| 出版日期：2001-09-10 总期号：1053 本年期号：68 |
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联想如何打造传奇？
张振 2000年，联想将其“电子教室”教学软件从幕后推向前台，取名为——传奇。一年的运作下来，传奇电子教室已经从无名小卒到现在的小有名气。今年4月，联想的数字校园又新鲜出炉，名字仍叫——传奇。让我们且看——联想如何打造传奇？ 
从电子教室到数字校园 2000年，联想抛砖引玉，推出传奇电子教室教学软件，可以说收获颇丰—— 1999年在教育软件方面才200多万元的销售额在2000年达到700多万，翻了近3倍；从产品知名度上，1999年很少有人知道联想传奇，而经过2000年的市场拉动和渠道推动，传奇已经成为知名品牌；其三，初步摸索出了推广方案级产品的方式；第四，基本上建成了在各地市场的渠道网络，下级渠道跟当地教育主管部门和学校建立了关系，对学校需求和教委计划有了更深的了解，同时培养了大批人才。 有了这几层铺垫，加上2000年10月教育部“校校通”工程的启动，使得校园网变得炙手可热，联想今年4月推出“传奇数字校园”显得顺理成章——是出手的时候了。 “传奇数字校园”的产品定位是“校校通”软件平台，从功能上实现了网络基本功能以及传奇教务管理系统、因特网电子教室、课件制作系统、信息点播系统、图书管理系统等十大功能模块的有机组合。 那么，针对这样一款方案级产品，如何推广？ 从独家代理到区域代理 这个问题联想考虑了整整一个季度——“传奇电子教室”由泰盛德总代固然收获颇丰，但同时也存在一定的问题。比如，反应速度不如一些竞争对手快；再比如，由总代再建渠道体系，层次太多，渠道本身利润低，积极性不高。同时，由于产品线从电子教室扩大到整个校园网，涉及的技术和知识含量要多得多，对用户需要及时快速反应，做好服务，那么，通过总代能不能推广得好？今年是不是还要采取这种方式？ 经过和全国各大区平台的反复沟通与讨论，联想达成了三点教育软件渠道调整方面的共识：第一，要加快对用户的响应速度；第二，提高对用户的服务质量；第三，保证方案级产品能很好地推广。 由此，今年“传奇数字校园”的渠道推广策略应运而生。 联想在全国精心挑选了50家代理作为“传奇增值代理商”，基本上是每一个省或地区一家代理，经济发达地区如广州、上海则发展2家。由他们再发展下级代理——“特约经销商”，也同样需要联想授权。 联想希望能跟合作伙伴组成一条市场链，联想负责市场、产品和物流等方面的后端运作，而前端的销售和推广工作则交由渠道来做，在前后端形成一个统一、互动的整体。 传奇增值代理商什么样 这50家联想精心选择的增值代理商分两种类型：一种是原联想商用PC渠道；另一种是以软件集成为主营业务的渠道。 这两类渠道各有特点。传统联想PC渠道的优势在于整体运作、物流、管理是联想一贯的风格，运作效率高。他们运作传奇数字校园，由于商务系统对口，对接容易，先期进入会比较快，磨合比较容易。但他们在软件实施和应用方面的经验缺乏。 而对于另一类软件应用集成商来说，其优势在于技术实力强，应用经验丰富，但企业管理流程和运作模式和联想差别很大，需要的磨合期相应较长。 那么，针对这两种渠道的不同特点，联想要做的工作就很明确了——对联想PC渠道，要着重从产品上对其进行培训，让他们尽快掌握产品方面的技术，拿到软件，要能给用户独立安装，做好后续服务和技术支持；而对应用集成上来说，则要逐步在业务流程和企业文化方面加快与其磨合的步伐。 如何支持代理渠道 为推广传奇数字校园，联想对下级渠道的支持策略主要体现在以下方面： 首先，对渠道要灌输理念，灌输产品方方面面的信息，让渠道在面对用户时能将产品如何满足其需求阐述明白。 其次是和渠道一起做好第一单，以后的日常客户维护是由最终渠道来做的，所以和他们一起做好第一单非常重要，相当于树一个样板，有了参照系统，其余就好做了。 联想还将在每一个省或地区设立“传奇技术支持中心”，负责该地区的客户技术服务。技术支持中心的全班人马都是代理的人员。技术中心每一次上门为客户服务都将获得联想支付的“技术服务返点”，金额与服务质量挂钩。这一策略旨在提高代理商做客户服务的积极性，保证“传奇数字校园”的服务质量。 另外，联想很重要的一个渠道支持策略将是，帮助代理商培训下级经销商，帮他们的下级经销商建立起自己的技术体系。 这样，联想就要求区域总代理要不断总结用户需求的亮点，要做到对用户的需求比用户自己还清楚。 联想传奇的醉翁之意何在 纵观这次联想教育软件渠道的大调整，其意图是不难看出的：通过渠道扁平化缩减渠道成本，提高反应速度，最大限度地实现把握用户需求和给客户增值。 但在这种表象之外，其实联想有更深层次的醉翁之意——将竞争的舞台从硬件逐步转向软件和服务，塑造“服务的联想”这一全新形象。 用联想的话说，“这是对公司整体形象的增值，不在于多赚多少利润，而在于经验和思路的积累。” 另外，由于在教育软件领域，用户的需求已经向整体解决方案转移，他们希望整个系统的软硬件以及后期服务由一家厂商来提供以避免分别实施的扯皮现象，联想此举的另外一个弦外之音就容易理解了——通过这种软件整体解决方案的推出，带动联想PC的销售。或许，这才是联想传奇的价值所在。 
联想传奇“风帆之旅”全国巡展活动为代理渠道造势 所以，对传奇而言，联想看中的不是要它短期盈利，而是要抓住用户；不是要传奇软件一枝独秀，而是要和联想其他业务协同发展；不是要利用服务赚钱，而是借服务打形象、造声势，获取市场份额。 而所有的这些都是奔着一个目标——服务的联想！ |
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