| 出版日期：2001-10-22 总期号：1065 本年期号：80 |
|  | 国庆长假PC消费难显峥嵘黄金周练兵 厂商剑指寒促 杨刚、抒桐 10月8日，国庆节后的第一个工作日，清华同方电脑事业部西北大区总经理乔元华上班做的第一件事，就是集中对西北区所有清华同方代理商的产品库存做了一个调查。调查发现，各个分销商的库存率（国庆节后剩余的货占节前所进货的多少）基本上都在10%～20%左右。这样的数字表明：清华同方在国庆节前对于假日PC消费估计充分，备货充足。并且国庆节刚刚过去，他们的代理商又开始陆陆续续地从厂商那里订货了，说明国庆节销售一路看好。看到这些，乔元华长长地舒了一口气，在国庆黄金周，清华同方的销售目标如期达到。 其实，除了乔元华之外，所有PC厂商的西北大区老总在国庆节期间肯定都不会闲着。虽然国庆节只有短短的7天假期，但是没有哪个厂商敢轻言放弃。由于今年暑期促销不是非常理想，PC厂商所积蓄的力量在暑期还没有完全释放干净，而恰恰这时，国庆节又如期而至，虽然不能指望在这几天销售有一个“窜升”，但对于厂家来说，“过把瘾”的心态还是有的，总希望能在失落的暑促中寻找回来点什么。那么，国庆节已经过完，情况是否又如他们所愿呢？ 十一销售：差强人意 在9月初，一些厂商就已经开始筹划国庆节销售的具体计划和措施了。虽然在市场上看不出动静，但暗地里，厂家和他们的经销商都已做好了充分的准备。 联想在国庆节期间推出了“联想国庆大套餐”活动，凡是在西安民生、开元商城购买联想电脑的消费者，均能获得PDA、手机、时尚笔等礼品。此外，今年国庆节，又是联想1+1专卖店成立3周年店庆，从9月29日起，联想1+1专卖店就开始了一系列的促销活动,从捆绑销售到优惠的价格，让消费者看到了节日即将到来的影子。联想西安有限公司消费业务处高级经理李伟军说：“联想对国庆长假相当的重视，今年十一，我们将重点放在了产品的功能性、实用性和产品的增值服务上，突出给消费者带来便利。” 除了联想以外，其他的PC厂商在节日期间也都推出了相应的节日套餐和节日优惠机型。如TCL在节日期间推出了3款主力机型；实达电脑也推出了专门的国庆节促销产品来吸引消费者；方正电脑推出了“买方正，送方正e书房”的活动等。 在西安，今年国庆节确实给了厂商一个销售的良机。首先，今年是国庆、中秋合二为一，由于传统的习俗，西安今年出游人数比往年明显下降，并且西安有五一出、十一留的习惯，因此，今年国庆节期间，西安市的消费者总体数量还是很大的。其次，在国庆、五一这样的假日，PC的销售阵地主要集中在人流量大的商场、超市等场所，而雁塔路、交大电子科技一条街则显得门庭冷落。今年也如往年一样，依旧是开元、民生等商场门庭若市，而电脑城、大卖场相对冷清。PC厂商看到了国庆节这一消费趋势，纷纷将自己的“擂台”搬到了市中心等商业区，“当街吆喝”以扩大注意力，为长假促销“添油加火”。 在天时、地利、人和都还不差的条件下，其后的结果是否让各厂商满意呢？  TCL在整个黄金周期间，促销活动已经达到预想效果，仅10月1日1天就售出了20多台机器。 联想的李伟军表示，在整体销售上，我们是和去年持平，基本上还算满意。此外，今年联想的捆绑促销在无形中带动了销量的提升。 清华同方的乔元华说：“总的来说，我们感觉销售还不错，据不完全统计，十一期间，清华同方在西北五省的PC总销售量在2000台～2200台左右，比去年同期增长了100%。” 同样，TCL西安代表处客户经理郭世权也表示：“在整个黄金周期间，我们的促销活动已经达到了预想效果，仅10月1日1天我们就卖出了20多台机器，虽然无法和五一相比， 但从下半年的整个市场形势来看，这样的成绩已经很不错了。” 看来，整个十一假期的销售至少没有让众PC厂家失望。并且在十一长假的促销过程中，还反应出了市场的一些情况。 