| 出版日期：2001-10-22 总期号：1065 本年期号：80 |
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服务器市场风云再起
杨晓婷 随着PC市场逐步走向饱和及利润逐步降低，越来越多的IT厂商正把战略转向更高层次的服务器市场。有人预言：“继家用PC和商用PC之后，服务器将成为第三座宝库。” 沈阳市上百家服务器产品经销商，经营着包括惠普、IBM、康柏、浪潮和联想在内的14个厂家的服务器产品。国外品牌中，惠普、康柏、IBM的经销商数量最多，国内则以浪潮和联想为重。2001年沈阳的服务器市场相当的不平静，在沿袭了近几年服务器市场稳中有升的基础上，进一步开始了市场的抢滩行动。整体形势向着有利于国产服务器的方向发展，服务器市场有望再现国内PC厂商大逆转一幕。 国产服务器抢滩在行动 7月24日，联想号称亚洲最大的服务器应用方案中心在京落成，这一天也被称为是联想“万全日”。联想的目标是要在两年后成为中国服务器第一！ 8月6日，浪潮总裁孙丕恕先生在北京宣布：斥资20亿元投入服务器产业。 两家的不同寻常的举动将人们的目光吸引到了2001年的服务器市场，致使这一领域内厂商之间的地域之争变得更加激烈，也更加直接。 2000年底，浪潮提出要在2003年超越IBM、惠普，成为中国服务器市场第一品牌。浪潮辽宁办事处渠道经理杜祥华告诉说：“浪潮服务器的品牌很好，在沈阳地区以网络公司为主，周边的二级市场分设各种代理，仅辽宁地区年出货量大约在1000台左右。我们在为沈阳的用户提供‘顾问式的营销’，相信这种有目的的营销方式会给沈阳带来更多的解决方案。”浪潮的优势在于英信服务器有很高的性价比和稳定的增长率，以网通NL100为例，其售价在2～3万元，完全适用于电信、教育等行业部门；而整个辽宁地区，浪潮服务器2001年的销量较2000年会有160%的增长，浪潮会继续沿用以往“以渠道为本”的策略，实施“扁平化一级代理制”，在巩固核心城市沈阳的同时，大力拓展省内的二级城市，在辽宁下一番工夫。10月15日，浪潮全国九大城市巡展来到沈阳，让沈城的用户亲身感受了服务器的性能与质量。 有观点认为，做PC的不一定能做服务器，而做服务器的一定能做PC，说的就是PC和服务器在销售模式上的异同。服务器有别于PC，而国内厂商在PC市场上的成功却恰恰为服务器的发展提供了方便，所以用营销PC的模式来发展服务器，是可行的，这一点浪潮的有力竞争者联想给出了很好的答案。联想PC机在东北区的销量一直遥遥领先，在服务器领域也是如此。联想万全服务器在沈阳主要采用分销商、直接用户、中小集成商和二级渠道的方式，在PC销售渠道的基础上逐渐进行PC服务器的专业渠道建设，这种渠道策略是通过中小企业展开，并逐步渗透到各个行业中。联想沈阳分公司的吴起先生表示：“联想实施的是‘以方案带动市场’的战略，绝不会单纯依靠PC的市场影响力。联想要依托销售渠道和行业客户，齐头并进地快速地占领市场。并且重点还是要在技术、资金的投入、销售策略和售后服务等方面下功夫。”无可厚非，联想的强项在渠道，强大的渠道覆盖面为联想服务器的市场拓展打下了良好的基础。低端服务器的存在与发展让用户认识了联想的服务器品牌，而高端服务器则是画龙点睛之作”。服务器是真正实力的较量，联想不惜花大力气从低端到高端实现全线攻略，其魄力与实力可见一斑。 联想与浪潮，究竟谁是国产服务器的头牌，众说纷纭。浪潮在东北区起步相对较早，技术是浪潮的强项，产业化做得也不错，而大力发展渠道是浪潮的当务之急。如果有联想那样强大的渠道，恐怕浪潮早就不担心其“头牌”的位置了；联想的品牌知名度就是优势，再加上其强大攻势，为国产服务器市场添加了浓重的色彩。 