| 出版日期：2001-09-10 总期号：1053 本年期号：68 |
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“神舟”P4电脑低价出击的幕后
许枫 
8月21日，神舟电脑公司在深圳市五洲宾馆召开新品发布会，正式发布其全新结构的基于Intel P4处理器的两款神舟电脑，其中采用1.4GHz P4 CPU的商用机型市场售价仅为5888元，另加1998元即可换购神舟15.1英寸的液晶显示器。会上，神舟电脑公司总经理张曦“口出狂言”称“将在两年内进入国内整机市场的前三名”！据其内部人员称，还将在京、沪、穗三地与Intel合作展开促销活动大举上市。 8月24日22∶40左右，新天下集团董事长、神舟电脑公司董事长吴海军在深圳市西丽湖度假村，当着近六十名媒体记者公布P4 2G电脑的诞生，按照往常的惯例这应是Intel的“专利”，神舟居然敢与之“抢”这“风头”！ 8月25日，神舟电脑在广州拉开促销帷幕，正式吹响冲锋的号角，可是现场却未见事先应允到场的Intel的任何一位人员出面。 在短短的五天之内，摆出如此强劲的攻势，神舟电脑的背后有何支撑点？而这一举措又意味着什么呢？难道它真的能够创造出中国PC界的一个奇迹，在两年之内跻身国内三强？它跟Intel之间的合作又是怎么回事，为何雷声大雨点小呢？而它又能为其母公司新天下集团带来什么，能否真正地承担起新天下集团董事长吴海军赋予它的重任呢？ 老“G”跑了？ 8月1日，神舟电脑的董事长吴海军和该公司的总经理张曦赴京出差，夜宿友谊宾馆，当时两人心里都在想着同样一个问题：神舟电脑出生已经五个月了，但是其知名度还是十分有限，怎样把这牌子打出去呢？手里握着最大的本钱是：采用DDR内存架构、基于P4应用的奔驰P4－266D主机板研制成功，这种应用平台在整机上将会比其它组合便宜千元以上。而且近期与Intel之间的合作颇为愉快，大举推广P4的市场活动应该可以取得对方的支持。果不其然，Intel方面的有关人员对此甚感兴趣并表示将大力支持这一活动。是以该活动被名之为“天G争霸”，“天”自然是指神舟电脑的母公司新天下集团，“G”指的就是Intel。 8月24日，记者在神舟电脑公司采访时，还看到一堆Intel为该活动而准备的礼品和海报。可是，在8月25日的促销活动上却没有见到老“G”的踪影，这是为何呢？内幕缘于一篇被张曦称为“意外产物的报道”！该文刊于8月21日《南方都市报》上，其副标题为“神舟暗地结盟威盛，5888元奔4电脑露头”。张曦形容当时看到该报道的心情是“一半欢喜一半忧”，忧的肯定是Intel会有反弹，“天G争霸”活动十有八九要泡汤了，诚然，Intel在这种情况下再出面与神舟一起搞活动，很有可能给自己带来一些不必要的“名誉损失”，谁会去当这种“冤大头”呢？当天，Intel方面就做出反应，取消接下来与神舟联手的推广活动，理由是：“让你们的张总去看一看8月21日的《南方都市报》！” 神舟、威盛与Intel之间这个“三角架子”是如何搭起来的？威盛在神舟P4“低价”风暴中起了什么样的作用呢？难道三者之间真的存在一些错综复杂的关系？神舟电脑总经理张曦说：“我们的P4 CPU肯定是买了Intel的，应该说我们在整机业务上的主要合作伙伴还是Intel。”并表示，“Intel的人我们多次打过交道，威盛的人我还没见过。”其董事长吴海军也称：“跟威盛说实话谈不上有特别大的关系，只是他们对我们主机板的研发给了一定的支持，使我们的主机板能够顺利地以最快的速度上市。” 那么，“意外”是如何产生的呢？据吴、张两位的回忆是：8月18下午，有两位媒体朋友前来登门造访，当时吴海军正为“天G争霸”活动而日夜备战，精神十分不济，在聊天中无意提及与威盛在主机板上的合作，随后这两位朋友又来到张曦的办公室打个招呼并就神舟即将推出的新机型聊了几句。 吴老大万万没有想到苦苦策划了二十多天的活动，会因为几句无心之语而令其效应大打折扣！“千里之堤溃于蚁穴”，很多事情的失败往往是由于某一细节的忽视，尤其是在紧要关头上的细节更是不容掉以轻心。幸而这次所产生的结果只是一场促销战无法达到预期的最佳效果。 