| 出版日期：2001-10-29 总期号：1067 本年期号：82 |
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SFA不只是销售自动化
马云飞 销售人员的主要业务包括寻找与定位潜在客户群体、争取客户及设法与客户建立长期合作关系等三个方面。但在业务处理日趋全球化与网络化的今天，销售人员还需借助先进的技术工具，在实现产品销售自动化、更好地完成产品销售任务的同时，及时向产品主管人员反馈信息，以便迅速调整产品战略，满足客户不断变化的产品与服务需求。这类技术工具就是SFA（Sales Force Automation）销售自动化产品。 多年来，作为CRM重要组成部分， SFA产品市场通常被划分为面向大型企业的高端企业解决方案与面向中小型用户的低端产品等两个领域。前者功能相对完善，但安装部署较为复杂，往往需长达数月时间方能部署完毕；而后者功能相对简单，但安装使用简便。 近期，随着介于高端与低端的中间市场的崛起，在许多高端SFA解决方案供应商开始向下迁就中间市场的同时，部分低端SFA产品供应商也开始借助增强产品性能等途径向中间市场发展，因而市场上出现了众多具备高端产品性能而部署成本又相对经济的套装SFA解决方案。其中，面向中型企业市场的来自Interact Commerce公司的SalesLogix 2000与针对小型企业市场的来自FrontRange Solutions公司的GoldMine 5.0两款解决方案，就是这类产品的典型代表。 SalesLogix 2000：功能完善 在Interact Commerce公司的SalesLogix 2000产品身上，集中体现了过去数年来SFA产品从一种简单的客户联系管理工具逐渐演变为一种功能不断完善的完整营销解决方案的发展历程。该产品提供了简单方便的客户联系信息管理、营销机会管理，使用户能够有效利用多种营销途径与市场机会，实现产品营销目标。另外，该产品还可使用户跟踪竞争对手的相关信息，了解竞争对手的总体营销战略，从而使用户能够在制定自己的市场营销战略时，做到知彼知己，立于不败之地。 此外，SalesLogix 2000还包含有一个市场营销活动管理工具，使用户能够跟踪与评测每次营销活动取得的实际成效。同时，该产品还提供了强大的数据库管理与查询工具，能够使用户随时获取所需的数据与信息。 SalesLogix 2000支持产品销售过程的自动化处理，并能够实现与诸如Microsoft Outlook或Lotus Notes等用户现有应用系统的有机集成。 GoldMine 5.0：简单实用 现已投入FrontRange Solutions公司旗下的GoldMine公司，一直是客户联系信息管理与营销自动化领域内的领先供应商。由于GoldMine 5.0是一款针对小型企业市场的解决方案，因此，该产品在设计时充分考虑到了这类用户的实际应用环境，对硬件的要求极低，任何机器都可以用作实现同步管理功能的服务器，客户端与服务器端软件的安装都极为简单，较为适合小型企业IT技术力量相对薄弱的现状。 GoldMine 5.0的用户界面也极为简洁，各种数据信息的排列一目了然，能够使用户快速方便地查找到所需的数据信息。另外，该产品客户联系信息管理功能设计，颇有独到之处。除可提供客户名称、地址等基本信息外，还为屏幕上的每一显示字段提供了一个下级窗口，并且这部分窗口是完全定制化的，用户可以通过配置，使其仅显示所需信息，大大方便了数据查询与录入工作。 GoldMine 5.0的日程管理工具，可使用户方便地将客户联系信息与预约、呼叫、事件及任务等事务管理关联在一起，进一步方便了用户与客户的沟通与交流。而且，用户在建立新的日程安排时，系统能够自动实现该日程安排与当前的联系信息的关联。 GoldMine 5.0的集成电子邮件管理中心，不仅提供了完善的电子邮件收发功能，而且用户还可以自行设置邮件管理与分类策略，使用户能够实现更高效的电子邮件信息管理。 另外，GoldMine 5.0还可使用户方便地实现营销机会与销售管理，并提供了功能强大的数据库管理工具。 虽然GoldMine 5.0给人的最初感觉更像是一款低端产品，但该系统简洁明了的界面设计及完备的管理功能，使其跻身优秀SFA产品之列。 SFA是什么? 销售自动化产品SFA（Sales Force Automation）能够使市场销售人员通过公司产品网站获取营销线索、界定潜在客户群体，并在销售人员发现潜在业务机会后，自动跟踪与之相关的客户活动与信息交流，在销售人员的日程安排中自动添加相关的计划任务。而且在销售人员忘记检查日程安排时，系统还能够通过电子邮件或寻呼等途径，提醒销售人员注意。 SFA产品通常还包含有营销业务报告与分析工具，可以帮助营销人员了解某一阶段的营销活动成效、界定最有价值的客户群体、预测未来产品销售情况、对每一销售人员的销售业绩进行评测等。对产品营销主管而言，这类工具则可以帮助其建立更高效的营销队伍、改进营销策略，并最终推动产品销售业绩的提升。 SFA产品还能够提供部分包括客户财务状况、突发事件等重要信息，如客户业务联系人生日、爱好等，使销售人员可以利用这些信息资源，实现更有针对性的产品营销。 |
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