| 出版日期：2001-10-22 总期号：1065 本年期号：80 |
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陈日展与河南IT共成长
张成良 与厦华彩显公司国内销售部副经理/西北区经理陈日展的相识，缘于河南纯平显示器峰会。 
厦华彩显公司国内销售部副经理/西北区经理陈日展年轻朝气又不失稳重 后来，我又和他有过多次的交往，发现他有着与别人很多的不同之处，既有南方人的干练而又不失亲和，年轻朝气又不失稳重，而他对河南市场的独到见解，更给我留下深刻印象。于是，记者乘厦华做活动之际采访了他。 磨刀不误砍柴功 1993年，陈日展从同济大学物理系毕业，同年到厦华公司工作。1997年底，陈日展来到河南郑州开拓市场。陈日展说：“河南对我有很大的吸引力，因为它地处中原，是西北门户，交通便利、信息灵通，是我国人口第一大省。而且，以河南科技市场为代表的河南IT业正在迅速发展，这些都蕴藏着巨大的商机。所以，当厦华显示器开始涉足中原时，原来是做家电技术的我主动选择转行做销售业务，同时也选择了河南。” 刚开始来郑州时，厦华显示器作为新生品牌尚不为人知，很少有公司愿意代理。面对这种状况，陈日展没有急着去做销售，而是先调查市场，用他的话说就是“磨刀不误砍柴功”。他首先联络一些原来与厦华显示器公司有过业务往来的公司，通过他们争取到一些愿意做厦华显示器的经销商；其次通过调查全国和河南本地的IT专业媒体，全面认识河南的IT公司，最后再有目标地去选择。 给不同的渠道以不同的支持 找到愿意代理厦华显示器的公司后，已经是1998年，陈日展开始面临一个新的问题——如何在这众多的公司里面选择适合厦华的？ 陈日展在当时采取的方法是，哪怕是牺牲部分销售额也要和代理公司现款现结，据此来考察代理商的综合素质，从而最终确定代理商。 陈日展认为：“合作伙伴选择对了，合作也就成功了一半。厦华显示器公司更愿意寻找一些能长久合作的伙伴。有一家代理商，在1998年以前还不算有影响，但我发现他们在经营上很有思路和魄力，于是我决定和这家代理商签约，并对其进行大力扶植。现在，这家公司已经发展成为年销售额近亿元人民币的大公司，厦华显示器则是其主营产品之一。” 除给予有潜力的渠道以大力支持外，陈日展还根据经销商的不同情况来给予其不同的支持：“如果哪一家代理商在销售渠道上有优势，我就帮助他们做一些渠道推广工作，帮助他们召开河南省的代理商会议，从策划活动到执行细节，都给他们以指导。哪家代理商的销售能力比较强，我就对他的终端销售渠道做大力扶持。告诉他怎样做门店的布置，怎样做广告宣传能有最好的效果，怎样做市场活动更具有吸引力，甚至于给这家代理商的销售人员做培训，告诉他们怎样接待用户，怎样处理突发事件等……总之一句话，我要让代理商跟着厦华显示器公司走，在赚钱的同时，还能够有所发展。” 在陈日展的努力下，厦华的代理商有了较大增长，而厦华彩显也随之遍布河南的各个地市，在河南的显示器市场中占据了比较大的市场份额。 正如陈日展所说：“今年，河南的IT市场向着有序的方向发展，显示器市场也是如此。我也要通过总部的培训、自己不停地学习和总结，以及和有丰富经验的职业经理人交流等手段，提高自己各方面的能力，这样我才不至于落后于市场的脚步。我要与河南IT市场共同发展。” |
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