服务器市场是一块风水宝地，不可能永远被谁独占，众多厂商都会争挤进来。方正这个素以稳健著称的公司，也看准了这块市场。8月份，关于“服务器解决方案”的新闻发布会在沈阳召开，为方正东大新业为首的代理商提供了自己的应用案例，进一步推动了方正品牌的发展。方正科技沈阳分公司的销售经理孙强先生说：“我们很注重产品的稳定性和扩展性，为客户提供产品+技术+解决方案的营销模式。在推广HA2000的时候，市场发展很顺利的原因就在于我们实行了专项代理制，与代理商们共同成长是我们的目标，也是我们的市场策略。”到9月份为止，在辽宁地区，方正服务器的增长率在100%以上，为进一步抢占服务器市场奠定了基础。 国外服务器卷入战局 不久前，惠普收购康柏的行动让世人震惊，可在东北地区却看不到对市场的影响。在尚显稚嫩的东北服务器市场，惠普、康柏依然统领着高端服务器市场，而低端市场，则因国产品牌一系列的行动，使国外品牌厂商闻到了战场的硝烟。 2001年，惠普沈阳区依然奉行MAPS2的服务器策略。4路CPU服务器已成为市场的热点，它的性价比与目前东北用户的需求达到了不谋而合。同时惠普也加大了对新兴市场的投入，主要集中在证券业、电信业、ISP/ICP以及中小企业。据惠普沈阳分公司东北区销售经理韩军先生介绍：“将企业文化灌输给代理商，惠普与代理同成长，是惠普一直苛守的准则。我们不怕竞争，因为惠普有从高端到低端都很领先的产品，有足够的网络管理相支持，有完善的服务作保障，无论从营销体系还是到市场架构都很成熟，所以，不会有很大的起落。今年，到现在为止惠普处于一种持平的状态，相对来说很稳定。而国内厂商由于处于整合的时机，增长率也会有跳跃性的增长，不足为奇。惠普目前的重点在低端服务器，虽然做低端很累，也没有什么利润空间，可是能够提高市场份额。” IBM通过业务伙伴支持专线,对经销商进行全面的培训和支持，同时，建立了IBM NetFinity 解决方案中心，直接向客户提供全方位的本地化产品技术咨询和售后服务。IBM沈阳分公司产品部门经理夏地先生表示：“2000年10月份IBM在全球范围内对原有的四大服务器进行了整合，统一到e-Server的品牌上，定位于电子商务，收到了很好的品牌效应。IBM的重点是挖掘更多的行业合作伙伴，针对中低端客户群，提供应用解决方案，借助IBM自身的经验与知识帮助用户们更好的解决问题。”夏地先生也谈到了价格因素对市场的影响，他说：“高端服务器与个人电脑不同，能否占有市场，价格是一方面的因素，但不是绝对因素。销售高端服务器的动机与目的是一致的，都是要将投入的资金收回来，但回报更重要。这样与价格比起来，业务需求与应用解决方案的推广则显得更为重要。”由于对中国服务器市场清楚的分析与准确的把握，IBM仅东北区而言，从销售额到装机台数都有80%的提高，整个商务服务器的市场发展势头很稳健。 鏖战服务器市场 联想、浪潮、方正各持兵刃鏖战服务器市场，三家竞争的最大结果将是这块市场最大限度的拓展。国内厂商优势与劣势皆有，机遇与风险并存。挑战国际巨头，争夺中国服务器市场的头把交椅，究竟花落谁家？只有让市场来评判。但是，我们的努力却一直徘徊在低端服务器这一层面，在高端服务器市场，国产品牌依然是心有余而力不足，谁做第一并非最为要紧，因为在浪潮、联想和方正的前面，还有惠普、IBM、康柏这三家外国厂商，超过他们才是关键的。国外品牌的市场销售策略是既要高端，也决不放弃低端，在高端市场做利润，在低端市场抢占市场份额。国产品牌，中低端服务器在技术上与国外品牌已相差甚微，且有较强的性价比和应用解决方案，可以利用本地化的优势以维护和响应速度做突破口，为用户提供解决方案及相应的增值服务。 |
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