| 出版日期：2001-10-22 总期号：1065 本年期号：80 |
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Stonesoft想在华东“入市”的外企
张克旭 提前一刻钟赶到采访地点，我在外面的沙发上准备看材料的时候，一个又高又壮的老外正好走出来，看见我后用流利的英语问：“你是来采访的记者？”我回答“是”后，被他热情地握得手有些疼。名片上印着：Esa Korvenmaa，Stonesoft公司首席执行官兼总裁，这一切我都很熟悉。 “我们对竞争很熟悉” 在采访正式开始之前，Korvenmaa先生告诉我，他讲得最好的是芬兰语，芬兰语是和英语完全不同的语言，但他还是讲英语最多。他笑笑：“这是竞争的结果”。在被问到他对竞争是怎么理解的呢？他回答了一段近乎神话的故事： “人们最近在埃及又发现了一个金字塔，里面躺着距今至少3000年的法老的木乃伊。考古学家打扫清楚墙上刻着的铭文发现是：法老死于农业竞争。所以，人类对竞争并不陌生，当然，我和我的企业对竞争更是熟悉”。 Korvenmaa先生介绍最详细的，是他的公司和最新的产品，他对此如数加珍，用于演示的笔记本电脑一直对着我，帮助我了解他的公司，理解他的产品。Stonesoft是全球高可用性网络方案软件领先供应商之一，其技术主要用于协助企业在互联网及移动网络上部署重要的商业网络应用软件。Stonesoft的StoneGate最早提供动态负载均衡及高可用性的防火墙和VPN方案；而其出色的StoneBeat群集产品系列可为应用于有线和无线环境的其它防火墙、网站、内容扫描服务器及服务器应用软件提供高可用性及负载均衡。无论是StoneGate或是StoneBeat方案，都在实践Stonesoft的理念：实现安全及高可用性企业 (Secure, Highly Available Enterprise) 的构想。 1999年4月，Stonesoft于芬兰赫尔辛基股票交易所上市后，加快了参与国际竞争的步伐。2000年，Stonesoft网络业务部取得高达179%的业务增长，而一般同行业公司业务增长还不及80%，并收购意大利领先的高可用性软件公司Unirel Sistemi，藉此将其核心技术延伸至基于储存和数据库的应用。现在全球财富500强企业中超过半数的企业使用Stonesoft的产品。Stonesoft在美国设有12家办事处；欧洲办事处则遍布英国、德国、法国、意大利等国；而亚太区的办事处则设于日本、新加坡、澳洲以及中国的香港，为全球市场提供服务。 在华东“入市”的三部曲 Korvenmaa先生说，他们公司对市场推广和分销渠道相当重视，目前在亚太地区有1200多个分销商，占到其全球渠道的20%，并且还在不断扩大。中国的市场正在成熟，尤其在金融证券领域和电信市场，这些公司在入世后会面临国际竞争，同时来中国的国外公司也需要他们这样的产品。上海作为金融中心城市，是他们的重要市场。但他同时坦言：“华东市场对我们还比较陌生”。所以，在华东和在中国，他们要“入市”，发展好的渠道和争取好的销售。 因此，Stonesoft计划在上海和北京开设自己的销售分公司，进行市场推广。具体来说，有三个阶段：首先建立办事处，用来了解和联系华东和中国市场，并进行初期的市场推广和市场销售；中期建立合作伙伴，主要是分销商和渠道集成商，建立更有效的分销渠道；最后与地方企业联合成立合资公司，这要看华东市场企业的实力和大家的兴趣。 因为Korvenmaa先生多次谈到入“市”和竞争，我就问他进入中国和华东市场后最大的竞争来自哪里？他认真地回答道，来自国际同行的竞争他们不怕，因为Stonesoft从芬兰走到国际，对国际同行的策略已经比较熟悉。他们现在研究的重点是中国国内地方市场的竞争对手，因为这是他们所不了解的，这也是他们研究在华东市场“入市”的原因。目前，上海电信已经成为Stonesoft公司StoneBeat产品的用户。 |
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