| 出版日期：2001-10-29 总期号：1067 本年期号：82 |
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交流就会成功
IBM经销商座谈会侧记 张振 “大家都说IBM产品有些贵，但其实是质高而不贵，和同类产品比较，从各项指标来看，它的贵是有道理的，是物有所值，我们要让用户了解这一点。” 说这话的是IBM中国区副总经理张晓民，此时，他正在与IBM经销商们交流产品的推广理念和与客户的沟通方式。 张晓民接着现身说法：“做PC今天还挣不挣钱？很难挣钱。但业务还是要做。有一次在苏州，一个记者在采访中对我说：他买了第二台笔记本电脑，是××品牌的。我问他为什么不买IBM的？他说IBM的贵。于是，我就拿IBM笔记本各项配置的指标单子给他看。我对他说，你要是看了这些指标后还觉得贵，那你别买IBM！他看了半天说，IBM笔记本确实是物有所值，您要是早来一周，我就买IBM了。由此可以看出，尽管IBM已经很知名，但依然有许多沟通工作要做，有许多客户需要我们去开发”。 这一幕发生在由中国计算机报社和世纪圣马咨询公司主办的IBM经销商座谈会上。10月19日，京城60多家IBM核心经销商汇聚翠宫饭店，平时难得一聚的竞争对手此刻分享的主题是交流与沟通，共同听取IBM渠道政策的最新趋向。 作为厂商代表，张晓民的兴致很高，他说：“我最高兴的就是与代理商交流沟通。最近我到牡丹江、锦州、河北等地一直在跑的就是这件事儿。IBM的经销体系要大改变，我们希望和最终用户的核心接口是经销商。所以我们会和所有IBM经销商和分销商紧密合作，IBM会越来越重视经销商，和经销商的合作伙伴关系会越来越紧密化。” 对这段话，与会的众多经销商心里非常清楚：这决非一般的应景之词。正像中国计算机报常务副社长季烨在此次会上指出的：经销商处于在市场上浴血拚杀的第一线，他们对市场冷暖、厂商政策、消费趋向变化感触最深，他们在第一时间感知到市场的脉搏和用户的需求，《中国计算机报》将竭诚为经销商提供服务与支持。 
交流互通信息，沟通分享经验，渠道之间的沟通尤为重要 作为经销商，最关心的是IBM具体的策略调整、产品调整以及如何在渠道扁平化之后如何形成自己的核心竞争力等问题。 “渠道扁平化了，我们怎么办？”IBM经销商代表王码同利总经理张殿成在发言时说出了大家的心声，“产品大家都在做，上家对咱们的支持是一样的，今后的路如何走？如何面对客户提供更有价值、更有竞争力的服务？我们希望得到我们的上家——IBM以及像《中国计算机报》这样的专业媒体和专业咨询服务商圣马咨询公司的支持。” 心直口快的张殿成说：规范的市场竞争氛围需要我们大家共同营造，有些经销商为了眼前利益，采取了一些不规范的作法，扰乱了市场环境，破坏了价格体系，给同行造成了不小的损害。我们应该加强沟通，加强自律，去挣那些应该挣的钱，共同维系市场公平竞争环境。 最后，与会代表发出了强烈的呼声：彼此团结合作，走良性竞争之路，发挥各自企业的优势，打出服务的个性牌，共同把市场做大。 |
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