| 出版日期：2001-10-22 总期号：1065 本年期号：80 |
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十堰突围
吴觉武、李斌 十堰市位于湖北省西北部，地处鄂豫渝陕四省交界地带，大巴山东段逶迤于南，秦岭余脉屏障其北，三千里汉江自西向东横贯全境。 中国机械工业的“橱窗”，世界三大卡车厂之一的东风汽车公司，我国四大轮胎厂之一的东风轮胎厂，都坐落于十堰腹地。而谁又敢相信，30多年前，这里还只是一个边陲小镇。经过十堰人民30多年来的艰苦奋斗，这片土地上不仅创造了“东风”名牌汽车，而且把十堰这个小镇建成了一座有“百里花园”的山城、新城与汽车城。 而今日，有着“四省通衢”优势，作为联通鄂豫渝陕的人流、物流、资金流与信息流的重要集散地的十堰，渴望着将这种优势在IT业中有充分体现。 记者在没有到十堰之前，就有不少业内人士告诉记者，十堰是二汽的基地，是个移民城市。十堰市内人才汇集，人们的文化水平、生活质量在湖北省内名列前茅，居民的消费水平较高，电脑的普及率比较高。“十堰这个地方绝对是块肥肉。在湖北做IT生意不能不重视十堰！”方正科技武汉分公司的一位销售人员曾经发表过这样的感叹！ 而在记者到达十堰的时候，由湖北省省长牵头的“湖北省扶贫工作会议”刚好召开。同时，记者也从一份《十堰政报》上得知：十堰是一个集老、少、边、穷、库五位于一体的贫困山区。 
开张不久的裕华数码城的人气不差 那么十堰对于IT厂家与商家来说，是不是一块真正的“肥肉”呢？十堰IT市场的现状究竟如何？记者在下文中，将把采访中所获信息与大家一起探讨。 市场日趋成熟 走在十堰市中心的大街上，林林总总的商贸大厦，来来往往的车辆，还有时尚而忙碌的人群给记者的感觉是到了一个商业氛围浓重的都市。同样，这种氛围造就了十堰市一群既具前瞻性而又理性的消费者。十堰市恒威贸易有限公司总经理秦君这样评价他的顾客：“十堰是一个移民城市，电脑是一种文化消费。人们购买电脑的时候更加看中的是一种品牌文化，看中的是产品的特色、产品的质量、产品的售后服务，以及这个品牌的代理商在当地的信誉度。”以做兼容机见长的蓝星十堰分公司经理陈智刚也坦承：“十堰人消费讲究品味，我们这里兼容机的配置都是高档的。”同时，知识分子在十堰的汇集，也使十堰消费者对电脑知识有更多的了解。十堰大旗科技开发有限公司陈晓风十分欣慰地说：“十堰消费者的文化素质较高，对电脑比较在行。除非是硬件坏了，其它故障都不会打电话来找你，消费者本人或者是找朋友就能解决。” 有着这样一个消费市场，当然也会滋生不少的经销商。在十堰几条大街旁边不断跳出的电脑专卖店与各种IT厂商的广告招牌，让记者真切地感受到了十堰的现代科技气息。“科器商场”与“裕华数码城”成为十堰市的两大亮点，而汇集了蓝星电脑集团十堰分公司、隆达网络与瑞星电脑等当地有名的电脑公司的公园路，则成了十堰市的“电子科技一条街”，虽然还没有正式命名，但是它已经被列入十堰市政府的规划当中。就是以公园路为中心，十堰市形成了有近200家IT类公司的IT市场。十堰蓝色理想科技有限公司吴斌向记者介绍说：“通过我们的准确了解，现在在工商局正式注册的经销商有150多家，这个数目表明，今年的经销商是去年的两倍。”有着年销售额近3000万的科器公司、蓝星十堰分公司等企业则是这个群体里的佼佼者。 突围的困惑 造就了今日十堰的东风汽车公司在不断调整，与国外企业合资，参与国际化的产品开发，这能不能也给十堰的IT市场带来新的机遇与活力呢？ 
