| 出版日期：2001-10-22 总期号：1065 本年期号：80 |
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霸业未成 任重道远
国产商用PC在湖北 胡曙 今年上半年，湖北商用PC市场上风起云涌，联想、方正、长城、清华同方、实达这些国产大品牌扯起了夺取商用PC市场大旗，一路攻城略池、高歌猛进，改变了数年来兼容机独占湖北商用PC市场主流的局面，获取了近50%的市场份额；而国外品牌在国产品牌和兼容机的双重夹击下处境尴尬。面对如此不俗战绩，国产品牌并未就此额手称庆，“内忧外患”使得他们很清楚：欲成霸业，前路方长。 热教育，当仁不让 受政策影响，快速增长的教育行业需求成了今年湖北商用PC市场上的亮点，国产品牌备受青睐，各大厂商都把销售重点转向了教育行业。然而蛋糕虽大，却也不容易吃到口，有没有能力去消化，也要仔细掂量。 
国产大品牌扯起了夺取商用PC市场大旗 长城计算机深圳股份有限公司武汉分公司华中大区渠道主管李炜告诉记者：“与教育、证券行业的密切合作一直都是长城的优势。今年，教育行业是商用PC销售的热点，需求增长很快。7月到8月，长城每个月在武汉地区销售2000台左右，并且连续中标华中理工大学200台，武汉纺织工学院50台，计划干部管理学院300台等。” 面对教育行业旺盛的需求，清华同方股份有限公司中南大区电脑事业部湖北地区经理杨明十分高兴：“7月到8月，清华同方连续接了教育部门几个大订单。其中，黄石教育部门一个200台的大单，是最大的一份。”而联想集团有限公司华中区商用业务总监丁乐佳则表示：“联想在教育行业有很强的实力，今年我们针对教育行业做了一系列的工作，包括增强了主攻教育行业的销售渠道，针对他们的需求提供具体的解决方案等。” 教育行业的需求极大地刺激了各大厂商在这个领域的投入，由于具备了比较完善的本地化服务体系和价格优势，国产品牌备受青睐。然而蛋糕虽大，但也不容易吃到口。一个项目通常是十几家甚至是二十家公司在争，包括一些国外知名大品牌，驻武汉的厂商一个都不少，想要有所斩获必须具备很强的实力，以自身的价格、质量和服务优势去说服客户。尤其在售后服务方面，能否达到客户要求，是否能切实履行服务承诺是各厂商必须认真考虑的一个问题。方正科技电脑系统有限公司武汉分公司总经理李文兰告诉记者：“虽然教育行业信息化的需求很大，但这方面的经费却不是特别充足，因此，他们对于价格很敏感；其次，对机器的品质要求很高，相对于其他客户，他们对设备的选择非常有经验，不会轻易地受品牌所左右，而且他们对售后服务的要求也非常高，这就要求厂家必须具备相当的实力。” 拼市场，只争朝夕 湖北的兼容机依然占据整个市场的半壁江山，它们有自己的优势行业，并且是品牌商用PC难以切入的。但是，大家都相信，品牌商用PC的前景依然是十分光明的。 面对目前的市场格局，联想华中区商务总监丁乐佳依然持低调态度，他表示：“湖北商用PC一年的市场容量在20到25万台，兼容机的市场占有率仍然在50%左右。” 
联想开设了商用精品店，以精品形像贴近客户 面对兼容机的强势，品牌PC厂商普遍感受到了巨大压力。对此方正武汉分公司经理李文兰深有感触：“湖北的兼容机市场从全国来说是非常强的，因为价格因素，几乎所有的网吧，还有许多学校和中小企业在采购时都会选择兼容机。” 湖北的兼容机有自己的优势行业，比如网吧。湖北网吧对商用PC的需求量很大，但是由于价格等因素，品牌机基本上无法切入。尽管如此，各大厂商依然坚信品牌机将成为湖北商用PC市场的主流。 清华同方湖北区经理杨明肯定地告诉记者：“各大厂商的市场运作能力越来越强，品牌PC最终将会取得一个良好的性价比优势。”而实际情况也在向这个方向发展。越来越多的行业客户已开始转而选择品牌机，因为他们意识到：如果选择兼容机，不但在购买之前要投入大量的精力选择配件、组装等等，而且购买之后还不能保证售后服务，也许是暂时省了一点钱，然而一旦出现问题，再次投入会吃不消的。有的企业购置了兼容机还要固定几个专业技术人员来负责维护，以这样的运营成本来看并不划算。 