消费者：心态稳定 在节日里，大商场必然是消费者首当其冲的理想的消费场所。今年国庆长假也不例外，再加上IT厂商具有天生的“宣传造势”的本领，让节日里的大商场彻底“爆棚”。但记者在一家商场却发现了这样一个有趣的现象，在家电区和电脑展区内，消费者的“扎堆率”明显是电脑区高于家电区；而在交款台前的排队长度，家电区又明显长于电脑区。   在西安的大商场中，有这样一个奇怪的现象：在每个电脑展台前，都是人头攒动，而与此形成鲜明对比的是，电脑区交款台前却是冷冷落落。 看来，电脑促销的“泡沫”成分很大，人气和销售难以形成正比。 这也许挺让PC厂商“失面子”的，辛辛苦苦折腾了半天，销售额却如蜗牛般地爬，但这种现象又不是厂商所能左右得了的。 在西安市统计局所做的年度统计中，西安市民年人均可支配收入为4021元/人，这些省吃简用所积攒下来的钱使大部分消费者在选购一部电脑时，不可能是“该出手时就出手”，而肯定是“寻寻觅觅”、“左顾右盼”，直到找到一款性价比最适合自己的产品。这时候，消费者的理智肯定高于情感，任由促销“敲锣打鼓”，消费者依旧“心如止水”。 此外，国庆节7天的假期对于消费者而言，他们能有足够的时间和空间来了解产品，从容选择，而不急于求成。 因此，清华同方的乔元华认为，现在消费者的消费行为已经趋于成熟，不是谁的促销活动热闹就决定买谁的电脑。 但联想的李伟军向记者介绍说，在联想所促销的机型中，在西安销售的档次普遍都比较高，有的甚至高于沿海地区，这并不是说明西安的整体消费水平高于沿海地区，而是西安的消费者普遍有一种“一次到位”的消费心理，他们还是把购买电脑当作家庭购物的一件大事来看待的。而沿海地区的消费者可能就不会有这种想法了，他们还是以适用为主。 看来，目前西安购机者的消费观念大致有两类：一是随着电脑的普及，消费者对于电脑的认识越来越深，相应的专业知识也在提高，选购产品时就更加理性，更注重产品的实用性，不会被厂商的一些促销活动牵着鼻子走；二是由于西安整体消费水平还很低，消费者在支出上还要考虑产品长期使用价值的问题，“一次到位”的心理还普遍存在，这样，就难免落入片面追求电脑的“高配置、高速度、高容量”的消费误区中，而忽视产品对于自己的适用价值。这两种矛盾的消费观念导致了PC消费市场只能处于一种静止、稳定的状态，很难有质的突破。 家用市场：潜力巨大 目前在西安，来商场选购PC机的消费者大致可以分为三类；一类是根本用不着买电脑，只是随便转转凑热闹；第二类是迟早要买电脑，但由于时间上充裕，他们可以安心、从容地选购，至于什么时候买、买什么牌子都无关紧要，最关键的是要买到适合自己的；第三类是一些可买可不买的消费者，也许一时冲动，就买了一台抱回家，也许碰不上合适的，就一直不理不睬。这一部分消费者被厂商称为潜在消费者。  国庆节期间，很多家长带着孩子来购买电脑，这一部分人成为了PC消费市场最重要的消费群体之一。 记者在采访中了解到，在假日里，购买电脑的绝大部分都是第二和第三类消费群，而他们又是消费市场的中流砥柱，他们在假日里购机率呈上升趋势，这说明了西安的假日家用PC市场潜力不可低估。 而第一类消费群，他们中大多数是在校大学生、外来打工者，这些人根本没有买电脑的念头，不是不想买，而是没有消费能力，尤其是打工族和家庭条件一般的大学生。如果厂商采取信贷消费的方式，解决这部分人的资金困难，那么，这一部分人的消费潜力也很巨大。目前，西安很多大商场和PC厂商已经意识到了这一点，开始了信贷消费活动。 联想1+1专卖店在今年的国庆期间，就推出了“联想1+1电脑抱回家”的活动，他们和中国工商银行联合，消费者只要首付10%，就可以拥有一部电脑。这种信贷消费方式在高校云集的西安将会很有市场，西安的高校学生将成为信贷消费的最直接客户，这在一定程度上将有力地提升销售力度。 实达、方正也都在西安开展了信贷消费的业务。