在采访的过程中，张曦也毫不掩饰对与Intel这种“大师”“同台演出”的机会的高度重视，“Intel在搞活动方面确实很有经验，而整机类产品市场推广活动的经验是我们所缺乏的，这一次Intel方面提出来的一些方案我们觉得非常好，正想借此机会向他们取取经，同时也希望通过这一次合作能够增进双方之间的了解。” “矛”的产生 没有了Intel共舞，神舟新梦系列的推出依然在市场上具很大的冲击力，尤其是其商用机型以售价5888元击碎了很多人的心理底线，更令人震憾的是据其内部高层及经销体系有关人士称：在如此低的市场价格底下，经销商尚有15％的利润空间，而作为厂商的神舟也还有自己的合理利润。许多业内人士都认可一种说法：“品牌是盾，价格是矛”。神舟电脑为何能制造出如此锋利的“矛”来呢？ 业内人士分析，神舟新品能如此低价，主要是由于其奔驰P4－266D主机板可以支持DDR内存，它比P4机上普遍使用的RAMBUS内存在价格上就有300元以上的差价，而整机上更比其它配置暴跌千元以上！但记者认为这只是表层的因素，神舟能搭出如此具有良好性价比的P4平台，其它知名厂商似乎没理由做不出来，尤其在这个OEM流行的时代里！我想更重要的是神舟的背后有其母公司新天下集团板卡的支持，这在国内同行中将会具有很大的竞争优势。 整机上主要有CPU、内存、硬盘、光驱、软驱、主板、显卡七大件，其中的CPU 在Intel点仓之后，大家在成本上的优势应该并不明显；硬盘、光驱、软驱、内存这四件通过近来在市场的几次冲洗，各厂商的采购差异也是很小的。但作为其母公司的新天下将自主研发生产的主机板和显卡上20％左右的利润拿出来支持它，这里有近300元的优势，而这一块优势才是一般厂商所无法逾越的！神舟电脑公司总经理张曦证明了记者这种推断是完全正确的：“像我们这种价格其它厂商应该也能做到，但是一般的在板卡上的优势没有我们这么明显。” 
神舟电脑公司的背后有其母公司新天下集团板卡的支持 当市场竞争到一定程度的时候，产品出现近质化乃至同质化，各品牌之间的“硬成本”差异也就很小，这时候更重要的是“软成本”的控制，也就是采购、生产、销售三个环节如何形成良性的有效的循环，把握进程的节奏并减少其间的不必要环节，这将在很大程度上节省其产品的“成本”增强其品牌核心竞争力。记者对神舟新梦产品的“诞生”做了全程的跟踪： 8月23日，五百多台新梦系列的P4电脑已经完成“躯体”的组装，只缺CPU这颗“芯”了； 8月24日18∶00，Intel方面P4正式点仓； 19∶27，神舟采购的500多个P4 CPU（其中包括了两个P4 2GHz）到关； 21∶30分左右这一批CPU运至工厂； 22∶40，第一台P4 2G台式机出现在几十位正在西丽湖度假中心聚会的媒体朋友面前； 8月25日凌晨1∶30，第一批上市的P4机开始运往第一线，这近五百台机子已经在24日下午6时之前为广州、深圳两地的经销商抢购一空，全部是现金结款。 
极具价格优势的神舟新梦P4机型 从整个流程上来看，不难看出神舟在采购上很快把握住Intel点仓的机会并快速作出反应，在生产上节奏控制得也颇为得当，而销售的步伐显然是“早有预谋”的。但这是在批量较小的情况下能做到，如果批量大了，一千台乃至两千台，这样“赶”能赶得出来吗？记者不得不心存疑窦。 “炸”开华南 有了价格这一支有力的进攻型武器，接下来要做的是什么？张曦的目标十分明确：“炸开华南！”神舟采用这种战略也是经过一番深思熟虑的：“我们发现南方我们有自己的优势，首先，广州、深圳都有自己的公司，其周边地区的物流完全可以做到朝发夕至，也就是说可以做到当天采购CPU，当天装机子，第二天就到了客户手上。这是我们很大的优势，而在北京我做不到，至少要一周以后才能上市，这个时间差往往有时候是很致命的。第二个在南方我们与媒体的关系很好，他们会支持我、为我呐喊、为我宣传，这是另外一个优势。” 张曦这位“前阵指挥官”把媒体的宣传比喻为空军的轰炸，把自己的产品比喻为地面部队。他认为凭着其母公司新天下集团在南方与媒体的关系，完全有可能利用这一优势资源“把华南的阵地炸个人仰马翻”，同时自己的“步兵”也完全可以跟得上去。的确，“别的地方也可以炸个人仰马翻，但是步兵可能会跟不上，我的供应链暂时还会显得薄弱些，至少会打折扣。阵地炸开了，要是地面部队跟不上去，那这炸弹可不是全浪费了吗？”这是一位“理性”的指挥官，很清楚兵法中的“知己知彼”，尤其难得的是能够“知己所长与所短”，并根据市场的态势所出相应的措施。此次活动就是瞄准了各大厂商P4大战的空隙，以十分有力的低价新品冲击华南，力图一举撕开主流厂商的阵地“封锁线”，登陆一二级城市。 