科器卖联想卖得不错 西部大开发为十堰带来了前所未有的机遇。从十堰到武汉的高速公路，以及将来十堰到西安的高速公路，将使十堰成为西部开发的一个西大门。从这里我们可以看到十堰还是会有很大机遇的，十堰的经济还有很大潜力可以挖，那么十堰IT业的前景会不会也是光明坦途呢？ 而事实让记者看到了这个西部山区现在的困惑。 十堰依靠东风汽车公司发展起来，十堰IT市场的发展更是离不开这个企业，这份依赖使十堰IT市场显得很单薄。恒丰科技开发有限公司经理王军用一个比喻将十堰IT市场与东风汽车公司的关系形象地表述了出来：“假如东风汽车厂生病了，感觉不舒服，那么十堰的电脑市场也会打个喷嚏。”东风汽车公司效益不好，其职工的收入水平受到影响，他们的购买力也会因此而受影响。而这部分人群正是十堰IT市场的主要消费群体。 
五商九鼎：买电脑大商场更可靠差 同时，十堰市下辖区县经济的落后也让十堰市的商家们望而兴叹，十堰市所辖的5个县（市）有4个进入了全国贫困100强。未成熟的县（市）级市场，让前往的“淘金者”都郁郁而返，所有的经销商都无可奈何地在十堰市内争夺着市场。而仅有着30万城市人口的十堰又如何能喂饱这么多的经销商呢？有位老总这样跟记者计算：“30万人口按照每户都是三口之家计算的话，十堰就有10万户家庭。按照CCID的数据显示，湖北的城镇居民的电脑普及率为9.9%，如果十堰居民一下子全部购买电脑的话全年差不多也只有一万台的量，而这种情况是不可能的，所以十堰的市场可以说非常小。” 从上面我们不难发现十堰市场的特点：1、东风汽车厂的效益好坏，直接决定着十堰电脑市场的兴衰。十堰经销商的经营风险系于一根“稻草”之上。2、十堰的IT经销商很多，虽然他们现在都活了下来，但是好几年了，他们公司还和开张的时候一样，没有成长。人还是那么些人，“枪”还是那几条“枪”。并不是说这些经销商没有用心去做，事实上他们都很努力，但是要受到利润的限制和十堰市场本身的局限。十堰市场小、商家多的局面，势必使竞争越来越白热化，优胜劣汰无疑才是扭转之势。3、发展周边县（市）的条件还不成熟，首先是利润率低，量走不起来，而且收入也受限制。” “十堰市场只有襄樊的一半。”蓝星十堰分公司陈志刚如此认为。既然，十堰市场这么小，企业的生存与发展面临窘迫，那么企业就冲出吧！十堰市恒威贸易有限公司秦君是这样做的：“我们曾经考虑过将公司朝武汉转移，这样做对我们渠道的沟通和产品销售会起到很大的推动作用，而且我们可以在武汉那边学到很多优秀的管理模式。但是我们在尝试以后发觉迈出这一步很困难，主要有以下方面的原因：武汉的经营模式和十堰的经营模式有很大的不同，在武汉更多的是做分销、区域代理，但是在十堰做的是直接客户，而且在武汉相互沟通合作方面有很多困难。另外，武汉的商战非常激烈、非常残酷，对资金和人员的要求也很高。所以这一步始终没有迈出去。” 这种尴尬不只是恒威有过，十堰IT市场的领头羊——科器公司，当初也有过进军珠江却无功而返的先例。如此看来，十堰的商家似乎动也不是，不动也不是。 如何跳出十堰这个圈子，突出重围？这一问题令所有商家真的都困惑了。 突围两法 十堰的地理位置、经济结构与消费能力也许从根本上制约了当地经销商的发展，在大部分商家感到困惑、迷惘的时候，还是有一些公司选择了“变”，他们要从现有环境的不利因素中突围。采访中，记者感受到，他们主要选择了以下两个方面来着手。 规模化 激烈的市场竞争所带来的，不仅仅是一个弱者淘汰的局面，而且还是一个资源整合、强强联手的过程。记者在十堰采访中多次听到这种声音：我们将会与某个公司合作（并）。在一个人觉得乏力的情况下，十堰不少怀着相同目的的商家碰到了一起，开始了规模化经营的道路。蓝色理想科技与快迅科技就是一个例子。
