| 出版日期：2001-10-22 总期号：1065 本年期号：80 |
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时空：靠产品经营
崔溪 陕西时空数码科技有限公司成立于1998年，它是明基电通全线产品的指定经销商、SONY显示器的陕西总代理，最近又成为康佳LCD陕西的总代理。目前，当很多公司都在考虑转型的时候，时空公司的经理孙碧华却不为所动，她明确地表示：“目前还没有考虑过公司转型的问题。我们是一个以产品经营为主的公司，最重要的是要选择产品和经营模式。” 和大公司合作 时空公司是1998年成立的，和西安一些配件公司一样，靠炒CPU、内存、硬盘起家，就这样做了一年，有了一定的资金积累。1999年初，时空开始思索自己以后的路，正如孙碧华所说：“炒货毕竟不是长久之计，公司以后向什么方向发展，成为最棘手的问题。”时空经过长时间的思索后认为，公司要发展，必须创一个形象出来，而要达到这个目的，最快的方法就是和大公司合作。1999年3、4月间，一个偶然的机会，孙碧华接触到了Acer和他们的产品，Acer良好的企业形象深深吸引着时空，经过协商，时空开始和Acer合作。 由于Acer的大力支持和公司自己的努力，时空发展得很快。但是，随着公司的发展，孙碧华觉得单一的产品已经不能满足公司和用户的“胃口”了，又开始与SONY、华硕和希捷等厂商合作。今年8月底，时空又和刚进入IT领域的家电厂商康佳签署了代理协议，成为了康佳显示器陕西地区的总代理。 目前，时空所经营的显示器品牌已经有3个：Acer、SONY、康佳。孙碧华并不觉得有什么冲突，她表示：“我们是根据自己的实际情况逐步引进的，决不是一些人所说的“朝三暮四”，而且，这3个品牌本身也并不冲突，SONY是高端，Acer是中高端，而康佳是中低端的。” 以批发为主 目前，虽然很多IT企业都提出转型的概念，但是孙碧华对此却有自己的观点，她说：“对企业而言，存在的问题不是‘应该做什么’，而是‘能做什么’。要经营好一个企业，一定要知道自己到底擅长什么，然后做自己擅长的事情。转型对一些企业来说也许会适合，但是对有的企业来说，却是需要慎重考虑的问题，如果转得不好，不仅没有进步，反而会伤筋动骨，适得其反。” “时空是在市场的跌打滚爬中成长起来的，它拥有丰富的市场运做经验，这是公司的优势，而如果公司一味地跟风，向自己并不占优势的系统集成方向转的话，只能是以自己的劣势来碰别人的优势，结果可想而知。”孙碧华很客观地分析了时空的特点。 而在确定了公司产品经营的方向后，选择怎样的销售模式是他们考虑的重点。孙碧华说：“2000年10月份，我开始考虑到时空作为一个产品经营为主的公司，到底应该采用什么样的销售模式。当时对我诱惑最大的是DIY超市，当时，它是一种新型的销售模式，但是经过分析，我认为，大卖场的形式是一种被动的销售，更多的是等着用户上门的，同时还要承担众多产品的跌价风险，所以就否定了。初步定为以批发为主。” 目前，时空有两家专卖店：Acer和华硕，主要做一些零售；同时还有3家综合批发店，汇集各种配件产品，面向终端经销商进行批发。 潜移默化影响员工 孙碧华多次强调：“影响企业发展的当然是人，首先是公司的领导人，然后就是骨干及公司目前各店面的负责人。” 对于公司人员的管理，孙碧华也有自己独特的一套方法。“做业务强调主动性，所以招人的时候一定要选择有强烈的上进心的人。其次，尽量给每一个员工提供学习的机会，比如厂商搞活动的时候，让更多的员工去做配合，让他们从中学到做市场推广的一些知识。我也会给他们做一些培训，让他们了解圈内新近发生的一些大事和未来会发生的事。另外，我经常到各个店面去走动，了解他们的想法和市场状况，并通过自己对用户、经销商等的态度来潜移默化地影响他们的行为。我还会在一旁观察员工和客户的‘谈判’过程，在客户走后，我会针对员工表现好的地方提出表扬，表现不足的地方给予建设性的意见。其实，事情都很小，但是潜移默化的作用却很大。”孙碧华笑着说。 |
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