| 出版日期：2001-10-22 总期号：1065 本年期号：80 |
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迟冬松的活法
杨晓婷 迟冬松说：“我喜欢有困难、有挑战、有竞争的生活，只有在不断的自我挑战中，才能找到满足与快乐。也只有在这样的生活中得到的锻炼才会更大。因此，我愿意去承担风险。” 
对待生活，不同的人选择不同的活法，实达电子信息有限公司东北市场中心总经理迟冬松选择了有困难、有挑战、有竞争的活法。这位有着十年UPS销售经验的经理人，最大的特点是具有一股不达目的誓不罢休的韧劲。 “让我去做UPS” “我之所以喜欢做UPS，主要是相对于做PC和其他一些产品，做UPS的难度更大一些，挑战性更强一些，这符合我的性格。” “我喜欢有困难、有挑战、有竞争的生活。”这是迟冬松对我说的第一句话，也是他给我印象最深的一点。 十年前的迟冬松，在哈尔滨市的一家韩国企业做UPS销售部门的负责人，从那个时起，他就和UPS结下了不解之缘。“尽管当时的工作条件特别艰苦，出差时经常睡4块钱一宿的浴池，不但没觉得苦，反而干劲十足，”迟冬松说。 1997年，实达聘迟冬松来做PC，“我感觉实达是一个南方企业，更有挑战性，所以我接受了。”迟冬松回忆起四年前的一幕，仍然很欣慰，他说他这一步走对了。“起初，做PC的日子里，感觉很轻松。因为实达有品牌效应，价位好，广告投入大，既有市场推力，又有企业拉力，整体运作都在一条轨道上，只要你不出轨，一切都会如你所愿，很好运作。可我偏偏喜欢有困难的工作，总感觉做PC不刺激，没意思。于是，我向老总提出要换个岗位，老总问我‘那你认为什么工作更适合你呢？’我毫不犹豫地说‘让我去做UPS’。”当时，实达的UPS还没有独立出来，于是，迟冬松就去了外设部，负责终端、打印机和POS系统。可一心只想着做UPS的迟冬松并没有放弃做UPS的念头，他一直在努力地为实达的UPS找寻着发展空间。 “我是做足功课的” “就因为在UPS领域，实达是空白，做起来肯定有难度，这样的工作才有做头。” 在迟冬松一人来东北开拓UPS市场的时候，可谓举步维艰，“我走到客户那里，和他们去谈实达的UPS，客户们都觉得很奇怪，甚至常常有人会问‘实达有UPS吗？真的假的？’所以工作开展起来很困难。可我有种想法，很简单，就是一定要争取到用户。当然，要‘打仗’就要有准备，绝不做没有把握的‘标’！这是我做销售的原则。”坚守着这样一份信念，迟冬松在1998年迎来了他拓展实达UPS东北市场的转折点。 1998年6月，迟冬松一直都在跟踪两个单子，一个是黑龙江省光大银行，另一个是阜新市商业银行。回忆起三年前的那段难忘经历，迟冬松有些动情。“竞争的对手都是知名品牌，实力相当雄厚，可我有把握拿下这两个标书。为什么呢？一方面，我事业的起点在哈尔滨，在那里，我个人的信誉度很好，同时，有实达这个品牌做支撑，所以，我没有后顾之忧；另一方面，在阜新，我是做足功课的：我用了整整一个月的时间去和阜新市商业银行的行长、工程师接触，从1kVA、3kVA到10kVA的UPS机器，一一为他们做测试，向他们讲解，为他们提供了一个全面了解实达UPS的机会。”由于两个项目几乎是同步的，所以迟东松4天4宿未曾合眼，从哈尔滨乘火车到沈阳，再从沈阳搭汽车到阜新，反复往返在这三点一线上。在这样的努力下，成功似乎是理所当然的，迟冬松拿到了第一个300万元的合同。“现在看来，300万元真的是一个很小的数字，但在起步阶段，这300万元却打响了实达UPS的知名度。”说到这里，迟冬松得意地笑了。 “绝不做‘绿叶’” “我是一个很有点儿霸气的人，该出手时就出手，绝不做‘绿叶’，为他人陪衬！” 阜新市商业银行在与迟冬松合作之前，一直在使用某个品牌的UPS。