神舟电脑公司总经理张曦将用身前的“利器”撕开主流厂商的阵地“封锁线”，登陆一二级城市。 神舟会在一段时间内把华南作为重点攻坚区域，但是张曦也没有放弃全国其它战略布点的工作，而是利用原有的“无芯连锁店”将火种“撒”向全国。所谓的“无芯”就是指神舟向其指定经销商提供的电脑中不预装CPU、内存和硬盘三大件，而由经销商根据当地情况和市场动向按其要求的一定标准范围内的配置进行有机选择。这一思路在过去几个月中结合“避开竞争激烈的一、二级城市，主攻县城所在镇以上的三到六级市场”的战略取得了很大的成功，在内蒙、新疆、山西、河北等地吸引了500多家加盟店，这一批有生力量也足以在各地支撑起神舟的渠道流通了。 “盯住老大！” 锋利的“矛”是有了，但是神舟的品牌之“盾”却几乎还未“成形”，当它以强劲的势头攻入市场之后，必将会面临“盘踞”在一、二级城市的各大厂商的猛烈攻击，它将如何防守？如何在这一阵地上稳固根基缔造自己的“盾”呢？神舟总经理张曦很坦然地告诉记者：“对于怎么去缔造神舟这个品牌，我现在也还没有完全想好，对这方面的认识也还不是很成熟。但是我会做一件事‘盯住老大’！先学嘛。”他认为，联想作为这个行业的龙头老大，其成功不是没有道理的，其中有很多策略和营销方式值得神舟去学习。 神舟的这次新品发布会中明显带着“联想极速风暴”的痕迹，其相关的广告方案更是透出模仿联想的意味。而其“无芯连锁店”不管从装修到运作手法上也有很多地方是瞄准和模仿联想的，最为明显的是联想的“1＋1特许加盟店”的风格是黄底蓝字，而神舟的却是蓝底黄字，两种风格虽然迥异，但依然会让人不由自主地去比较；在运作上，联想采用的是“集中优势兵力攻打大城市”，而神舟却“避其锋芒，隐入周边的中小城市”。 
新天下集团董事长吴海军正想着：“神舟”，能否托起新天下明天的太阳？ 如果仅仅是盯住老大模仿老大，我想神舟是很难有长足的发展的，毕竟做到形似容易而做到神似极难，而且只能永远步人后尘，对市场时机的“后知后觉”往往是非常要命的！幸而，神舟的母公司新天下集团本身就是一个十分善于抓住热点炒作自己的，像原来在运作其奔驰主板时，他们没有放过任何一个类似于“CHI病毒”的热点，想来神舟不至于“笨”到连这点“优良传统”也不懂得“继承”吧？张曦告诉记者：“现在我们已经看到Intel十月份的第二次动作，已经开始在策划了，我们甚至想到在十月二十号要做些什么事情。”作为一个新生品牌也只有不断抓住热点甚至制造热点，才能在市场上博得喝彩并逐步深入人心。 为什么做整机? 令人奇怪的是，作为神舟电脑的母公司新天下集团，本身是研发生产主板、声卡、显卡一类配件产品的，而且在市场上也有十分不俗的表现，为什么打起整机的主意来呢？尤其是在这个行业竞争接近白热化的时候切入市场。 
神舟公司的员工们正为新梦P4电脑新品上市活动而积极准备着。 新天下集团董事长吴海军是这样解释的：“从产品战略上来讲，这叫前向一体化，就是说从上游产品向下游产品整合。我国的电脑业都还停留在电脑组装制造的阶段，我把它定义为下游制造，我们新天下的板卡制造是中游制造，而上游就是IC的设计开发，那么在发展的战略上我是向上整合还是向下整合？目前向上整合我们的力量不够，我没有那么雄厚的资金实力去做芯片制造，技术上也有瓶颈，就目前的情况而言真的是力有不逮！但是向下整合的能力我们还是有的。”“主机板和显示卡，我们一直面临着国外品牌的竞争，当在这两块市场与国外品牌竞争到白热化的时候，我们就必须向下游去要市场，向最终市场去要市场。而主机板的市场在哪？在整机上！” 正是这种思路促使得吴老大下定决心进入整机市场，这已经是两年以前的事了，但是由于人力、精力等诸多方面的原因，这一想法一直没有实现。我想吴海军将自己的PC品牌名之为“神舟”，其中蕴含着的是十分殷切的期望的。“神舟”能否真的托起新天下集团明天的太阳呢？记者看完他们整个流程的操作以后认为是有机会的，但是如何加强自身的物流能力和建立起更加完善的售后服务体系将是他们必须引起重视的！ |
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