看来，大部分厂商已认识到了西安的尚未开发的学生消费领域的重要性。 西安市民的整体消费水平在提高，普通消费者对电脑的需求也越来越大，因此，很多厂商考虑到，不一定要把电脑都放在专卖店、电脑城、经销商的门面里去卖，毕竟那里是专业人士进进出出的地方，一般老百姓是无暇顾及的，而要把电脑实实在在地当成一个亲切如牙膏一样的产品，把它放在大商场里去卖，普通消费者能经常看到它，经常想到它，这样，销量增加也是水到渠成的事。目前西安除了交大科技一条街、雁塔路及赛格、东科、野玫瑰、交大电脑城等电脑销售场所外，在市中心的商业区，如开元、民生、中汇和莱格等大商场也都形成了品牌电脑的销售区，许多PC厂商已经将自己的专卖店和连锁店搬了进去，依托这里的人流量借力做市，尤其是在假日，这些地方更是成为众矢之的。 国庆销售：只当热身 记者在采访中也感到，厂商更加看中的是即将到来的寒假促销，而现在的国庆促销，只是对消费市场的探测和对消费者心理的摸底。 清华同方总经理乔元华认为，由于去年PC的竞争已经到了白热化的程度，市场已经透支，导致今年的家用机市场出乎意料的冷淡，尤其是暑促，尽管前期做了很大的投入，但效果不是很理想。市场的这种颓势仅仅通过国庆节黄金周7天的促销还是很难有大的突破。乔元华说：“我们在节前做了估计，认为今年的十一促销会有一个销售高潮，从结果来看还算满意，但是总体上来说，还是不甚理想。从长远来看，我们认为高潮应该是在寒假促销，因此，我们要利用第四季度这样一个很好的契机来好好做工作。同方对寒假的促销是非常乐观的，现在一切的工作也都是在为寒假促销做准备。” 在今年的大半年的时间里，由于P4芯片的两次大规模降价，导致家用机的价格也在一路走低，这样就给消费者产生了电脑的价格还会再进一步下调的错觉，从而导致持币观望的现象增多。而消费者手中的这笔钱，最有可能花掉的时间，是在年底，而十一，对于消费者来说，还是一个观望的机会。所以，厂商都把宝压在了年底的促销上。 TCL的郭世权认为，今年的市场没有明显的旺季，估计寒假的购买力会旺盛。像国庆节这样的大众假日，许多消费类产品都在做促销，家用电脑只是其中之一，消费者的注意力不可能完全集中在这里，所以在销售总量上，家用电脑肯定比不过日常用品的销售。此外，国庆节消费属于刺激性消费，市场热点主要集中在家用机上；而像寒暑假则是专业消费假日，学生购机比较多，整个市场热点集中在所有的IT产品上，消费者也比较关注这一块。所以，厂商应该关注的，还是在寒假促销上。” 第四季度刚刚开始，离寒假还有3个月的时间，所以尽管厂商十分关注寒假，对寒假也抱有乐观的态度，但具体到什么样的措施，他们大多表示，现在还没有一个明朗清晰的轮廓，只有再过一段时间看看市场的发展，然后再确定自己的促销策略。 但是，一些厂商目前正在为寒假乃至明年的销售做着一些不动声色的工作。实达的廖志勇就对记者说：“实达目前在渠道上已经开始为明年的促销和全年的销售做计划了,现在除了巩固传统的渠道和专卖店之外，也扩建了许多新的渠道，到明年，我们在市场上将会有新的表现。” 同样，清华同方也将渠道重点放在了专卖店上，现在正在西安市范围内开展“优秀专卖店”的评选活动。除此之外，同方还在商场上加强了力度，现在在西安的开元、莱格、唐城等大商场，都有同方的代理商进驻。 看来，国庆节的促销，对于大多数厂商来说，只是寒假促销的一个热身。 后记 今年的暑促昙花一现，让众多的IT厂家失望，大家都把希望寄托在寒假的促销中。而现在离寒假还有3个月的时间，在这期间，厂商该如何打发市场，确实比较难，PC真是幸福，它们至少还能在国庆黄金周来炒做一下，借着人流量大的东风，再烧一把假日销售的“火”。当然，火烧得旺不旺另当别论，至少在这7天的假期里，揣摩一下消费者的口袋鼓不鼓，消费者买电脑时底气足不足，为下一步的寒假促销摸摸底。 | ||||||||||||||||||||||||||||
