| 出版日期：2001-10-22 总期号：1065 本年期号：80 |
|
 |
中关村众生百态(三十二)
刘云波 走进北京中兴远东科技发展有限公司，里面的喧哗声一如到了农贸市场。 经人指点，找到了一身灰色打扮的朱凯华，套头衫带给他健康向上的感觉。他的办公桌和同事们挤在一起。狭小的空间，零乱的办公桌，同事喊他接听电话时随意的语气，让我不禁怀疑：这虎头虎脑戴眼镜的小伙子，还带着初生牛犊不怕虎的劲头，似乎才刚刚大学毕业，会是这家中关村数得着的分销公司的副总经理？ 朱凯华 服务为先 朱凯华语出惊人：“中关村已经从过去的‘xx一条街’沦落到今天的‘物流中心’了！”我惊讶地注意到他使用了“沦落”这个词，难道市场规范对商家来说不是好事儿？ “早期的中关村里有骗子，你只有比骗子更高明，才能不上当，才能更好地生存下去，拚的是脑力，斗的是智力；而现在，中关村有几个公司不是搬箱子卖苦力？做的工作可说是纯体力劳动，从某种意义上来说，这难道不是一种‘退步’？”在海龙大厦五层的一个嘈杂的小咖啡馆儿，朱凯华振振有词。 中兴远东是一家网络产品的分销商，据我所知，中兴远东在网络界小有名气，无论是与厂家还是与渠道伙伴都合作得非常默契，用朱凯华的话说，中兴远东能有今天，和他的渠道管理理念密不可分。 
目前建设渠道忠诚度任务艰巨，很多人只看重利益关系。要想提高渠道的忠诚度，就要提高服务！从技术支持到售前、售中、售后的服务必须做好，做到位！ “我经常和我的合作伙伴们讨论的问题是：我还能给予你们什么？”朱凯华略显喑哑的声音在这嘈杂的小店上空悬着，我努力地捕捉着每一个单词，唯恐漏掉重要的部分。 “我要给他们提供更好的服务，除了应有的基本支持外，还包括人情、信息等等诸多方面！” 朱凯华是语不惊人死不休，连人情都算到服务里来了。 “由于中兴远东产品线丰富，接触厂商多，资源也相对丰富。从厂商处得来的信息资源经过自身吸纳后，及时传递给合作伙伴；而厂商找我做代理，首先是因为我做分销做得好，其次是我可以把我的合作伙伴的信息及时传达给厂商。这样，中兴远东就成了一个信息中转站，让厂商和我的经销商都受益匪浅。” 我说：“我是从朋友口中知道中兴远东的，他们对你大加赞誉。看来你们公司在村里名气不小。” 朱凯华笑了，说：“以前村里许多知名的网络产品分销商现在都悄无声息了，并不是死了，而是因为开始做用户，安静了，没有声音了。而我是喜欢热闹的人，我给我的公司定的标准是：不要在网络界消失！要时不常有点声音出来。” 在渠道利润微薄的今天，如何增加利润，寻找新的利润增长点，是渠道商的当务之急。 而利润主要存在于四个方面：商业层、品牌层、厂家层、研发层。其中利润最薄的就是商业层。 “而研发层、厂家层、品牌层拥有最大的利润。这些却没有掌握在我们的手中，所以，我们要做拥有自己品牌的产品，做品牌层，也就是利润最大的一层！”谈起自己的设想，朱凯华兴奋得两眼放光。 今年七月份，中兴远东注册了自己的网络产品品牌——“万兆”。“企业面临发展的瓶颈，万兆就是我们最理想的脱困方式。” “而且这样一来，我的渠道就不再受厂家所控制，直接做自己的品牌，把利润扩张至最大，这就是给我的渠道的最好的服务。因为能让经销商挣钱的厂商才是好厂商。” 中兴远东不打广告，而是直接将这部分资金投入到合作伙伴和万兆这个产品上。“我要求万兆的产品质量一定要高，返修率一定要低于1%！（网卡低于1‰）虽然，目前万兆在市场销售的状况不太好，但我们不急于一时。中兴远东的集成、客户、渠道都将为万兆服务，我要万兆每天都汲取新生力量，稳健成长。” 杜霆 用人之道 成都广陵实业有限公司总经理杜霆最近心情不错。因为财年报告显示，2000年成都广陵的联想电脑销售额将近6个亿，占联想电脑在西南地区销售额的20%。 