义非常大。 我们在这件事情上考虑是很周全的，不是说我们今天想做什么就做什么，而是要考虑到合作伙伴对同方笔记本业务的一个长远的合作关系。 记者：同方笔记本电脑的发展策略是什么？ 李健航：笔记本电脑对同方来说实际上是一个新的经济增长点，推出之初是一个尝试的过程。在这个过程中，同方不打算轰轰烈烈地做，只希望通过媒体把同方的一些想法先宣传出去，为明年同方推出笔记本的大动作打下基础。 我们将首先通过现有的台式电脑销售渠道来销售我们的笔记本电脑，之所以这样做基于两方面的因素：第一，我们的下游渠道对同方非常有感情，也非常忠实于同方的产品，对同方有很大贡献，因此，我们推出新产品首先要考虑到我们的下游渠道；第二，我们也很明白，台式电脑的渠道不一定能做好笔记本，但马上找到一个专业、同时了解同方的笔记本渠道也有难度，那么我们希望现有台式电脑的渠道能慢慢适应笔记本的销售，慢慢渗透到专业的笔记本渠道当中去，让专业渠道逐渐了解同方笔记本。渠道在做同方笔记本的时候，也会慢慢感觉到同方有哪些不足、哪些优点，也可以用一个季度的时间考虑明年是否继续与同方合作。总之，这段时期对我们自己的渠道来说是一个尝试期和考验期，对专业笔记本渠道来说是一个对同方的了解期。我也欢迎对同方感兴趣的渠道厂商与我们合作，但同方稳健的做事风格希望我们之间的合作能比较稳健，我们不希望新的合作伙伴由于不了解而造成彼此间的伤害。 实际上，目前笔记本更多的是商用客户，所以我们现在主要是通过一些商用机的渠道来进行销售。我们会利用同方在教育、证券等行业的优势，通过市场宣传、研讨会、展示会等方式把我们的产品推荐给行业用户。当然，家用电脑的渠道我们也会用，但我想，这个渠道笔记本的出货量目前不会很大。 记者：清华同方进军笔记本市场，就意味着在这方面与清华紫光成为竞争对手，这样是否会影响清华紫光笔记本的市场，不利于清华品牌在市场上的形象？ 李健航：市场竞争是必然存在的，我们不做别人也会去抢。实际上，清华同方做笔记本从某种角度来说，可能更有利于清华品牌在市场上的影响，假如我们做得好，清华这个品牌在市场上会更强大、市场占有率会更高。 记者：同方做笔记本有什么优势？同方总公司会对电脑事业部提供哪些相关支持？ 李健航：总部对同方给了很大支持，也有明确的指示，希望同方笔记本业务能像同方台式电脑一样，在最短时间内发展起来。 我们的优势有以下几方面：第一，我们原来就是做电脑的，笔记本毕竟也是电脑的一种，从产品、渠道、销售、售后服务等方面都有它的相通性，我们已经有了几年的经验积累，这对我们来说是很大的优势；第二，我们很多做台式电脑的经销商同时也想找一个笔记本产品来做，使产品系列化，他们希望同方能搞出一系列的产品，自己成为同方产品的一个专营商；第三，我们在做台式电脑的过程中，也结交了很多上游厂商，这些供货商既向我们提供了台式电脑的资源，也在向我们推荐包括笔记本、网络产品在内的资源。过去，由于我们在台式电脑方面的经验还不足，没有精力顾及其他；同方总公司的规划也有分工，所以我们没有做更多的业务。但现在情况已有了改变，我们现在做笔记本，这些资源就可以很容易地利用起来，我们的上游合作伙伴在与我们合作的过程中也了解到同方的做事风格，合作中不会有什么风险，这样他们也愿意把这些资源给我们利用。 向其它产品扩展 记者：今年3月采访陆总时，他表示，同方电脑产品会向信息家电产品靠拢。同方做笔记本是不是产品拓展的开始？ 李健航：实际上，我们做笔记本也是做台式电脑以外产品的一个尝试和开始，是探索一条新的道路。笔记本产品之后，我们还会尝试其它信息类产品，比如网络产品、其它移动办公产品、外设产品等，也就是说，同方未来信息产品将不仅仅局限于电脑、服务器等产品，也会扩展到网络产品、外设产品及其它信息类产品，这是我们的一个发展思路，也是一条必然之路。 记者：据我了解，同方连锁销售公司也在做一些清华同方品牌的OEM产品，同方电脑要做这么多的扩展产品，会不会与同方其他公司有冲突？ 李健航：随着电脑业务在这两年的快速发展，随着同方电脑的销售经验、渠道基础及市场运作经验逐渐成熟，同方总部希望同方电脑在现有业务的基础上，进一步开展电脑周边设备的业务，目前我们所做的工作主要是基于同方总部的规划。