| 出版日期：2001-10-22 总期号：1065 本年期号：80 |
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姚宇：在西安的北京人
1991年～1994年 在北京市海淀区八一中学学习 1994年～1998年 在中国人民大学会计系学习 1998年～1999年 在美国普华永道会计师事务所实习 1999年至今 任上海德道网络科技有限公司西安办事处经理 一口纯正的京腔，眉宇间很开阔，一看便知姚宇是那种性格开朗豁达的人。他的两位老师对他曾有过几乎一样的评价：性格具有两面性，虽然外表看起来爱说爱笑爱运动、挺浮躁，其实心里却很有谱。姚宇大学毕业后的两年一直在西安工作，西安，姚宇人生旅途中的一个驿站。他在这里学到了什么，生活得又如何呢？ 不争馒头争口气 两年前，刚毕业不久、第一次出远门的姚宇和他的同事贾冉冉开着一辆普桑，拿着一张地图，一路摸到西安。印象最深的是车开到华山一带，在雄奇壮观的群山中怎么也绕不出去，那里翻的车起码有三四辆，他俩只觉得山路弯弯，群山莽莽，城市是那么遥远……经过19个小时的颠簸，终于赶到了西安。姚宇和他四位坐火车来的同事会合，第一顿饭吃的是西安有名羊肉泡馍，姚宇觉得挺过瘾。再看看那正南正北的道路，颇具皇城遗风的古都，心道：西安挺不错的。满脑子新鲜感的姚宇尚未想前面的道路是什么。 当时姚宇就任于万科天影公司，这是一个自1985年就开始涉及投影机行业的北京公司。那时西部大开发已初露端倪，在许多发达地区的企业还在观望之时，万科天影已付诸了行动——在西安设立办事处。老总经过了解之后，决定让姚宇等6个没成家甚至于没有女朋友的小伙子们到西安去打天下。从未出过远门的姚宇让父母很不放心，而姚宇觉得男孩子应该具备在外闯荡的勇气和魄力。 在西安开拓市场的6个人各有分工，有调电视墙的，有卖投影机的，六个小伙子的集体生活过得有滋有味，然而，他们的激情并未找到一个合适的释放点，万科天影经营的巴可投影机是世界顶尖级的、技术含量很高的产品，同样，其价位也很高，6300、6400型的机器公开报价为24万元。巴可投影机在经济基础极为薄弱的西北几乎没有市场，一年下来，姚宇他们广泛撒网，联系电视台、大唐电信等许多单位未果，后来只在兰州军分区卖了一台，这算是在这一年中一笔像样的生意。 正是血气方刚的年龄，小伙子们无法忍受长久的沉寂，就各奔东西了，3个去了上海、两个回到北京，姚宇一个人留在西安。他觉得出来7、8个月，没干出名堂，有种“无颜见江东父老”的心态，不能回北京。去上海那儿也是个陌生的地方，上海话又很难懂，性格爽朗的姚宇觉得西安更适合自己的口味。不争馒头争口气，他不相信在西安就干不出名堂来。就这样，6个人中惟有姚宇一人留在了西安，但他换了家公司——上海翔芮西安办事处（不久前上海翔芮更名为上海德道）。 陪经销商打单 现在，西安市只有德道一家在做宝施马的代理，今年起这个品牌的投影机已渐成气候。许多公司觉得这个牌子好做，知名度高，也就打出宝施马的牌子。不少招标单位也经常提到宝施马的名字，姚宇高兴之余又多了几分忧虑。全国有3家宝施马的一级代理，渠道可以从北京、上海调货，市场比较混乱，用户也易被误导。西安做投影机的代理商中流传这样一句话，哪个牌子做起来了，哪个牌子就快做死了。去年NEC做得挺火，你打低价我打得更低，加之水货也冲，谁都做不出利润，于是这个牌子的投影机也渐渐沉寂下去。对于这种行业的风气，仅凭一、二家厂商或经销商的力量是无法扭转的。姚宇希望西安市场能尽快走出混乱，走向规范。 在西安，经销商有这样一个误区：我出你们的机子，技术上你理所应当给予支持，但由于实力、人员流动频繁等方面的原因，他们很少培训自己的员工，如此难以令用户满意。前两天有个军分区的用户反映德道一家经销商在做单的过程中，员工还在不断地跳槽，而部队要求比较严，工期要多少天，检查点有多少个，每一个点是几月几号完工，均要检测，非常严密，但经销商那边没按顺序去完成，最后检查时间到了还没有完工。