谁将是蓝星十堰分公司的合作对象 记者从十堰蓝色理想科技有限公司吴斌与快讯科技林勇处了解到，两家同做明基的产品，做得都不错，两家公司最后走到了一起。蓝色理想吴斌对记者说：“十堰市场太小，想走出去做一番更大的事业是我们两家走到一起的最初想法。我们希望能够从上海的上游厂家那里拿到产品，然后在武汉搭建一个销售平台，开拓以武汉为中心的华中市场。要达到这个目的，只有通过两家合并之后，资金、人员与上游厂商的资源能够更充分、更合理、上规模，我们也才具备走出去的实力。” 好一番雄心大略！而真正吸引记者的不是这些，而是蓝色理想吴斌的一句话：“由10个人的公司发展到50个人的公司是道坎，有些人做一辈子老板都没有跨过去。而我们通过这种方式可能会更有效、更安全。” 如果说蓝色理想与快讯是一种资源的整合，那么蓝星十堰分公司则更希望打造一种强强联手的局面。因为蓝星十堰分公司虽然兼容机做得有声有色，但是它在品牌机方面的经营业务却处于劣势，习惯于向客户推荐兼容机的业务员总是带着某种惯性来做品牌机业务。面对蓝星十堰分公司在品牌机市场里不太令人满意的业绩，十堰分公司经理陈智刚想到的是要找人帮忙：“因为我们做兼容机做得太久了，业务员的惯性已经形成了，做品牌机不容易形成气候。而如果通过合作，使蓝星资金、产品与对方良好的销售方式实现优势互补，才容易使双方都上一个规模。” 多元化 当然，并不是所有公司都必须采用规模化经营的方式来应对十堰的这种市场情形，产品的多元化、经营方式的多元化也成为很多公司保持自己在十堰立于不败之地的法宝。 结合十堰的地方特色，因地制宜，十堰市恒威贸易有限公司秦君找到了恒威在十堰的发展方向：“现在我们在地方能做的就是不断地拓宽我们经销的产品线，获取更多的利润，以求得到更大的发展。我们根据十堰市的特点，选择做工业自动化，依托汽车制造工业的一些特点，提供自动化控制产品。目前我们在这方面做得非常不错，利润也比普通卖PC要高很多，而且十堰市该领域的市场需求也很大。在网络方面，我们做了一系列办公网络，从而带动PC的销售。如果我们只卖PC的话，公司这么大的人员编制早就该关门了。” 如果说恒威是从多个产品线上保证了目前的利润，那么十堰五商九鼎科技有限公司就是从多种经营模式上保证了公司的持续发展。“十堰五商九鼎科技有限公司”原名“十堰九鼎科技有限公司”，以前是专做联想系列电脑、笔记本等产品。在已经有多个门面的情况下，与五堰商场合作，成立十堰五商九鼎科技有限公司，并且在五堰商场下的星光电器城里，设立了一个两百多平米的卖场，主营联想、方正和清华同方电脑等产品。 为什么还要在商场设立电脑卖场呢？十堰五商九鼎科技有限公司总经理张金群是这样回答记者的：“首先，电脑进商场在全国来看是一个趋势，许多大城市都在商场内设立了电脑卖场，十堰以后也会是这样，我们只是走在前面而已；第二，电脑已经不再是什么高不可及的产品，它已经和人们的日常生活息息相关，既然是生活用品那么进入商场也是必然；第三，十堰商场的信誉非常好，有好的形象保证，电脑在商场的销售就有了保证。目前我们在商场的销量是一个月四五十台，虽然不是太理想，但是这毕竟是开始，有这样的成绩应该说还是令人满意的。以后我们会加大在这方面的力度，实现卖场与专卖店两条腿走路。” 采访手记 在十堰的几天，记者惊讶于这个城市的繁华与平静，不知道生活在这个山城的十堰人每每抬头就看见不远处环绕的群山时，他们会怎么想呢？记者在到十堰的三天后，就会有那种平静得心里发慌的感觉。不知道那些志在从十堰突围出去的商家是不是也有同样的感觉，一位从东风汽车公司出来做IT的经理踌躇满志地告诉记者：“在十堰不算是做真正的IT，十堰对于我们公司的发展来说，只是一个很小很小的过程。” 也许，山外的视野会变得更宽阔。但是如果真的翻过了这道山，又会是怎样的情形呢？ 花絮 十堰印象 
十堰欢迎您 有着“百里花园”之称的十堰，以“民多秦音，俗尚楚歌”的南北文化交汇而成的独特移民文化，笑迎来自世界各地的人们。 
车城 十堰建市30年以来，创造的物质财富是汽车，最大的精神财富是关于车的文化。而这种历史与文化形成了一个真实的——车城。 
装修豪华的店面 在消费者讲究品味的十堰，有一个好的店面往往比有一个好的产品与好的销售员更重要。 
努力工作的东风人 这群掌握着先进技术与知识的东风人构成了十堰IT市场的主要消费群体。 |
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