这当然要看产业基础、运作能力，毕竟同方电脑业务量是不断增长的，这种基础越来越好，要充分利用这样一个优势。 营销调整：加强市场能力 记者：据我了解，同方电脑事业部近期又进行了大调整，具体怎样调整？ 李健航：一个月前做了一些调整，主要是为了加强销售的管理、加强市场的力度。过去我们采用的是产品事业部的方式，好处是反应快、比较灵活，缺点是销售力度不够强。 调整后的营销系统分成产品部、销售部、市场部三大块。产品部负责产品的规划、定价、定位及销售政策；销售部负责渠道和一些销售平台的管理，在全国设立了几个大区和一个专做行业客户的大客户部；市场部主要是加强市场工作，分设公关处、广告处、策划处、综合管理处等。这次调整使公司员工对自己的责权更加明确。 记者：笔记本电脑是否也放在了这个营销体系中？ 李健航：笔记本电脑放在另外一个专门的部门，并非放在产品部，当然笔记本用的销售平台还是销售部、市场部。 记者： 2000年初，清华同方将计算机公司和销售中心两大子公司重组构建为清华同方电脑事业部，使同方电脑的生产和销售两个环节结合在一起，为同方电脑的快速发展带来转机。此次调整又把产品和销售分为两个部门，怎样保证两个部门紧密配合生产和销售不出现脱节？ 李健航：这些部门都是在营销体系当中，有统一的领导来组织协调、考核，产品以销售为中心，销售以产品为基础，目前同方产品部门与销售部门结合得非常紧密。 液晶不一定是最佳选择 记者：加强市场意识后，同方电脑在市场推广上会不会有新的招数？ 李健航：同方是一个稳扎稳打的公司，但我们有时会有些狠招。最近同方电脑有几个大动作，在产品上竞争力非常强的几个狠招也很快会使出来，我们现在已开始出货价格为5998元的P4台式机。 记者：清华同方如何看液晶、P4成为今年PC市场炒作的亮点？ 李健航：同方没有去炒作液晶、P4等概念。同方是一个实实在在做事情的厂商，我有时候也想，是不是该炒作一下自己，但仔细考虑一下，觉得这不符合同方的文化。 我认为目前正火的液晶电脑纯粹是一种商业炒作，从专业的角度来说，用户不一定要选择液晶。相对于CRT来说，液晶显示器比较漂亮、占用空间小、重量轻、无辐射，但其亮度低、视角也小。液晶显示器相比CRT确实有了很大进步，但还不是很成熟，不值得炒作。 不过同方液晶电脑的出货量还是很大的，占到20%。我们去年就意识到液晶会成为今年的一个卖点，我们跟宏碁、LG合作，在液晶电脑产品方面做了充分的准备。现在液晶显示器3000多元的价格消费者也能够接受，成为目前很多用户的一个选择，但液晶毕竟不是一个最实惠的产品。 记者：教育行业是同方发家的大本营，也是同方电脑比较具有优势的一个市场。针对竞争激烈的教育市场，同方怎样巩固自己的领先优势？ 李健航：教育是一个很独特的市场，它很看重教育背景，受固有思维影响很大，这也是清华同方的优势。过去我们对于资源的优势利用意识不是很强，现在不同了，因为我们的电脑在不断发展，我们在软件设计、课件、教育资源库建设等方面的工作也在不断完善，同方已经看到，自己有非常多有价值的系统可以应用在教育领域，把它们组合到一起，就会成为清华同方的一种综合优势。 移动办公是增长点 记者：你怎么看今后几年中国的PC市场？ 李健航：从长远来说，PC市场在中国还有很大的发展空间。美国一年的PC销售量超过4000万台，而中国还不到1000万台，随着经济的发展，PC的需求量一定会越来越大。当然，PC市场的发展与经济发展有密切关系。国内PC的发展速度会不会还像前两年那么快呢？不一定，但相比欧美市场还是要快很多，所以PC在国内还是会有一个比较长的生命期，当然产品会有些变化。 记者：产品上会有哪些变化？你觉得PC会有哪些新增长点？ 李健航：像移动办公、无线通信等都将是PC的增长点。以后的通讯完全可以是语音通讯、图像通讯，而不像现在的这种利用电话线的方式，这是一个很有潜力的发展方向。 |
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