相比之下，惠普在处理服务器故障时，一个电话，人就过来了，过来后毛病一挑，马上解决，当场告诉你出现这种问题该怎么办，这种售后服务就专业多了，用户无可挑剔。 大部分做投影机的经销商在销售过程中，很容易被客户问倒。尤其在招标过程中，是要答辩的，最基本的指标——亮度、分辨率、几个接口，这些看着说明书就能说清，但进入深层次的答辩，回答该产品的公司背景、价格、原产地、历史渊源以及成像原理、DLP与LP有什么区别等问题时，一般经销商都说不出多少。因此经销商觉得这个标有可能中，一般会事先通知姚宇去参加，这样他们心里踏实。姚宇挺乐意做这个与人与己都有利的事儿，但他觉得经销商应该加强员工的专业培训，否则，从长远来看，不利于自身的发展。 在忍耐中成熟 两年的社会经历，让从小在军营长大、单纯的姚宇觉得自己比以前成熟了许多。以前是爱聊、爱闹、爱开玩笑，同学在一起玩儿特喜欢叫上他，热闹。如今同学说他变了许多，最明显的是不怎么说话了，问一句答一句，父母也感觉他沉稳了许多，对独生子心里“有数”了。天天在做同人打交道的工作，血气方刚的小伙子学会了忍耐。 今年8月份，生意最热、最忙的时候，卖给陕棉十厂附小的一块幕坏了，苦无分身之术的姚宇拖了快一个月也未能上门修理。卖这块幕时，姚宇给学校的上上下下留下了极佳的印象，说他是没有一点商人味道的好小伙，直后悔没把整个工程交给姚宇来做，校长还说要给姚宇好好介绍一个女朋友。这家小学想办成一级一类的小学，但陕棉十厂效益又不好，东拼西凑把硬件上去了，让姚宇修幕是为了应付教委的检查。而8月份是姚宇最忙的时候，也是他有工作以来生意最好的时期，姚宇初步算了一下，做了154万元，以前从没有突破过100万元。本来答应学校，星期天去修，但一个合同急着要签，就打电话给电教室的老师说自己来不了。而对学校来说此事意义重大，老师不愿听他解释，就把电话给挂了。 后来，校长找上门来，狠狠地把姚宇教训了一顿，姚宇觉得虽事出有因，但还是对不往学校，就不再解释，一直是笑脸相陪。到了学校电教室，姚宇说帮我找个梯子吧，电教老师说没有，又说帮我找个人，这个幕我一人挂不上去，对方答曰：自己找！心中挺委屈的姚宇什么也没说，还是自己想办法好了。 忍，对姚宇这样一个心气高的痛快人来说是不容易做到的，特别浮躁时，父亲总能让他回到比较理智的状态。姚宇就像风筝一样，在天上到处飞，线在爸的手中，父亲认为所有的一切都是一种磨练，重要地是如何在磨练中奋起。 采访手记 把眼前的事干好 注意到姚宇简历的人，脑海中或许会产生这样的疑问：人民大学涉外会计专业的毕业生怎么会做投影机的销售呢？大学三年级时，姚宇和同班同学共15人被推荐到普华永道（世界六大会计事务所之一）。普华永道要求他们在第一年内拿到注册会计师证，这虽是惟一的要求，可也是一个比较高的要求，因为一年只有一次机会，而且搞财务更多地需要经验，书本知识是一方面，这种考试是公认的难以过关。他们白天实习，晚上学习，最后姚宇过了三门，成本核算、财务管理没过。如此，15个人中4个人过了，4个人中3位是女孩，姚宇陡生一种男孩儿不适合做财务的感觉。 但普华永道毕竟是一个不少人向往的地方，做了一辈子军人、很要强的父亲接受不了这个事实，对姚宇说了一些责备的话，刺激了好强的姚宇。一气之下，姚宇说，自己找工作无需大人操心。但当时找工作想一步到位很难，许多公司在招聘会计时，都要求要有几年经验，无形中把刚毕业的学生挡在门外。姚宇参加了几次招聘，笔试都能过，但在面试谈经验时就不行了。于是姚宇便采取了迂回战术，先找一个自己愿意做、有兴趣的工作，几年之后再回去搞财务。一个朋友介绍他到了万科天影，曾是奥林匹克物理班的姚宇对投影机很好奇，从此，姚宇与投影机、也与西安结下不解之缘。 有朋友对姚宇说，你亏了、废了！但姚宇自己并不后悔这两年的所作所为。不过，姚宇认为自己磨练两年已成熟了不少，应该向更高的层次发展。明年打算一门心思去上学，要么考研、要么续考注册会计师。但无论干什么，都要把眼前的事干好，以后的打算归以后。 |
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