| 出版日期：2001-10-22 总期号：1065 本年期号：80 |
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Acer“超轻超薄”的三大挑战
A 市场规模与渠道架构如何协同发展 由于在超轻超薄领域一马当先，Acer笔记本电脑的销量呈现成倍增长的态势。市场规模的急剧膨胀离不开渠道架构的鼎力支撑，二者如何在解决各种矛盾乃至冲突的过程中协同发展，是Acer面对的第一大挑战——从以下这个例子中可略窥形势的严峻和复杂。 2000年第二季度，市场规模的持续攀升促使Acer考虑将总代理的数量由3家增至4家。林显郎深知此举势在必行——已有总代理要跟上Acer销量飞速增长的步伐难度颇大。但他并未一意孤行，而是事先向3家总代理打了招呼，“很少有厂商这么做”。然而，事情的进展没有因此而顺遂，“出于可以理解的对自身利益的维护”，3家总代理列举种种理由反对“扩军”，甚至以“不提货”作为与Acer谈判的筹码。林显郎处理矛盾的立场非常明确：“Acer将在自主而不是被胁迫的状态下作出决定”，“Acer的行动得到对方谅解即可，而不需完全同意”。为了缓解僵局，北京宏 讯息有限公司产品经理陈琮的做法既有原则又不乏灵活：一边坚持向新加盟的总代理供货，一边劝服其他3家总代理——承诺第4家“不会将产品卖到既有渠道”、“可适当推迟一段时间正式加盟”等。风波最终平息，但未来Acer依然会遇到类似的棘手问题，“还有5、6家在后面排队等着呢”。林显郎不主张盲目冒进，欠佳的市场景气度也许是原因之一，但更重要的是，在发展与稳定间找到平衡点殊为不易。 B在超轻超薄的共性中怎样凸显Acer的个性 超轻超薄是Acer笔记本电脑切入市场的独特卖点，而事到如今这一产品特性已成为整个市场的共同取向，几乎所有主流厂商都有超轻超薄系列的产品，相当多的“全内置”产品亦有轻薄的特征。先行者何以保持先进性是Acer面对的第二大挑战。 这个挑战不是今天才有，在AcerOEM与自有品牌业务纠缠不清的时候，矛盾就已初露端倪。一个不是秘密的事实是：市面上销售的很多国际品牌和中国本土品牌的超轻超薄笔记本电脑都是（或曾是）Acer生产的，除了牌子不同、外观略有差异外，内核无甚区别——称其为“一母同胞”的兄弟并不过分。既如此，发生“兄弟阋墙”的事便不足为奇。2000年中，Acer TravelMate340系列在市场上一度“走不动了”，市场人员调查后发现某国内知名品牌的产品与340“惊人地相像”——都源自Acer工厂一个母体，别说是用户，就连Acer自己也难辨敌我。由于该国内品牌正处于扩充市场占有率的关键时期，某款产品的价格竟比Acer便宜1000多元。北京Acer与工厂“理论”的过程不必多提，Acer集团组织结构调整后制造与研发、营销的分离当会避免上述龃龉的重现，但Acer怎样在产品同质化趋势日益显著的背景下突出个性，却是了犹未了的难题。 光软互换的TravelMate610系列、2小时快修服务都是Acer朝差异化方向付出的努力。效果如何，尚需市场检验。 C水货蔓延的势头如何遏止 好卖的产品自会吸引逐利者，灰色与正规并存是必须直面的现实。Acer的超轻超薄系列也遭遇了水货的侵袭，“Acer自己或其他品牌的代理商有通过其他渠道进货的现象”，陈琮坦承“对市场冲击较大”。 水货现象比假货问题复杂，后者的危害显在而人必诛之，而前者则飘渺无常令人难以下手，弄不好还可能“抽刀断水水更流”。其实，相当多的水货都是“真货”，其主要途径是从我国的香港、台湾等地流入内地，个别也有自美国等西方国家而来——在这个意义上讲，水货问题与跨国公司组织管理直接相关，加强对各区域市场的协调、规范，是Acer打击水货的必要行动。林显郎升任宏 大中国区总经理后，统管中国内地、香港和台湾等区域市场，对水货的蔓延肯定有所抑制；再加上面向内地的新品添加特别标记、网站上公布产品序列号以方便用户查询、严惩销售水货的代理商等措施，Acer有望度过难关。 |
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