虽然处在夹缝之中，但是国外品牌不容小视。 因此，对国产品牌商用PC的市场前景，业界普遍看好。今年，随着各大厂商在商用PC上投入力度的加大，有效地压缩了兼容机的市场份额，而联想开天系列商用PC的发布更是极大地带动了整个湖北商用PC的销售。对于联想开天给整个商用市场带来的一片光明前景，丁乐佳表示：“湖北商用PC的市场上品牌机的份额在不断扩大，对品牌商用PC的市场前景我非常看好！” 成果得来不易，随着年底商用PC销售旺季的到来，各大厂商都采取了更为积极的市场投入策略。丁乐佳表示：“联想将进一步加大在商用PC上的投入。我们将以客户为导向，通过细分市场，进一步贴近客户；另外，联想将力推适应湖北市场特点的部分产品，加大广告的投入力度，‘地面尖刀’与‘空中轰炸’双管齐下，扩大市场占有率。”李文兰则告诉记者：“今年九月，方正成立了武汉客户服务中心，进一步完善了自己在湖北的服务体系。目前，方正既有代理商做的服务，又有第三方服务，还有自己独立的服务，形成了一套全方位的客户服务体系，旨在增强品牌竞争力。” 洋品牌，不容小视 在湖北的商用PC市场上，国外品牌在国产品牌和兼容机的夹击下失去了中低端市场，只能暂时在高端市场寻找自己的发展空间。然而谁也不能忽视这些国外大品牌，冰山一角的下面，会是庞大的令人吃惊的真实面目。 武汉百合电子有限公司销售惠普的商用PC已经有几年了，该公司的商务助理金莺小姐告诉记者：“湖北的客户比较注重价格因素，国外品牌虽然在品牌和整机性能上有一定优势，但价格太高，因此只能在银行、证券等相对来说更为注重机器性能的行业发展。在湖北的商用PC市场，国外品牌销售情况都不太理想，DELL因为价格较低，所以销售情况较好，但这改变不了国外品牌销售欠佳的整体局面。”实达电脑科技有限公司华中分公司大客户经理马德刚也表示了同样的观点：“国产品牌的市场占有率在80%到90%左右，国外品牌只有10%到20%。国产品牌有价格优势，品质也有保证，在这种情况下，政府部门和许多公司会选择国产商用PC；而国外品牌的主要客户是跨国公司的办事机构和银行、保险等单位，数量相对较少。” 与其它省份不同，目前湖北商用PC市场上国产品牌和国外品牌竞争并不激烈，原因是两者之间的客户划分很明显，相互之间直接竞争的情况还比较少。通常，竞争往往是在国产品牌和之间展开。 国产品牌在湖北商用市场上的高歌猛进固然让人欣喜，但也不至于过分乐观，谁也不能忽视那些国外品牌的实力，它们习惯以稳健、人性化的姿态进行市场渗透，待到察觉，只恐为时已晚。记者前不久走访了葛洲坝水力发电厂信息中心，中心的高级程序员、高级工程师乐郑健告诉记者，葛洲坝水力发电厂采购的几百台电脑基本都是国外品牌。当被问及为何不试着使用国产品牌时，他表示选购国外品牌也是情非得已，以前葛洲坝水力发电厂也曾购买过国产品牌的机器，但故障率相对较高，售后服务的反应速度又比较慢，经不起折腾，只好多花钱选择国外品牌了。 后记 “前途是光明的，道路是曲折的。”国产品牌商用PC频频重拳出击，终于夺得市场近半壁江山，然而面对兼容机和高端领域中的国外品牌，欲成霸业，还有很长的路要走。可喜的是，这些国产品牌在不断地加强其渠道销售力量，在降低成本的同时以低价切入了中、低端商用市场，而以联想开天系列为代表的商用电脑在高端市场上也是风头占尽。国产品牌如何保持这种强劲的发展势头去获取更大的胜利，让我们拭目以待。 |
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