| 出版日期：2001-10-29 总期号：1067 本年期号：82 |
|
 |
享实利 避风险
子寒 渠道对产品的作用越来越大，尤其对于在全国范围内的营销，大多数渠道不仅仅起到销售的作用，还兼具售后服务、品牌推广等职责，厂商的渠道政策与它的销售业绩、品牌建设关联密切。货仓政策是渠道管理中一项很重要的策略，处理得好会对渠道管理起到事半功倍的效果。 灵活的货仓管理 渠道的策略有很多，最常见的是分级代理制。不同的制度对不同级的分销商有不同的支持措施，包括价格支持、广告支持、促销活动支持、销售点POP支持等。近年来在厂商中出现了一种货仓管理制度，其以高安全性的特点对代理商产生巨大的吸引力。这种制度就是将经销商作为厂商的分货仓，与经销商在前期发生的只是物流关系，经销商处的库存就是厂商自己的库存，只有在经销商将产品卖给了直接用户，才发生资金流，产品才真正出库。因此经销商与厂商的合作是一种无风险的合作，不会给经销商造成产品积压和降价风险，而所有这些风险都由厂商来承担。随着硬件产品的代理利润越来越低，代理商需要承担更多的风险，这种制度的实质在于尽可能让代理商避开代理风险，促进代理商合作的积极性，将风险留给厂商自己的工厂承担。这种政策顺利实施依仗的是厂商的资金和生产方面的实力。主板厂商泰铭公司在国内主板分销方面实行的就是这种制度。 互动的无险分销 渠道和厂商的关系总是很微妙，尽管双方的最终利益是一致的，但是管理中如果有一些失衡，很容易出现一方的严重损失。就货仓政策来说，厂商承担的风险是巨大的，如何有效地管理渠道显得非常重要，下面以泰铭为例说明这个问题。 泰铭目前在国内有七个推广产品和管理代理商的办事处，其中包括北京、上海、深圳、杭州等全国性大城市，生产基地在深圳，总部设在杭州。实行的是分级代理制，为了确保代理的质量和信用，发展一级代理需由杭州总部控制。由于泰铭强大的技术研发和生产实力，再加上其无风险货仓政策，不少经销商在泰铭还没有规模化宣传之前，就主动找到泰铭商讨合作事宜，可谓应了那句话：栽好梧桐树，引得凤凰来。泰铭对经销商的考核标准既简单又严格，需要在信用、能力、尽心这三方面顺利过关才能被选中，这些标准反映出泰铭选择经销商一方面条件较为宽松，为一些并不强大的代理商提供了很好的机会；另一方面，泰铭对经销商的信誉非常看重，需要的是诚实可信、可以长久合作、互利共赢的代理商。 另外，还有一些辅助的制度来确保货仓制度的优越性得以发挥的同时避免可能出现的缺陷。如一周清一次代理商的库存，代理商卖出多少板子返还总部多少货款；规避了赊账的风险；板子的产权不归代理商；全新的营销方式，采用代销与经销之间的方式进行管理既不同于代理商，又不同于经销商；建立代理商的流程：考查——采用封库存的额度（如在考查代理商的水平时认为该代理商只适合拿100块主板，就不会多给该代理商）——一周清一次库存，结一次账目。 以上政策有效地实现了对渠道的掌控，尤其泰铭的考查制度，更是让分销商这个“仓库”畅通，不致缺货也不致积压。 目前在国内，泰铭已建成了一个产品线健全、代理商互助、利润率稳定的产品营销网络体系，而且在9月份搞了一个买泰铭主板送自行车的促销活动，效果非常好。泰铭希望能得到更多有识之士的鼎力帮助，共同缔造这个有着极大潜力的主板品牌的美好未来。 背景 泰铭是一个刚刚从后台走入IT市场前台的公司，现在全球设立了两家工厂，四个办事处，业务遍及亚洲、北美、南美、欧洲等地区。在产品上，不仅有主板生产业务，而且DVD、MODEM、VIDEO CARD、CD-ROM等也是它的产品类别。泰铭的产品策略是在多元化的基础上始终跟踪最新的科技需要，也正因为如此，在资金实力和企业实力上都是十分雄厚的。泰铭的产品主要为国外销售和国内OEM，另一部分的国内分销渠道便采取货仓政策，也因此政策，使泰铭在分销商中有很高的信誉。泰铭实行货仓政策，其实力和资金的厚实起了基础的作用，它可以完全承担这种政策带来的风险。规模化的生产和多元化的产品为它赢得了稳定的利润率，也有效地避免了品牌在某一地可能的销售不良而造成的损失。 |
||||||||||||||||||||||||||||