作为成都IT圈里屈指可数的实力派人物，杜霆做客户有自己的心得：“我做客户有一个指导思想，就是以诚为本——说白了就是绝对不吃别人的毛剌（四川方言：占别人便宜）。只有让人家感觉到你这个人可信了，才有合作的可能。” 在面试销售员时，杜霆一脸严肃：“我并不指望你们一进来就给公司挣多少钱，因为你们太年轻，又没有经验，谁会轻信你？哪个客户愿意和你们做生意？信任是需要过程的，因此，首先你们要老老实实做人，踏踏实实做事，真正去和客户交朋友，朋友多了，生意自然就来了！” 今年，随着联想市场整体策略的改变，广陵也开始由以前的渠道型向客户型转变。杜霆感觉自己肩上的担子很重：“现在客户需求呈现出个性化趋势，要求我们提供个性化服务。以前，只要我们的销售员把产品介绍好，事情就成功了一半；但现在不一样了，现在销售已经变成了一种和客户的讨论和交流，业务员要给客户指明应用方向。因此，这就要求业务员不仅要善于和人打交道，还要有很高的专业素养。” 在很长一段时间内，磨子桥对很多前来淘金的人来说，魅力不亚于 “硅谷”——每天都有公司在诞生，在消亡，每天也都有各种各样的人在各个公司间跳来跳去。 “人员流动性强是磨子桥的一大特征。但我不喜欢用经常跳槽的人，我希望我的员工可以在公司里长期发展下去。以前卖电脑是用自行车一台一台驮，每年只能卖几百台；现在却是用汽车一车一车拉，更需要对企业有归属感的员工。”有位经销商朋友告诉记者，曾经有个很能干的销售员到广陵应聘，最后却落选了，主要原因就是“他跳槽跳得太频繁了！” 采访杜霆的时候，他刚从什邡谈单回来。“是一个小经销商的单子，本来是由公司其他人员负责的，刚好这两天他们没空，我就自己去了。”其实，以杜霆现在的身份和地位，这种小单子根本不用他去。杜霆解释说：“和年轻人‘抢’单子，别人可能不理解，但我既然是公司的一员，就应该为公司负责。” 今年下半年，广陵准备在教育行业打开市场，于是杜霆把全公司的人都调动起来。“不轻易做一件事情，但是要做就做到最好”，这是杜霆一直坚持的理念。（胡林） 余一清 说“变” 武汉奔腾网络系统集成有限公司总经理余一清说：“有人形容办IT企业是跑长跑，但我觉得用攀岩来形容更合适。跑长跑摔倒后还可以爬起来再跑，而攀岩一着不慎就可能是万丈深渊。武汉市场大而无序，竞争非常残酷，所以在这样一个市场里发展，步伐一定要稳，一定要有一些‘以不变应万变’的东西。我们一直坚持不变的东西就是公司的发展战略——以代理联想产品为主营业务，辅以系统集成。” 奔腾由于做联想品牌在渠道通路上做到了细、精、大，因此获得了联想的巨大支持，这使得奔腾近年来每年都以成倍的速度发展，今年的年销售额将突破2亿元。奔腾还获得了华中区‘2000年联想商用合作金奖’。 
说了半天“以不变应万变”之后，余一清忽然话锋一转，说起了他经营哲学的另一部分——“唯一不变的就是变”。这着实让我听得有点糊涂，一会儿说“以不变应万变”，一会儿说“唯一不变的就是变”，这是不是有点矛盾了。余一清仿佛看穿了我的疑惑，向我解释说：“IT行业是一个风险很大的行业，所以在公司发展的大方向上，我遵循‘以不变应万变’的原则，但从另一个方面讲，IT行业又是一个日新月异的行业，市场环境每天都在变，所以，在具体的经营上采取的策略是‘唯一不变的就是变’——公司的架构、人员结构、宣传策略等，针对市场的变化，我会随时调整，在变化中求生存”。 “在定公司的战略时，需要多花点时间把可能出现的困难考虑清楚，而战略一旦定下来了，就尽量不要变。但在具体的经营中，一定要随时关注外界的信息，市场环境一旦出现变化，一定要及时相应地变化，这是奔腾这几年之所以能得到快速发展的主要原因。”在采访快结束的时候，余一清对他的变与不变的经营哲学做了这样一个总结。 （邓卫松） |
||||||||||||||||||||||||||||
