| 出版日期：2001-10-29 总期号：1067 本年期号：82 |
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软硬兼施方能量体裁衣
张振 “以前的SI是三分技术，七分关系。现在，知识和酒量的比例已发生变化，酒量也需要，但知识要占绝对优势”，鼎天软件有限公司市场总监王浩刚从成都赶到北京，和记者聊起了SI增值的话题，说得很形象，“SI要真正给用户量体裁衣了。我们要做的不是给用户一块布，而是一套衣服；不仅要给用户一套衣服，还要他穿上很合适。” 细分目标市场 用户和市场成熟后，对SI竞争能力的要求相对提升，这是所有SI公司面临的课题。 王浩认为，在这种环境下，将来的SI一定要在大行业里面再细分，找更具体的目标客户群，要在“非常窄的层面里做到人无我有”，而且“还必须发展自己非常个性化的东西”，只有这样才能发展。 在这种认识的前提下，鼎天有一个明确的定位，就是“有所为有所不为”。王浩说：“谁都想满足更多用户的需求，但一定不能满足所有客户的需求。做SI一定要学会放弃，要有自己的产品定位和市场定位。” 在细分目标市场的基础上，鼎天软件细分并提炼用户需求。比如，鼎天在实施项目过程中注意到，同样是需要服务器，有的用户注重服务器的浮点运算能力，有的却更关心联机事务处理能力，这是本质的需求差别，决不仅是品牌的不同。了解了这些，就能有的放矢，把用户最需要的产品推荐给他。 以前鼎天是做Case，做完一单，下一个用户不知道在哪里。现在鼎天看到了提炼用户需求的重要性，开始把从一个用户那里提升出来的专业经验再投入行业中去与其他用户分享，进一步讨论这种经验，持续改善，最终将这个需求提炼为一种专业需求。 整合内外资源 了解了专业需求，锁定了目标客户，还需要有充足的内外资源来保证自己真正有能力为客户服务。整合内部资源，就能理顺关系、协调运作、提高效率；整合外部资源为我所用，无疑如虎添翼、事半功倍。 鼎天最近在和联想合作。联想商用电脑事业部要最贴近用户的SI，所以正在全国寻寻觅觅；鼎天看中联想商用电脑对用户需求的长期研究和提炼、联想的品牌拉动力和售后服务体系。 在整合内部资源方面，鼎天用用户需求这个粘合剂来粘贴前后台。具体方法是，把从用户拿过来的需求放到桌面上，Sales和技术人员一块分析，“市场人员跟技术人员进行讨论，一旦决定要做，两者就联系在一起，开发出的可推广性与开发人员的效绩挂钩，销售的业绩和销售人员挂钩。”这样，两个队伍团结起来，都在想用户的事情，而且绩效评估体系也建立起来了。 整体解决方案 通过细分目标市场，整合内外资源，鼎天软件的目标很明确：给用户完整的解决方案。从鼎天做解决方案的发展轨迹来看，走过以硬带软、注重硬件集成的阶段，走过以软带硬、注重应用软件开发的阶段，今天终于到了软硬兼施的层次。 
鼎天软件有限公司市场总监 王浩 王浩介绍说，鼎天理解的软硬兼施的真正内核是“兼”，就是要统筹兼顾，系统调配，整体运作。今天鼎天开发产品考虑的不仅是赚一单的钱，还考虑在应用软件里融进管理思想，在用户业务发展的层面真正为用户提高效率，降低成本，提高竞争力；另外，还从公司发展的角度考虑该方案的可推广性。王浩承认，“做整体意义上的解决方案，对我们的技术和销售提出很高的要求，技术人员要是IT顾问，要是行业和软件技术的专家”。 |
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