对此，迟冬松则表示不能接受，于是，他找到了行长，建议他用实达的UPS：“无论从技术，还是从价位上，实达的品牌都有绝对性的优势，你没有理由再选用其他品牌的产品。”银行行长很欣赏迟冬松的硬朗作风和锐气十足的性格，便采纳了迟冬松的建议。结果在接下来的三年时间里他们的合作很顺利，也很愉快。 迟冬松最近一直在忙着一个工程，采访中电话一个接一个地打进来，在中间略微空闲的时间里，迟冬松聊起了这次招标的过程。“在6、7月份，大连周水子机场公开招标，得到消息的厂商都跃跃欲试，我这边当然也不会错过这么好的机会，可民航部门的技术人员都很专业，有很强的考核能力。在我们第一次走进招标室时，看到了一个由20多人组成的考核小组，阵容相当强大。有的厂商被当时的阵势吓住了，没开始就已经没有了气势。”可迟冬松不一样，他事前请来了公司的老总刘宏和外籍工程师助阵，也为大连周水子机场准备了一份周详的可行性解决方案，这一系列的工作让考核小组感受到了实达势在必夺的决心和强大的实力。 迟冬松就是这样一个人，他看准的事情，一定要进行到底！所以，参与竞标的单位从20家淘汰为3家，又从3家变成了1家，而这1家就是实达，迟冬松夺标成功。 “永不间断才是最好的” “我做UPS的销售工作，也受到了UPS的影响，永远都相信‘永不间断的、延续的，才是最好的。’” “永不间断的”、“延续的”，这两个词是经常用来形容UPS电源的，可在采访中，这两个词时不时地会从迟冬松的口中流出，难道是职业习惯？ “是的，既是职业习惯，也是职业信念，做任何事情都应该是永不间断的，也就是要坚持，就像实达的UPS一样持久。我是做UPS的，所以对‘永不间断的、延续的’概念有着更深层次的体会。”做UPS的销售是非常艰难的一项工作，经常要和行业用户打交道，迟东松“永不间断”的“能量”在这里得到了充分的释放。 金融行业用户，是各个UPS企业虎视眈眈的一块“肥肉”，迟冬松自然也不会放弃这块儿阵地。一次，迟冬松去拜访金融行业的一位负责人，遭遇了很有礼貌的拒绝。迟冬松说：“其实，这是常有的事儿，做业务，吃闭门羹没关系，但心态要好，要知道如何面对。”当时，这位负责人用不变应万变的说法回复了迟冬松：“现在很忙，过两天再来吧！” “好吧，那我过两天一定来。” 两天后，迟冬松很守信用的到来，加深了这位负责人对他的印象，可结果却是一样的： “我很忙，两天后再来吧！” “好的，没问题，两天后肯定来。” 又是两天，同样的时间，同样的地点，同样的人，同样的结果： “一周后，你来吧！” 一周的时间，迟冬松可没傻等着，他把这位负责人所承揽的项目了解了一个水落石出，“当时，这位负责人所在的银行已经拥有了一个固定品牌，可这个品牌却没有入围总行的竞标，也就意味着它将毫无疑问地被砍掉。”迟冬松看准了这是一个大好时机，于是，四顾茅庐，用他永不间断的诚意打动了这位负责人，迟冬松得到了一个机会。 事隔很久，当迟冬松和这位负责人成为很好的朋友的时候，他很坦诚的告诉迟冬松，当时他最头疼的一件事就是见UPS的销售人员，每天多的时候有6、7个，少的时候也有2、3个，他都怕了，可唯一不同的是，迟冬松很认真地对待他说的每一句话，所以，他也开始很认真地对待迟冬松所说的每一句话。对此，迟冬松有他自己的一套说法：“我做UPS的销售工作，也受到了UPS的影响，永远都相信‘永不间断的、延续的，才是最好的。’” 采访手记 在IT这个圈子里唯一不变的是每天都在变。十年间，迟冬松也在变，可唯一不变的是他每战必胜的锐气和不达目的誓不罢休的韧劲。 在采访间，笔者能感受到他十足的锐气。这种锐气，让他在UPS这一行一干就是十年，也正是凭借这种锐气，使他在东北为实达UPS打下了一片天空，这是他的不俗。 或许，迟冬松没有惊天动地的成就一番令世人瞩目的“大事业”，可他的确在东北成就了属于他自己，也同样属于实达的“UPS”事业。 |
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